Sté­phane Fi­chant

Vélo Tout Terrain - - RÉTRO -

VTT : Vous avez no­té des évo­lu­tions dans la pra­tique DH ? S.F : Oui, for­cé­ment. Les par­cours sont liés à l'évo­lu­tion des vé­los : ils sont beau­coup plus ra­pides au­jourd'hui alors qu'avant les pistes étaient plus longues et plus tech­niques. Main­te­nant, c'est ul­tra ra­pide et moins com­pli­qué. Mais le re­vers de la mé­daille, c'est que la moindre er­reur se paie cash en per­dant tout es­poir de per­for­mer. Mais il y a tou­jours ce cô­té tech­nique qui me fas­cine tant : le ma­té­riel doit être au top, le pi­lote aus­si !

VTT : Si vous de­viez faire une syn­thèse de­puis l'ou­ver­ture de votre ma­ga­sin, quelle se­rait-elle ? S.F : Dans l'en­semble, nous avons moins de vi­si­bi­li­té qu'avant sur nos ventes. Avant, on sa­vait qu'on ven­dait tel type de vé­lo en sep­tembre ou en dé­cembre, plus de vé­los en­fants par exemple. Main­te­nant,

Ma­ga­zine VÉ­LO TOUT TER­RAIN il n'y a plus de lo­gique cô­té bu­si­ness et c'est beau­coup plus com­pli­qué pour la ges­tion des stocks aus­si. Par rap­port à In­ter­net, nous avons axé notre tra­vail sur la qua­li­té de ser­vice que ne peut pas of­frir le Net. Je pense que c'est la bonne so­lu­tion : le ma­ga­sin qui ouvre pour faire du dis­count ne tien­dra pas. Pour moi, In­ter­net n'est pas for­cé­ment né­ga­tif : c'est à nous en face d'être bons, de faire du conseil et du ser­vice.

VTT : Concrè­te­ment, ça se tra­duit comment ? S.F : L'idée, c'est que moi en tant que pas­sion­né de vé­lo et de mo­to, j'aime bien sa­voir à qui j'ai af­faire pour mon ma­té­riel. N'être qu'un nu­mé­ro ne m’in­té­resse pas. Je fais 25km de plus pour en­tre­te­nir ma mo­to pour trou­ver un ac­cueil per­son­na­li­sé où l'on me connaît et où la vi­sion du com­merce est la même que chez nous.

VTT : Dans votre ma­ga­sin, c'est pa­reil en terme d'amé­na­ge­ment il me semble ? S.F : Oui. Je ne vou­lais pas de dé­co trop froide. Par exemple, nous tra­vaillons avec Spe­cia­li­zed et lors­qu'ils ont vou­lu im­plan­ter leurs cor­ners blancs, j'ai re­fu­sé. Nous avons des lam­bris, des ron­dins, bref, une am­biance chaude. Et main­te­nant, Spe­cia­li­zed a fait évo­luer ses implantati­ons dans ce sens. Dans le même ordre d'idée, le client qui vient ache­ter un vé­lo à 3 ou 4 000 €, je n'ai pas en­vie qu'il ne voit le vé­lo que sur un pré­sen­toir

VTT : Quels sont les types de vé­los qui marchent le mieux ? S.F : On a de tout, mais le VAE est en train d'ex­plo­ser. Sur l'ur­bain, les VTC, c'est du pro­duit dans les 2 000- 2 300 €. Nous avons beau­coup de de­mandes pour des vé­los entre 1 500 et 2 000 € que nous ne fai­sons pas. C'est une vraie vo­lon­té car nous pou­vons ain­si pro­po­ser des vé­los de qua­li­té, en pre­nant le temps d'ex­pli­quer aux clients pour­quoi le prix est plus éle­vé car ils s'y re­trou­ve­ront à l'usage. C'est une grosse dé­marche pé­da­go­gique que nous pre­nons le temps de faire. Sur le VTT, on com­mence à avoir des clients qui connaissen­t les pro­duits. L'ef­fet de mode com­mence à pas­ser et les clients cherchent dé­sor­mais des vé­los de qua­li­té. Mais nous ven­dons es­sen­tiel­le­ment des hauts de gamme: des Spe­cia­li­zed Tur­bo Le­vo à 5 000 €, on en a ven­du huit et j'ai dé­jà une pré-com­mande sur un Ca­non­dale Mo­ter­ra pour dé­cembre.

VTT : Comment voyez-vous l'ave­nir des ma­ga­sins à terme ? S.F : La so­lu­tion, c'est de se te­nir au cou­rant des der­nières nou­veau­tés comme les sus­pen­sions, l'élec­tro­nique em­bar­quée. Le ma­ga­sin qui se dé­con­necte de ça, il est mort. Après, il faut im­pé­ra­ti­ve­ment faire du vrai ser­vice pour le client : prendre une heure s'il le faut pour une vente et ex­pli­quer les ré­glages, chan­ger la po­tence au be­soin. On ne perd pas de temps à ex­pli­quer son achat à un client. Il ap­pré­cie et il re­vien­dra. C'est ça la so­lu­tion pour per­du­rer. Ceux qui prennent les clients pour des vaches à lait au­ront bien­tôt dis­pa­ru… ■

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