La vente à domicile gagne ses lettres de noblesse
De plus en plus de produits haut de gamme inondent le marché, choisissant, avec conviction, la vente directe.
C’est indéniable, un certain nombre de marques se lancent dans la vente à domicile, notamment des produits haut de gamme. “Il y a eu comme une prise de conscience. Les clients ont besoin de conseils personnalisés et la vente directe permet d’être plus proche d’eux. D’autant qu’elle ne connait pas la crise. C’est un vaste terrain
de jeu”, analyse Valérie Bertrand, consultante spécialisée. Surtout, on sort de l’image d’Épinal de la réunion Tupperware classique avec biscuits secs et thé anglais. De plus en plus de marques voient la vente à domicile comme un canal de distribution à part entière.
ATELIERS BIEN-ÊTRE ET COACHS DE STYLE
C’est notamment pour sortir de cette image classique que la marque Apicia s’est tournée vers la vente directe à travers des ambassadrices spécialisées dans le bien-être, professeurs de yoga ou
naturopathes, qui organisent des ateliers combinant leur activité et l’apithérapie (le fait de se soigner avec les produits de la ruche) : “Quand on a des produits haut de gamme, la vente directe est perçue comme ambivalente, il y a une certaine barrière psychologique à passer pour les clients mais aussi
pour les ambassadrices”, raconte Claire Lafon, la fondatrice. En 2016, quand elle se lance, elle choisit ce canal de distribution, en plus d’un site e-commerce, car ses produits, naturels et bio, nécessitent des explications sur leur utilité, leurs bienfaits et leurs principes actifs. Ce qui n’est pas forcément aisé en boutique ou sur un site Internet. Même discours du côté de Scottage, marque de prêt-à-porter féminin appartenant au groupe Beaumanoir, qui suivait le marché de la vente à domicile depuis quelques années. Alors que l’enseigne compte 120 magasins et un site marchand, l’idée a été soufflée par des clientes qui ont émis le souhait de devenir ambassadrices lors de tables rondes. “Nos ambassadrices sont des coachs de style. Cet accompagnement donne beaucoup de sens à nos produits. Les clientes apprécient la pédagogie et la personnalisation. Il faut entre deux et trois heures pour présenter les 60 produits. Ce qui ne serait pas possible en boutique”, révèle Nelly Barbeau, directrice des opérations chez Scottage. Et cela se ressent sur le panier moyen, plus élevé qu’en magasin. L’intérêt pour ces marques milieu et haut de gamme est de conquérir de nouveaux marchés, toucher un panel de consommateurs qu’elles n’arrivaient pas à toucher avant. “Surtout, c’est un gage de qualité dans la tête du public, la notoriété s’en trouve améliorée”, conclut Valérie Bertrand.