Une for­ma­tion à la loupe

Cash Express, ou l’art d’ache­ter

L'Officiel de La Franchise - - SOMMAIRE - Ju­lie Fal­coz

Spé­cia­li­sée dans la vente de pro­duits d’oc­ca­sion, l’en­seigne Cash Express compte 127 ma­ga­sins fran­chi­sés ou­verts en France, sans au­cune uni­té in­té­grée. “La vente de pro­duits d’oc­ca­sion est une ac­ti­vi­té par­ti­cu­lière car il faut sa­voir bien ache­ter et ce n’est pas in­né”, ex­plique To­ny Fon­te­nay, res­pon­sable ani­ma­tion du ré­seaux Cash Express. D’où l’in­té­rêt d’une for­ma­tion. “Pas­ser par un ré­seau est im­por­tant. Un no­vice au­rait ten­dance à vou­loir ache­ter tous les pro­duits alors qu’il faut vrai­ment choi­sir avec per­ti­nence et fixer le bon prix. C’est vrai­ment à ça que sert la for­ma­tion”, ren­ché­rit-il.

For­ma­tion ini­tiale

La plu­part des fran­chi­sés sont d’an­ciens com­mer­çants, donc sen­si­bi­li­sés au com­merce et à la vente. Mais l’en­seigne “ne de­mande pas qu’ils soient des connais­seurs abou­tis parce que le res­pon­sable d’un point de vente s’en­toure de spé­cia­listes pour chaque rayon”. Il faut tout de même être à l’aise avec les pro­duits mul­ti­mé­dias (té­lé­pho­nie, jeux vi­déo et in­for­ma­tique) qui re­pré­sentent le plus gros de la mar­chan­dise ra­che­tée et re­ven­due. Sans ou­blier les ins­tru­ments de mu­sique mais aus­si l’uni­vers de la bi­jou­te­rie et de la ma­ro­qui­ne­rie. La for­ma­tion ini­tiale s’étale sur en­vi­ron 350 heures en moyenne, soit entre deux et trois mois se­lon le rythme choi­si par le fran­chi­sé. Et l’en­seigne s’adapte, cela peut être six jours par se­maine, comme deux pour des rai­sons d’or­ga­ni­sa­tion. Cer­taines for­ma­tions s’éter­nisent, un col­la­bo­ra­teur est res­té un

“Un no­vice au­rait ten­dance à vou­loir tout ache­ter”

an en for­ma­tion le temps de trou­ver un lo­cal. “Plus le fran­chi­sé est as­si­du, plus vite la for­ma­tion se fi­nit”. D’abord, une phase d’ob­ser­va­tion per­met d’ac­qué­rir une connais­sance glo­bale et en­suite, place à la pra­tique. “La for­ma­tion marche par va­li­da­tion des ac­quis, sous forme de guides pa­pier, un pour le fran­chi­sé par­rain et un pour le fu­tur fran­chi­sé avec les dif­fé­rentes étapes de l’apprentissage. C’est le par­rain qui, au fur et à me­sure, va­lide les mo­dules ac­quis”. Un large mo­dule - “en­vi­ron 300 heures” - est consa­cré aux achats pour connaître le lo­gi­ciel et sur­tout l’ar­gus des pro­duits. “Nous met­tons à dis­po­si­tion de tous les points de vente un ar­gus mu­tua­li­sé, avec énor­mé­ment d’in­for­ma­tions par pro­duit. Com­bien il s’achète, se re­vend, les prix, s’il y a beau­coup de ser­vice après­vente… Cette trans­mis­sion de la re­la­tion ga­gnant-ga­gnant entre le client et les in­té­rêts du ma­ga­sins est très im­por­tante pour nous”. Ce lo­gi­ciel, l’ar­gus de l’oc­ca­sion, est une base de don­nées de plu­sieurs mil­liers de ré­fé­rences qui per­met d’ap­por­ter une cote de l’oc­ca­sion pré­cise et ré­ac­tua­li­sée en temps réel via un ser­veur na­tio­nal. Cette par­tie achat est le nerf de la guerre chez Cash Express car, avant d’ou­vrir un point de vente, il faut en rem­plir ses rayon­nages. D’autres mo­dules sont dé­diés à la ges­tion des stocks ou en­core aux em­ployés. Chaque for­ma­tion se passe dans l’une des six bou­tiques for­ma­trices en France. “Souvent, ce sont des ma­ga­sins his­to­riques qui ont beau­coup à ra­con­ter en ma­tière d’ex­pé­rience. Sur­tout, ils ont un flux de clien­tèle qui per­met d’avoir un maxi­mum de cas en un mi­ni­mum de temps”, pré­cise To­ny Fon­te­nay.

For­ma­tion conti­nue et e-lear­ning

Si les nou­veaux ve­nus ont droit à leur for­ma­tion ini­tiale, les autres, et leurs équipes, ne sont pas en reste avec de la for­ma­tion conti­nue pro­po­sée tout au long de l’an­née. Les su­jets touchent prin­ci­pa­le­ment les achats mais aus­si la vente, le ma­na­ge­ment et la bi­jou­te­rie par exemple. Autre mé­thode de for­ma­tion des­ti­née aux fran­chi­sés, l’elear­ning. Chez Cash Express, cela s’ap­pa­rente à des vi­déos faites par les fran­chi­sés pour les fran­chi­sés. “Cer­taines bou­tiques ont des spé­cia­li­sa­tions. Ici, la ma­ro­qui­ne­rie. Là, la té­lé­pho­nie. On es­saye donc de mettre en avant leurs com­pé­tences à tra­vers des tu­to­riels courts qui per­mettent d’avan­cer sur un point par­ti­cu­lier”. Les su­jets ? Comment uti­li­ser un ac­cor­deur, tes­ter une ma­nette de console sans la console, gé­rer sa page Google + ou des tests de pro­duits bien spé­ci­fiques. Le but ? Dy­na­mi­ser et fa­vo­ri­ser l’en­traide entre les ma­ga­sins. D’ailleurs, les fran­chi­sés sont in­ci­tés à aller voir les autres points de vente pour fa­ci­li­ter la trans­mis­sion de sa­voirs. “Je vois plu­tôt ça comme du coa­ching pour ac­com­pa­gner la vie du ma­ga­sin”, conclut To­ny Fon­te­nay.

“Cette trans­mis­sion de la re­la­tion ga­gnant-ga­gnant entre le client et les in­té­rêts du ma­ga­sin est très im­por­tante pour nous”

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