„WIR HABEN DIE SILOS HINTER UNS GELASSEN“

Wir versuchen, den Kunden immer besser zu verstehen – und zwar jeden Tag. Das erfordert mehr Dialog denn je.

Die Telekom schafft im komplexen Internet der Dinge mehr Klarheit. Die Plattform „Iot-hub“wird der neue zentrale Anlaufpunkt und bringt alle Akteure zusammen: Kunde, Entwickler, Betreiber, Partner und Lieferant. Das Ziel: Zugang und Betrieb eines zunehmend heterogenen Iot-ökosystems so einfach und beherrschbar wie möglich zu gestalten. Welche Vorteile das für Kunden mit sich bringt, erklärt Rami Avidan, seit Juli 2020 Geschäftsführer der neu gegründeten Deutschen Telekom IOT Gmbh (DT IOT) im Interview.

Wollte ein Kunde der Telekom bisher IOT kaufen, hatte er mit vielen unterschiedlichen Organisationen und Mitarbeitern zu tun. Es gab unterschiedliche Verträge, Preisstrukturen und Service Level Agreements. Wie macht DT IOT das besser?

RAMI AVIDAN: Wir hatten bisher IOT in vielen unterschiedlichen Bereichen angeboten. Das führte zu vielen verschiedenen Arten, den Kunden anzusprechen. Damit waren wir nicht mehr zufrieden. Wir wollten die Kundenerfahrung deutlich verbessern und das alles unter einer neuen Struktur. Jetzt haben wir nurmehr eine Linie, um den Kunden zu bedienen, einen Vertrag, eine Kommunikation. Alle Kundenaktivitäten liegen in einer harmonisierten Struktur vor. Wir haben die Silos hinter uns gelassen.

Wie reagieren die Kunden darauf?

RAMI AVIDAN: Das erste Feedback freut uns sehr: Die Kunden sind super happy, obwohl wir noch früh in dem Prozess sind. Denn sie sparen Zeit und Anstrengungen und sie können sich anders als zuvor darauf konzentrieren, ihre eigenen Themen voranzutreiben, als die Zeit mit uns zu verbringen.

Welche außergewöhnlichen Neuerungen bei DT

IOT bringen sie dazu, dessen Ansatz als „Revolution“zu bezeichnen?

RAMI AVIDAN: Innovation kann in unterschiedlicher Art erfolgen – in der Technologie, in der Organisation und in der Gestaltung der Geschäftsmodelle. Wenn die Leute von Innovation sprechen, beziehen sie sich meistens auf die Technologie. Und da sind wir durchaus, wie man in meiner Muttersprache sagt, jetzt „extraordinary“: Wir vereinfachen die Art, wie Kunden und Partner Iot-service konsumieren können – aber mit nur noch sehr niedrigen Hürden: Unser Iot-solution-builder ist ein webbasiertes Tool, dass Kunden Fragen stellt, sie führt und die Antworten orchestriert. Wir bekommen dadurch einen Blue Print der Iot-lösung, die der Kunde benötigt. Das wiederum erlaubt uns, umfassender und besser zu agieren. Ein Beispiel für eine technologische Innovation ist unsere neue NUSIM, die nur als Code auf der CPU liegt. Das spart unseren Kunden Energie und Geld. Auch haben wir, sehr angelehnt an die Kundenerfahrung, ein eigenes Portal zum Managen der Konnektivität entwickelt. Und wir bieten innovative Geschäftsmodelle: Unter anderem

externalisieren wir sehr viele Daten an unsere Kunden, wie zum Beispiel die Positionsbestimmung von Kraftfahrzeugen. Eine Vernetzung von 50 Trucks ist manuell vielleicht gerade noch möglich, aber bei 5000 muss der Prozess automatisiert werden.

Wie genau trägt DT IOT dazu bei, Prozesse bei Kunden schneller zu machen?

RAMI AVIDAN: Das geschieht auf zwei Arten: Erstens: Wir versuchen, den Kunden immer besser zu verstehen – und zwar jeden Tag. Das erfordert mehr Dialog denn je. Zweitens können wir auf dieser Basis schnell relevante Änderungen vornehmen, die es erlauben, die Kundenbedürfnisse besser zu bedienen. Dazu kommt, dass wir für alles nur noch einen Vertrag benötigen – all das verbessert die Kundeninteraktion dramatisch.

Sie vergleichen den Iot-hub der Telekom gerne mit einer Tüte Süßigkeiten – warum?

RAMI AVIDAN: Wir haben ein sehr breites Portfolio, aus dem Kunden oft nur die eine oder andere Komponente benötigen, je nachdem, was sie damit tun wollen. Wir möchten, dass Kunden, die manche Dinge eben öfter und andere nur von Zeit zu Zeit benötigen, diese in einer vereinfachten Art und Weise abrufen dürfen, also sich quasi die besten Bonbons aus der Tüte nehmen können. Das ist die Idee des IOT Hubs. Er ermöglicht unseren Kunden, die einzelnen Iot-komponenten auszuwählen – Konnektivität, Geräte, Sensoren, Cloud und Anwendungen – und in einer einzigen ganzheitlichen Lösung zu verwalten. Das Ganze ist ein Ökosystem, das wir mit unseren Kunden gemeinsam entwickeln und das ermöglicht, auf die Fähigkeiten anderer Partner und deren Wissen und Erfahrung zu bauen. Da spielen wir mit DT IOT eine entscheiden

Rolle. Wir möchten der It-orchestrierer sein, der Firmen mit den für sie jeweils passenden Services auf ihrem digitalen Weg begleitet.

Sie beschreiten mit DT IOT auch im Vertrieb neue Wege. Wie gehen Sie vor?

RAMI AVIDAN: Passend zu unserer Geschäftsphilosophie konzentrieren wir uns auf drei Vertriebsmodelle: Zum einen verkaufen wir beispielsweise Konnektivität an einen Hardware-partner, der unser Produkt mit seiner Hardware und Applikationen bündelt, neu verpackt und an den Kunden weiterverkauft. Zum anderen betreiben wir das klassische „sell through“über Handelspartner, die unsere Iot-plattform, Services und Sim-karten als Whitelabel verkaufen. Und drittens verkaufen wir zusammen mit ausgewählten Partnern – gehen also gemeinsam mit diesem zum Kunden, designen dann das Endprodukt und entscheiden gemeinsam, wer der Hauptvertragspartner für den Kunden sein wird.

Welche Schritte empfehlen Sie Unternehmen, die ihre digitale Strategie bislang noch nicht wirklich in die Geschäftsstrategie integriert haben?

RAMI AVIDAN: Meine wesentliche Erkenntnis ist: Wer noch nicht integriert hat, zieht kaum Wert aus der digitalen Strategie, wie immer diese auch aussieht. Darum empfehle ich als erstes zu klären, aus welchen strategischen Gründen ein Unternehmen das Thema angeht. Wenn das schlüssig beantwortet ist, folgt zweitens die Erarbeitung des ‚Wie‘ – es braucht eine stimmige Roadmap. Drittens weiß ich aus der Praxis, dass viele Unternehmen, die ihr Geschäft erfolgreich digitalisierten, ihre diesbezügliche Vision und Eckpunkte der Strategie innerhalb der Firma allen Entscheidungsträgern und Mitarbeitern mitgeteilt haben. Transparenz und Kommunikation sind enorm wichtig. Viertens mit kleinen Schritten starten und deren Fortschritt jeweils messen und bewerten. Damit wird belegt, dass man auf diesem Weg neue Werte schaffen kann. Last but not least: Sobald das getan ist, den Wert der kleinen Implementierungen allen anderen im Unternehmen aufzeigen und erst dann größer skalieren. Hier machen manche Firmen den Fehler, zu schnell den Big Bang anzustreben.

Wir möchten der Itorchestrierer sein, der Firmen mit den für sie jeweils passenden Services auf ihrem digitalen Weg begleitet.