Die Effizienz des Unterschieds Produktkonfiguration wird zum Markenbotschafter
„Geht nicht gibt’s nicht“ist eine Zusammenfassung des Erfolgsgeheimnis deutscher Fertigungsunternehmen. Großen Anteil am Erfolg haben Produktkonfiguratoren. Sie stellen sicher, dass die konfigurierten Kundenlösungen technisch richtig und baubar sind. Konf
In vielerlei Hinsicht ist die Konfiguration variantenreicher und komplexer Produkte und Lösungen nach wie vor eine Disziplin, die häufig nur von ausgesuchten Spezialisten in den Unternehmen beherrscht wird. Kein Wunder:
Bereits einige wenige konfigurierbare Parameter genügen, um die Variantenvielfalt eines Produkts nahezu unendlich wachsen zu lassen. Um diese Komplexität zu beherrschen, braucht es einen intelligenten Konfigurator, der lernt, wie sich Produkte zusammensetzen lassen. Eine solche Lösung bedient sich hierfür eines raffinierten Kniffs: Die Konfigurationslogik beruht nicht auf Regeln, die festlegen, welche Komponenten wann zusammenpassen. Sondern sie stellt sicher, dass die Komponenten zusammenpassen.
Ein Beispiel: Um alle gültigen Kombinationen aus Schrauben, Muttern und Unterlegscheiben zu definieren, wird festgelegt, welche Bedingungen erfüllt sein müssen: „Der Durchmesser der Schraube muss mit dem Durchmesser der Scheibe übereinstimmen“oder „Das Material der Schraube muss mit dem Material der Mutter übereinstimmen“. Ein weltweit tätiger Konzern für Energietechnik und Industrieautomation konnte mit dieser Herangehensweise das komplette Produktsortiment abbilden – und das mit nur 150 dieser sogenannten Constraints, anstelle von rund 250.000 Konfigurationsregeln. Ein auf Constraints basierendes System ist im Vergleich zu einem starren, regelbasierten wesentlich pflegeleichter. 100 Schrauben mit 100 passenden Muttern sowie 100 passenden Scheiben ergeben 1 Million Möglichkeiten. Ein unvorstellbarer Aufwand, insbesondere wenn die Informationen, welche Kombinationen gültig sind, auch in anderen Systemen, wie PDM oder ERP, bereitgestellt werden müssen.
Industriegüter so einfach kaufen wie Konsumgüter
Wenn die Produktkonfiguration sich allerdings nur auf die Frage konzentriert, wie sich die verschiedenen Komponenten und Optionen zu einem technisch richtigen Produkt zusammenfügen lassen, bleiben die heutigen Anforderungen der B2BKunden auf der Strecke. Das Schlagwort „Industrial Consumerism“fasst sie zusammen: B2B-Kunden wollen Investitionsgüter so einfach kaufen, als seien es Konsumgüter. Und sie wollen verstehen, was sie kaufen. Je mehr technische Entscheidungen bei der Produktkonfiguration getroffen werden müssen, desto mehr Fachwissen
ist notwendig. Und die Gefahr steigt, dass Vertriebs- und Produktexperten unter sich und Kunden außen vor bleiben.
Deshalb muss ein Produktkonfigurator heute nicht nur die Produktvarianz und Produktkomplexität beherrschen. Er muss die Kaufprozesse von Industriegütern signifikant vereinfachen. Um dies zu erreichen, bieten moderne Konfigurationslösungen beispielsweise Funktionen für das anwendungsorientierte Guided Selling. Das Ziel der anwendungsorientierten Produktkonfiguration ist es, genau das Produkt zu finden, das der Kunde wirklich braucht. Hierfür Listen mit vordefinierten Optionen in einer festgelegten Reihenfolge abzuarbeiten, scheitert. Der Konfigurator schlüpft besser in die Rolle des Vertriebsmitarbeiters und stellt Fragen über Einsatzzweck, Anforderungen und die erwarteten Resultate. Die Reihenfolge, in der die Fragen beantwortet werden, kann der Kunde frei wählen.
Um sicherzustellen, dass das konfigurierte Produkt zu jeder Zeit technisch valide ist, schlägt der anforderungsbasierte Konfigurator bei Konflikten automatisch passende Alternativen vor. Das Erstellen vollumfänglicher Angebotsunterlagen, inklusive der für Angebotsakzeptanz und Auftragsabwicklung relevanter Informationen, wie Stücklisten, Verfügbarkeiten, Lieferzeiten und Engineering-Daten, lässt sich im Anschluss einfach auf Knopfdruck erstellen.
Einer der größten Landtechnik-Hersteller Europas beispielsweise setzt seinen Produktkonfigurator als digitalen Self-Service in seinem Online-Shop ein. Das Ziel ist, dass Kunden hydraulische Zylinder und Schlauchleitungen gemäß ihren Anforderungen eigenständig rund um die Uhr, an sieben Tagen die Woche, konfigurieren und bestellen können. Nach der Konfiguration erhalten Kunden sofort valide Preise und Lieferzeiten. Geht die Bestellung ein, ist innerhalb von zehn Minuten die für die Produktion benötigte Zeichnung verfügbar. Wenn ein Kunde am Montag bestellt, wird bereits am Mittwoch geliefert. Ein entscheidender Wettbewerbsvorteil in einem Umfeld, in dem Geschwindigkeit ein wichtiger Erfolgsfaktor ist.
Augmented Reality im B2B-Vertrieb
Klar ist: Wenn es um das Verkaufen komplexer Industriegüter geht, werden einfache Kaufprozesse und die Bereitstellung relevanter Informationen zu jeder Phase der Customer Journey zunehmend zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen. Digitale Technologien, wie Visualisierung und Augmented Reality (AR), eröffnen produzierenden Unternehmen hier im wahrsten Sinne neue Dimensionen. Da sich B2BKäufer, wie im B2C-Sektor, immer häufiger eigenständig über Produkte informieren wollen, werden Technologien, die einen realistischen Eindruck des konfigurierten Produkts vermitteln, zu wichtigen Bestandteilen moderner Konfigurationslösungen.
Ein Produktkonfigurator mit integrierter visueller Konfiguration und ARFunktionen erweckt das gesamte Produktportfolio eines Unternehmens zum Leben und vermittelt ein besseres Produktverständnis. Und er ermöglicht, dass Kunden interaktiv mit dem konfigurierten Produkt interagieren können. Mittels AR-Technologie lässt sich das Produkt sogar direkt in die Umgebung projizieren, in der es tatsächlich genutzt wird. Kein Wunder, dass digitale Technologien wie visuelle Konfiguration und Augmented Reality nach dem B2C-Sektor jetzt auch das B2B-Umfeld erobern und den B2BVertrieb revolutionieren.
Ein Beispiel: Ein Medizingerätehersteller muss sicherstellen, dass seine Produkte bis ins kleinste Detail konfiguriert werden können. Denn hinsichtlich der Ausstattung müssen sie je nach Einsatzort oder Einsatzland individuellsten Gegebenheiten und Anforderungen genügen. Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, Kundenanforderungen exakt zu erfassen, räumliche Bedingungen zu berücksichtigen und in möglichst kurzer Zeit ein valides Produkt anzubieten. Deshalb kombiniert der Medizingerätehersteller Produktkonfiguration mit Augmented Reality. Die Vertriebsmitarbeiter können so gemeinsam mit den Kunden vor Ort die Produkte zusammenstellen. Das konfigurierte Produkt wird direkt in der per Smartphone-Kamera aufgenommenen Umgebung gezeigt und lässt sich direkt in der Visualisierung konfigurieren. Räumliche Vorgaben lassen sich sofort überprüfen und beide Seiten können sich mit eigenen Augen überzeugen, ob die Lösung „passt“.
Treiber der Digitalisierungsstrategie
In Zeiten von Industrie 4.0 und Digitalisierung entwickelt sich die Produktkonfiguration also zu einem umfassenden Werkzeug, mit dem Unternehmen ihre Digitalisierungsstrategien ganzheitlich umsetzen können. Eine der Kernkompetenzen leistungsstarker Konfiguratoren bleibt die Individualisierung komplexer und variantenreicher Produkte und Lösungen. Aber bei künftigen B2BGeschäftsmodellen geht es um mehr, als nur ein Produkt zu verkaufen. Künftig entscheidet über Erfolg oder Misserfolg, wie Unternehmen ihre Kunden in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stellen.
Dabei spielt die Produktkonfiguration eine zentrale Rolle. Ausgestattet mit umfassenden Funktionen können sie verschiedene Unternehmensbereiche, wie Engineering, Vertrieb und Fertigung, nahtlos vernetzen und helfen, Kundensonderkonstruktionen schneller umzusetzen und ineffiziente Prozesse zu vermeiden. Nicht zuletzt sorgt die Kombination mit neuen digitalen Technologien, wie Augmented Reality, für den Wow-Effekt, den B2B-Käufer immer mehr erwarten. ( ■