MAN France : Opération reconquête
Bouleversé par la pandémie, le changement de génération de ses camions a affaibli MAN France au plan commercial, en tracteurs notamment. Mais la marque attaque 2021 avec une gamme entièrement renouvelée, la plus récente du marché.
Pour la filiale française de MAN, 2020 devait être une année de célébration (ses 40 ans) et de lancement majeur (la nouvelle génération TG). Mais entre confinement, reprise et changement de génération, tout a été compliqué au plan industriel. Prévue au premier semestre, la commercialisation du TGX, son offre premium en tracteur, a été reportée au second. « Les véhicules de démonstration ont été livrés en septembre, explique Jean-Yves Kerbrat, directeur général de MAN France. Mais la nouvelle génération TG couvre désormais toute la gamme camions, car les TGL-TGM sont arrivés l’été dernier et la gamme chantiers en octobre, comme prévu. Une tournée de promotion de quatre à cinq mois commencera bientôt auprès des clients “distribution ”. Au printemps, ce sera au tour des véhicules de chantier avec des opérations en carrière. » Côté part de marché, l’année a été mitigée pour MAN : ses porteurs ont signé un nouveau record historique à 11,4 % (+ 0,2 point), mais ses tracteurs sont tombés à 8,4 % (10,9 % en 2019), leur pire score depuis 2010 (7,1 %). JeanYves Kerbrat, qui prévoit 45 000 immatriculations en 2021, ne cache pas son objectif : « Revenir à notre place. » C’està-dire 11% en plus de 5 t comme en tracteurs.
PLUSIEURS LEVIERS DE CROISSANCE
Johanness Kramer, directeur commercial V.I. depuis novembre dernier, a en charge de piloter l’opération de reconquête, laquelle se fera au moyen d’une gamme renouvelée complète. En plus des offres de financement et de MAN Rental, stratégiques si les clients ont des difficultés à emprunter, il pourra s’appuyer sur les leviers que sont les partenariats avec les carrossiers (19 référencés) et les modèles prêts à partir (Trucks to go). « Nous allons augmenter notre stock pour être prêts au printemps. En 2020, des grands comptes ont retardé leurs investissements », indique le dirigeant. Ceux réalisés par MAN France dans
« OBJECTIF 2021 : REVENIR À 11% DE PARTS MARCHÉ.» DE
son réseau atteindront 100 M€ sur la période 2017-2022 (70 M€ de 2010 à 2017). L’an dernier, la succursale de Genas (69) a ainsi doublé ses surfaces (couverte et extérieure) par rapport à l’ancien site, et au siège, à Evry (91), le Service Center Paris Sud a fait peau neuve et s’est agrandi.