In­ter­net und So­ci­al Me­dia für den Ver­triebs­er­folg nut­zen

baustoffmarkt - - Management -

ba­re Adres­sen für die Neu­kun­den­ak­qui­se ent­hal­ten? Dann kauft ihr Un­ter­neh­men von ei­nem Adress­händ­ler meist „neue Adres­sen“– die in der Re­gel so „neu“sind, dass sie schon Hun­der­te an­de­rer Un­ter­neh­men nut­zen. Ent­spre­chend ge­nervt re­agie­ren die Ziel­per­so­nen häu­fig, wenn man sie kon­tak­tiert.

Da­bei bringt ei­ne cle­ver for­mu­lier­te Goog­le-Such­ab­fra­ge, bei­spiels­wei­se mit sol­chen For­mu­lie­run­gen wie „Top 100 Spe­di­tio­nen...“oder „Größ­te Ma­schi­nen­bau­un­ter­neh­men in Deutsch­land“meist aus­rei­chend neu­es Ak­qui­se-Po­ten­zi­al. Wah­re Fund­gru­ben sind auch die In­ter­net­sei­ten von Ver­bän­den, denn dort sind meist auch die Na­men der Mit­glieds­un­ter­neh­men pu­bli­ziert – oft nebst den Na­men der An­sprech­per­so­nen und de­ren Mail­adres­sen. Ähn­lich ver­hält es sich bei den Web­sei­ten von Fach­mes­sen. Auf ih­nen ste­hen meist die Na­men der aus­stel­len­den Un­ter­neh­men in den ver­gan­ge­nen Jah­ren nebst We­b­adres­se. Ei­ne rei­ne Fleiß­ar­beit ist es dann, die Na­men der fir­men­in­ter­nen An­sprech­part­ner zu er­mit­teln. Möch­te man die­se nicht per Te­le­fon er­kun­den, sind sol­che So­zia­le Netz­wer­ke wie Lin­ked-In und Xing hier­bei wert­vol­le Tools, denn sehr vie­le Ent­schei­der in den Un­ter­neh­men sind in ih­nen Mit­glied. Und mit den Re­cher­che- und Se­lek­ti­ons­funk­tio­nen die­ser Por­ta­le kann man mit et­was Übung nicht nur die Na­men und Adres­sen in­ter­es­san­ter Ziel­kun­den, son­dern auch die An­sprech­part­ner bei ih­nen er­mit­teln.

Die So­zia­len Netz­wer­ke bie­ten Ver­käu­fern auch die Mög­lich­keit, Mit­glied in sol­chen In­ter­es­sen­grup­pen wie zum Bei­spiel „Au­to­ma­ti­sie­rung In­dus­trie“oder „Ener­gie­ef­fi­zi­enz-Lö­sun­gen“zu wer­den. Dort kön­nen sie oh­ne Streu­ver­lus­te ge­zielt Fach­in­for-

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