En­quête

Le coût de la fran­chise : les points sur les­quels vous de­vez être vi­gi­lant

L'Officiel de La Franchise - - SOMMAIRE - Ju­lie Fal­coz

“Dans un bon contrat de fran­chise, tout est bien in­di­qué”

Vous vous po­sez des ques­tions quant aux frais que pour­rait en­gen­drer une fran­chise ? Pire, vous avez peur de vous faire ar­na­quer ? Pas de pa­nique, il n’y a pas de pièges, il n’y a que des points d’at­ten­tion à cô­té des­quels il ne faut pas pas­ser. “C’est un su­jet qui re­vient ré­gu­liè­re­ment et qui peut être as­sez po­lé­mique mais il faut être sim­ple­ment vi­gi­lant quant au vo­ca­bu­laire

uti­li­sé”, pré­vient Ol­ga Ro­mu­lus, ex­pert­comp­table chez Fi­du­cial et membre du Col­lège des ex­perts de la Fé­dé­ra­tion fran­çaise de la fran­chise. “Dans un bon contrat de fran­chise, tout est bien

in­di­qué”, ren­ché­rit Vir­gi­nie Sa­blé, res­pon­sable dé­ve­lop­pe­ment dé­par­te­ment fran­chise & ré­seaux chez KPMG. De toute ma­nière, le fran­chi­sé doit s’ac­quit­ter des mêmes frais qu’un en­tre­pre­neur lamb­da. Le tout est de bien an­ti­ci­per. Tout com­mence avec un bon con­seil au­tour de la créa­tion d’en­tre­prise : avo­cat, comp­table, agent im­mo­bi­lier… Quand on dé­marre son en­tre­prise, on n’a pas for­cé­ment conscience que tout ce beau monde est né­ces­saire à l’en­tre­pre­neu­riat. Pour se pré­mu­nir de mau­vaises sur­prises, il faut se po­ser les bonnes ques­tions : com­bien ça coûte et qu’est-ce que ça peut rap­por­ter en chiffre d’af­faires ? “Cher ne veut rien dire dans l’ab­so­lu pour un chef d’en­tre­prise. À par­tir de là, on peut faire les bons choix”, an­nonce Ol­ga Ro­mu­lus.

“C’est tout l’in­té­rêt de se faire bien ac­com­pa­gner. Si un ex­pert ne connaît pas le fonc­tion­ne­ment de la fran­chise,

il ne po­se­ra pas for­cé­ment les bonnes ques­tions”, ex­plique Vir­gi­nie Sa­blé.

Le droit d’en­trée

Là en­core, le terme droit d’en­trée est un peu gé­né­rique mais se­lon les ré­seaux, il ne si­gni­fie pas la même chose. “Le droit d’en­trée cor­res­pond à l’ac­cès au

ré­seau”, pré­cise Ol­ga Ro­mu­lus. Mais quel est son pé­ri­mètre exact ? Le prin­cipe de la fran­chise étant la ré­mu­né­ra­tion d’un sa­voir-faire, c’est nor­mal qu’il y ait un droit d’en­trée à payer. Mais, pour cer­taines en­seignes, ce­la re­couvre da­van­tage. For­ma­tion, ou­til de com­mu­ni­ca­tion à l’ou­ver­ture… “Il n’existe au­cune dé­fi­ni­tion lé­gale donc les pra­tiques com­mer­ciales sont di­ver­gentes”. Mieux vaut se ren­sei­gner sur ce qu’il com­prend exac­te­ment. En­core mieux, l’ex­pert-comp­table conseille de dé­cor­ti­quer le droit d’en­trée “pour pou­voir le com­pa­rer à d’autres et évi­ter les mau­vaises sur­prises”.

La for­ma­tion

Elle peut être in­cluse dans le droit d’en­trée, ou pas. Ce­la dé­pend de l’en­seigne et du sec­teur. Si elle ne l’est pas, as­su­rez-vous de connaître son mon­tant, sa du­rée et l’en­droit où elle a lieu. Pre­nez en compte les frais liés au dé­pla­ce­ment (tra­jet, hé­ber­ge­ment…) si le lieu de la for­ma­tion est éloi­gné de votre do­mi­cile. Dans cer­tains cas rares, des fran­chi­seurs peuvent aug­men­ter la du­rée de la for­ma­tion s’ils es­timent que le fran­chi­sé n’est pas à la hau­teur pour dé­mar­rer son af­faire. “Le fu­tur fran­chi­sé doit pou­voir re­pro­duire le sa­voir-faire de l’en­seigne. Si ce n’est tou­jours pas le cas à la fin de la for­ma­tion, le fran­chi­seur est en droit de de­man­der une for­ma­tion sup­plé­men­taire pour être au ni­veau”, alerte Vir­gi­nie Sa­blé. À l’in­verse, si un fran­chi­sé vient du même sec­teur que la fran­chise qu’il a choi­sie et qu’il connaît bien le mé­tier, le coût de la for­ma­tion peut être ré­duit.

Les re­de­vances

Il y a tout d’abord la re­de­vance d’en­seigne alias les royal­ties. Se­lon Ol­ga Ro­mu­lus, “c’est la ré­mu­né­ra­tion des

“Les marques ne com­mu­niquent pas sur les mon­tants liés à l’im­mo­bi­lier”

ser­vices ap­por­tés par le fran­chi­seur au fran­chi­sé tout au long de la vie de son en­tre­prise”. Le mon­tant est connu dès le dé­part, c’est sou­vent un pour­cen­tage du chiffre d’af­faires réa­li­sé par le fran­chi­sé ou un mon­tant fixe an­nuel, en moyenne

5 %. “Ce que le fran­chi­sé connaît moins, c’est le ni­veau de ser­vice der­rière ce chiffre. Comment les ani­ma­teurs von­tils ac­com­pa­gner les nou­veaux fran­chi­sés ? Par té­lé­phone ou en ve­nant sur place ? Com­bien de vi­sites par an ? ”. C’est ga­gnant-ga­gnant pour le fran­chi­sé quand il fait du chiffre. Ce­la l’est moins quand le chiffre d’af­faires frôle le zé­ro et que le mon­tant est fixe par exemple. “Ce­la de­vient alors une charge fixe”, pré­cise l’ex­pert-comp­table. Se­lon cer­taines en­seignes, le taux de re­de­vance peut évo­luer éga­le­ment, quand le fran­chi­sé passe le cap d’un cer­tain chiffre d’af­faires ou quand il ouvre d’autres uni­tés. At­ten­tion tou­te­fois de ne pas perdre de vue les éco­no­mies réa­li­sées grâce à la tête de ré­seau comme de meilleures condi­tions de paie­ment, des pro­duits ex­clu­sifs, le prix d’achat… “Il faut vrai­ment voir l’as­pect coût/dé­pense par rap­port aux ser­vices et ou­tils mis à dis­po­si­tion”, ré­sume Vir­gi­nie Sa­blé.

Il existe éga­le­ment une re­de­vance concer­nant la com­mu­ni­ca­tion – en moyenne 2 % du chiffre d’af­faires – pour la com­mu­ni­ca­tion na­tio­nale de

l’en­seigne (spots TV, pu­bli­ci­té…). “At­ten­tion, la pu­bli­ci­té lo­cale reste à la charge du fran­chi­sé, aver­tit Ol­ga Ro­mu­lus. Très sou­vent, un mon­tant entre 5 000 et 10 000 eu­ros de bud­get est sug­gé­ré, ce qui re­pré­sente un coût com­plé­men­taire pour le fran­chi­sé.” Le fran­chi­seur peut aus­si pré­voir une re­de­vance in­for­ma­tique pour l’uti­li­sa­tion des lo­gi­ciels.

Le lo­cal

Se lan­cer en fran­chise si­gni­fie tout de même créer son en­tre­prise. Si vous de­vez avoir un es­pace de vente pour re­ce­voir vos fu­turs clients, des frais se­ront in­évi­tables comme le fonds de com­merce et/ou un droit au bail, ou pas de porte, la cau­tion… En ce qui concerne la fran­chise, la tête de ré­seau de­mande, sou­vent, des em­pla­ce­ments nu­mé­ro 1, ce qui in­duit un loyer éle­vé. “Les marques ne com­mu­niquent pas sur les mon­tants liés à l’im­mo­bi­lier parce qu’elles ne les maî­trisent pas et qu’elles n’ont pas la main des­sus. C’est un jeu de né­go­cia­tion entre le bailleur et l’en­tre­pre­neur, l’en­seigne ne s’en mêle pas”, ré­vèle Ol­ga Ro­mu­lus. En re­vanche, elle peut vous conseiller pour vous don­ner des re­pères. Autre obli­ga­tion qui peut être liée au lo­cal, le mo­bi­lier et les tra­vaux im­po­sés par le fran­chi­seur. Il peut pro­po­ser, voire im­po­ser, des four­nis­seurs pour être conforme au reste des fran­chi­sés. Par­fois, les prix pra­ti­qués ne sont pas co­hé­rents, c’est plus cher par rap­port à la qua­li­té et le fran­chi­seur se fait une marge. “Il faut être vi­gi­lant et voir ce qui est ac­cep­table fi­nan­ciè­re­ment. D’au­tant que les prix des fran­chi­seurs doivent être plus com­pé­ti­tifs. Si c’est im­po­sé, il faut sa­voir pour­quoi (cou­leur spé­ci­fique, qua­li­té…)”. Autre mau­vaise sur­prise : quand l’évo­lu­tion du concept ar­rive trop tôt dans votre ac­ti­vi­té. Il est nor­mal que les en­seignes in­novent, changent d’image et bous­culent leur concept mais quand ce­la ar­rive dans une mau­vaise passe ou seule­ment un ou deux ans après son ar­ri­vée dans le ré­seau, le fran­chi­sé peut faire grise mine. D’au­tant que c’est sou­vent une obli­ga­tion contrac­tuelle, à réa­li­ser dans un dé­lai im­par­ti. “La plu­part du temps, les têtes de ré­seau font ça sur un dé­lai rai­son­nable ou alors pro­posent de par­ti­ci­per fi­nan­ciè­re­ment”, ras­sure Ol­ga Ro­mu­lus. Si au­cun re­cours n’est pos­sible puisque c’est dans le contrat, l’ex­pert-comp­table conseille de po­ser

la ques­tion au mo­ment de la si­gna­ture

du contrat. “Si la ré­flexion est en­ga­gée de leur cô­té, ils de­vraient sa­voir où ils en sont”.

Le be­soin de tré­so­re­rie

Cer­taines en­seignes de­mandent aux fu­turs fran­chi­sés de pro­vi­sion­ner un éven­tuel be­soin de tré­so­re­rie pour pa­rer à des

dé­buts dif­fi­ciles. “Ce n’est pas for­cé­ment un coût mais par­fois le be­soin en fonds de rou­le­ment peut être mal ap­pré­hen­dé par les por­teurs de pro­jet, si­gnale Ol­ga

Ro­mu­lus. Et c’est, bien sûr, le fran­chi­sé qui le fi­nance. Le fran­chi­seur peut par­fois l’ai­der en oc­troyant des dé­lais de paie­ment par exemple. En tout cas, il ne faut pas sous-es­ti­mer ce poste-là au dé­part”.

“Cher ne veut rien dire dans l’ab­so­lu pour un chef d’en­tre­prise”

34 Le droit d’en­trée, la re­de­vance, la for­ma­tion ou l’im­mo­bi­lier peuvent ap­pa­raître comme des pièges dans les­quels le fu­tur fran­chi­sé a peur de tom­ber. Pour­tant, il n’en est rien. Ce ne sont que des points d’at­ten­tion !

La for­ma­tion est-elle pré­vue dans le droit d'en­trée ?

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