La stratégie des vignerons de Pupillin
En rachetant le populaire restaurant d’Arbois La Finette en 2021, la Fruitière de Pupillin a saisi une opportunité. Celle de pouvoir étoffer son réseau commercial. « C’est toujours intéressant d’avoir un positionnement auprès des particuliers en direct. Et la restauration est un outil » , résume Stéphane Curti, directeur de la Fruitière de Pupillin.
Si, entre l’acquisition du restaurant et le coût de sa rénovation, les vignerons de Pupillin ont investi « pas mal d’argent » , ce n’est pas par hasard. Le directeur détaille les grandes lignes d’une stratégie qui tient sur trois piliers.
1- Placer ses produits sur les tables en restauration...
Pour la coopérative, le restaurant vient combler une sorte de trou dans la raquette commerciale. « Nous n’étions pas forcément bien positionnés sur le secteur de la restauration pour des raisons qui touchent à la distribution. Parce que forcément, si vous êtes dans la grande distribution de la profession, chez Métro par exemple, vous ne pouvez pas être en direct. Donc, forcément, vous n’avez pas de représentation commerciale. Et quand vous avez une force de vente sur le terrain, eh bien c’est plus facile de vendre par lots de 200 bouteilles dans un supermarché ou dans une boutique de produits régionaux que quelques bouteilles dans un restaurant » , explique Stéphane Curti, directeur de la Fruitière de Pupillin.
2-... pour toucher davantage le grand public...
Les conclusions de cette analyse et les engagements pris auprès des anciens propriétaires ont conduit la coopérative à préserver l’aspect populaire du lieu.
Ce qui n’était pas forcément gagné : après tout, nouveaux propriétaires d’un restaurant renommé qui affiche complet, les vignerons de Pupillin auraient pu opter pour l’exclusif et monter les prix plutôt que d’investir pour améliorer la capacité de l’établissement.
« On n’est pas dans une démarche gastronomique, on est dans une démarche populaire. On veut avoir la capacité d’accueillir aussi bien les locaux hors période estivale que les touristes. Un vacancier peut débarquer à 20 h, alors on essaie de s’adapter à ça parce qu’on est sur du tourisme vert, on est sur du tourisme familial et il faut qu’on garde cet aspect familial » insiste Stéphane Curti.
3- ... grâce à une belle vitrine commerciale
Stéphane Curti ne cache pas que pour les vignerons de la coopérative, La Finette est une bonne position pour s’afficher auprès de la clientèle de particuliers. « C’est une opportunité de mise en avant de nos vins, c’est ça qui nous a extrêmement motivés pour cette acquisition. Cela permettait de compléter des segments de distribution qu’on n’avait pas forcément.
On était présent dans tous les segments, y compris l’export, et La Finette nous donne vraiment la vitrine qui nous manquait pour nos vins. On a donc intérêt à ce qu’il y ait une exposition maximum. »