Plus de 20 ans dans l’importation (de bateaux !)
Avec French Boat Market lancé en 1993, Lionel Vergnes a créé l’une des plus anciennes et des plus actives sociétés d’importateur de bateaux en France. C’est par son intermédiaire que des marques comme Sessa et Boston, puis Galéon et Nuova Jolly, furent distribuées en France. Explications sur le parcours et le métier d’un expert.
Né à Gourdon, dans le Lot, en 1967, Lionel Vergnes n’a jamais renié ses origines paysannes, même si le monde du nautisme est loin de lui être étranger. Il en a même fait son métier, et ce depuis plus de vingt ans. Sa profession ? Importateur de bateaux. Au départ, rien pourtant ne disposait ce terrien pur jus à se spécialiser dans l’univers de la plaisance. Les opportunités de la vie et ses qualités de vendeur s’en chargeront. Des études de commerce et une première expérience professionnelle dans la finance au Canada, suivies d’un passage par Yamaha Motor France comme chef de produit motoneige, puis chef de secteur Marine vont lui permettre de comprendre tous les enjeux d’un réseau de distribution efficace... et les ficelles du métier. Un licenciement négocié avec le motoriste japonais permet au jeune homme de voler de ses propres ailes. À 26 ans, il crée sa propre boîte, French Boat Market. Le moment est opportun, celui de l’ouverture de l’Europe. « C’était le début de la libre circulation des biens et des services. Plus de douanes, plus rien à déclarer, se souvient Lionel Vergnes. Mais tout le monde travaillait à l’ancienne. J’ai compris qu’il fallait prendre des marques de bateaux étrangères, monter un réseau et le travailler sur la France. » Resté en bons termes avec Yamaha, il propose au motoriste le partenariat suivant : « Je vous amène des tableaux arrière, que je vais chercher en Italie ou en Angleterre, vous y montez un moteur, et on distribue cet ensemble au réseau, qui en a besoin. » Le premier contrat est Sessa Marine. « J’ai fait le tour de France des concessionnaires avec un Key Largo accroché à ma voiture, l’accueil était favorable pour la marque italienne. » Cette première importation sera suivie par celle de nombreux autres constructeurs, américains, espagnols ou polonais. Plus de vingt ans plus tard, l’activité de French Boat Market est toujours la même. « Je fais le lien entre le marché français et une production étrangère, résume Lionel Vergnes. J’apporte une solution technique, économique et marketing à mes clients, que ce soient les constructeurs qui fabriquent le produit ou les concessionnaires qui le vendent. J’amène un produit et des solutions à un professionnel. »
Un intermédiaire entre une marque et un marché
Entre les deux acteurs, l’entreprise s’occupe naturellement de tous les éléments concernant l’importation des bateaux. Les frais de douane (1,7 %), le transport, l’administratif… « C’est compliqué, mais c’est juste de la technique à mettre en place. » Les frais, différents selon la taille et l’origine du bateau, représentent au final environ 10 % du prix de celui-ci. Intermédiaire entre une marque qui ne connaît pas forcément les spécificités du marché tricolore et des revendeurs locaux, l’activité d’importateur est fondée sur une expertise technique et commerciale du marché. « En amont, ce que recherche le constructeur, c’est de savoir si sa marque ou son produit répond à la demande du marché. Comme je suis toujours sur le terrain, j’ai un bon retour de cette demande et de ses évolutions. » En parallèle à cet aspect produit, l’importateur garantit sa capacité à monter un réseau et à faire du volume en France. « L’objectif est de savoir bien installer une gamme dans la durée, de créer un dynamisme en France, qui reste le premier marché européen », poursuit Lionel Vergnes. De son côté, ce dernier exige de travailler avec un partenaire solide, doté d’une structure saine, avec une véritable cohérence entre l’outil de production, les équipes commerciales et les objectifs marketing. « Chaque fois que ces éléments n’ont pas été réunis, il y a eu un problème », reconnaît le patron de FBM, en se souvenant de la rupture de son contrat avec Boston, après le rachat du célèbre constructeur par le groupe Brunswick. « Un produit noble. Une belle histoire… », qui a bien débuté en 1995, avec un contrat de six ans renouvelé en 2001. Mais en 2006, le haut management américain de Brunswick décide de rompre l’accord de distribution avant la fin du contrat… Des raisons politiques. En aval, pour établir durablement la distribution d’une marque en France, Lionel Vergnes a veillé à sélectionner ses concessionnaires selon des critères spécifiques. « Il doit avoir la fibre pour le produit, être capable de vendre des bateaux même chers… » Cette première sélection « naturelle » effectuée, le revendeur doit s’engager financièrement, et prendre du stock. C’est comme ça que ça marche chez FBM, hier avec Boston ou Sessa,