Mobiliser des capitaux
Franchisé du réseau national Procomm, le cabinet Procomm Océan Indien basé à Saint-Leu depuis 8 ans gère en moyenne une centaine d’affaires par an. Spécialisé en transactions sur commerces et entreprises, 90% de son activité concerne La Réunion, les 10% restants Maurice.
“Nous sommes dans une période marquée par de nombreux départs à la retraite en plus des changements de vie qui amènent des personnes à quitter La Réunion pour la Métropole ou l’étranger ou à venir s’y installer, surtout depuis la crise du Covid”, indique Jean-Marc Jas, chargé d’affaires à Procomm Océan Indien. Cela génère des projets de transmission d’entreprises, de restaurants, etc., car “les gens préfèrent tourner la page. Il est rare de les voir vendre alors qu’ils restent ici”, ajoute-t-il.
Parmi la centaine d’affaires conclue tous les ans par l’agence, le plus demandé concerne les fonds de commerce et les petites résidences touristiques. Quant aux produits vendus, il s’agit de
Vendeurs et acheteurs se poussent pourtant à la porte du cabinet. Pour leur répondre, la stratégie consiste à travailler avec des courtiers professionnels
restaurants, boulangeries, sociétés de garage, d’électricité, loto PMU, magasins bio, librairies, etc. Le cabinet apporte son soutien sur la partie juridique et financière.
Sa mission principale vise à faciliter la vente de fonds de commerce et la cession de parts d’entreprise ainsi que l’installation du repreneur ou de l’entrepreneur. “Nous ne prenons pas de mandat sans avoir réalisé un rapport d’évaluation comprenant au moins trois bilans”, précise Jean-Marc Jas. Gratuit, le rapport permet de rassurer le banquier et l’acheteur face à un vendeur qui, la plupart du temps, arrive avec 30% de l’apport en poche. Tout un travail d’accompagnement juridique et d’harmonisation entre l’acheteur et le vendeur s’effectue par la suite. Le chargé d’affaires attache de l’importance au fait “de fixer un prix de vente juste et cohérent par rapport à la rentabilité de l’affaire”. Rémunéré à 100% par l’acquéreur, Procomm Océan Indien décroche beaucoup de mandats exclusifs. “En général, je réalise peu de visites... Quand elles se font, cela veut dire que l’affaire est pratiquement conclue”, dévoile Jean-Marc Jas.
“Le vrai frein ce sont les banques”. Entre le moment où l’on pense à son projet et celui où l’affaire est signée, il faut compter minimum un an. Plusieurs étapes et des délais de réalisation plus ou moins longs sont à prendre en compte : estimation du bien, bilans comptables, communication, compromis de vente, réponses des banques, signature de l’acte de vente, intermédiaires comme les experts ou les avocats, prise de possession du bien, formation et passation, bref, tout cela prend du temps.
“Le seul vrai frein à notre développement concerne les banques, leurs délais de réponse extrêmement longs pour donner suite à des demandes de crédit, le manque d’offres de services et de conseillers pour les professionnels”, pointe Jean-Marc Jas. Vendeurs et acheteurs se poussent pourtant à la porte du cabinet. Pour leur répondre, la stratégie consiste à travailler avec des courtiers professionnels. “Au moins, nous avons des informations sur l’avancée des dossiers et leurs éventuels points de blocage”, rapporte le chargé d’affaires.
Les courtiers font de plus en plus appel à des capitaux privés, condition préalable pour pouvoir accéder au prêt bancaire. Jean-Marc Jas partage son souhait de voir naître un club d’affaires, sorte de Business angel composé de courtiers professionnels, investisseurs privés, entrepreneurs, avocats, experts comptables... afin d’augmenter la productivité du cabinet, son efficacité et son image de marque. L’enjeu pour le secteur consiste à mobiliser des capitaux publics et, de plus en plus privés.
Il n’est pas rare que des clients contents fassent appel au cabinet pour revendre la même affaire. Pour Jean-Marc Jas, “il n’est plus question uniquement d’enseigne mais de relation humaine”.