“Les sup­ports ju­ri­diques ont été éta­blis avec pré­ci­sion”

L'Officiel de La Franchise - - ANALYSE - Ju­ri­dique Cé­cile Pes­kine, avo­cat à la Cour, conseil en ré­seaux, Lin­kea

In­tro­duc­tion

D’une ma­nière générale, l’exa­men des do­cu­ments ju­ri­diques (DIP et contrat de fran­chise) at­teste d’une dé­marche ré­flé­chie et soi­gneuse du fran­chi­seur. Les sup­ports pré­con­trac­tuels et contrac­tuels ont été éta­blis avec pré­ci­sion.

Sur l’ex­clu­si­vi­té ter­ri­to­riale

L’ex­clu­si­vi­té ter­ri­to­riale ac­cor­dée au fran­chi­sé n’est main­te­nue que sous ré­serve que ce der­nier at­teigne des mon­tants mi­ni­mums de chiffre d’af­faires. Comment ce chiffre d’af­faires est-il dé­ter­mi­né ? Le re­trait de l’ex­clu­si­vi­té est-il mis réel­le­ment en oeuvre ?

La ré­ponse de Co­rinne Du­plat, di­rec­trice générale du ré­seau Les Me­nus Ser­vices :

Au mo­ment d’éla­bo­rer le contrat, nous de­man­dons ef­fec­ti­ve­ment aux fran­chi­sés de nous four­nir les quo­tas mi­ni­mum qu’ils comptent réa­li­ser. Ils cor­res­pondent à peu près au chiffre d’af­faires pré­vi­sion­nel sur la pre­mière an­née, trans­mis dans le bu­si­ness plan, et que les fran­chi­sés ont am­pu­té de 20 %, soit en moyenne 80 000 eu­ros. C’est une vraie source de stress pour les fran­chi­sés lorsque nous leur de­man­dons de nous trans­mettre ces quo­tas. Car ils se de­mandent ce qu’il va se pas­ser s’ils n’at­teignent pas le chiffre d’af­faires. Très fran­che­ment, dans la réa­li­té, nous n’avons ja­mais sor­ti un fran­chi­sé parce qu’il n’at­tei­gnait pas ses ob­jec­tifs. Ce n’est pas notre po­li­tique. Les quo­tas sont là pour nous aler­ter des éven­tuelles dif­fi­cul­tés et nous per­mettre de ré­agir ra­pi­de­ment mais aus­si faire prendre conscience au fran­chi­sé des en­jeux : s’il n’at­teint pas ses ob­jec­tifs il se­ra en dif­fi­cul­té par la suite.

Sur la for­ma­tion

La for­ma­tion ini­tiale semble bien pen­sée, elle com­porte à la fois un vo­let des­ti­né à for­mer le res­pon­sable d’agence et un mo­dule de for­ma­tion du char­gé de dé­ve­lop­pe­ment com­mer­cial. Pen­dant la du­rée du contrat, le fran­chi­seur ne prend en re­vanche pas l’en­ga­ge­ment de pro­po­ser un cer­tain nombre de for­ma­tions. Compte te­nu de l’avan­ce­ment du dé­ve­lop­pe­ment du ré­seau, cela peut sur­prendre.

Quelles sont donc les for­ma­tions après le lan­ce­ment de l’ac­ti­vi­té ? La ré­ponse de C. Du­plat :

Nous sommes centre de for­ma­tion, ce qui per­met au fu­tur fran­chi­sé de faire fi­nan­cer sa for­ma­tion par un Op­ca ou Pôle em­ploi. Ré­cem­ment, nous avons re­cru­té une per­sonne qui est en charge de faire vivre ce centre et d’éta­blir un ca­ta­logue de for­ma­tions. Donc, à par­tir de l’an­née pro­chaine, nous al­lons for­ma­li­ser tout cela en re­par­tant du cur­sus ini­tial et en mar­quant les for­ma­tions qui sont pré­vues dans le contrat. Au fil de l’eau, nous ajou­te­rons éga­le­ment de nou­veaux mo­dules.

Sur la stra­té­gie de com­mu­ni­ca­tion

Le fran­chi­sé n’est pas sou­mis au paie­ment d’une re­de­vance de com­mu­ni­ca­tion. L’ap­port du fran­chi­seur en la ma­tière consiste en l’as­sis­tance à la dé­fi­ni­tion du plan de com­mu­ni­ca­tion d’ou­ver­ture et du plan an­nuel de com­mu­ni­ca­tion. S’agis­sant d’une ac­ti­vi­té de ser­vices en li­vrai­son, on ima­gine ai­sé­ment que la com­mu­ni­ca­tion est un le­vier de crois­sance im­por­tant. Pour au­tant, la lec­ture du contrat de fran­chise ne per­met pas de constater que la stra­té­gie du fran­chi­seur serait axée sur ce point. En pra­tique, quel pour­cen­tage du chiffre d’af­faires moyen d’une agence la com­mu­ni­ca­tion doit-elle re­pré­sen­ter ?

La ré­ponse de C. Du­plat :

Nous n’avons pas de chiffres moyens d’in­ves­tis­se­ment pour une agence en lo­cal en ma­tière de com­mu­ni­ca­tion. Mais en re­vanche, il y a trois as­pects qui per­mettent de dé­ve­lop­per sa vi­si­bi­li­té en lo­cal. Le pre­mier axe consiste à dé­mar­cher les pres­crip­teurs mé­di­caux (ki­né­si­thé­ra­peute, in­fir­mier, mé­de­cin, mai­rie, as­sis­tant social…), car ce sont eux qui vont di­ri­ger les clients vers l’agence. En­suite, nous obli­geons nos fran­chi­sés à in­ves­tir au moins 10 000 eu­ros en com­mu­ni­ca­tion lo­cale la pre­mière an­née. À l’aide de l’ani­ma­teur ré­seau, le fran­chi­sé éta­blit et va­lide un plan mé­dia sur un an, qui se dé­cli­ne­ra sous dif­fé­rentes formes (presse, af­fi­chages, ra­dios, etc.) En­fin, de notre cô­té, nous in­ter­ve­nons et in­ves­tis­sons sur le site In­ter­net (ré­fé­ren­ce­ment, création de la page In­ter­net, évo­lu­tion du site…). Là-des­sus le fran­chi­sé n’a rien à faire. Après, nous avons com­men­cé à com­mu­ni­quer au ni­veau na­tio­nal comme par exemple la dif­fu­sion de spots té­lé­vi­sés sur France 3 Ré­gions. Tout cela ne fait ef­fec­ti­ve­ment pas l’ob­jet d’une re­de­vance mais est com­pris dans la re­de­vance générale.

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