B2B Kaufverhalten ändert sich – SIND SIE VORBEREITET?

Wie eine Forrester Studie zeigt, übertragen Käufer ihre Erwartungen und Verhaltensweisen aus dem B2c-umfeld sukzessive auf das B2b-umfeld: › Investitionsentscheidungen werden mit Informationen aus dem Internet getroffen.

› Der Kunde und seine Anforderungen stehen im Mittelpunkt – nicht das Produkt. › Individuelle Informationen, Lieferzeiten und Budgetangebote werden ad hoc erwartet.

Im Wettbewerb werden sich nur Unternehmen behaupten, die ihre Verkaufsstrategie an diese neuen Erwartungen der Businesskunden anpassen. Die camos Software und Beratung Gmbh bereitet B2b-unternehmen auf den Wandel vor: camos CPQ (Configure, Price, Quote) ist eine der führenden Lösungen zur Digitalisierung des Vertriebs von variantenreichen Produkten. Diese stellt die Customer Journey in den Mittelpunkt

und begleitet den Kunden durch den gesamten Vertriebsprozess: Über eine geführte Bedarfsanalyse, dem sogenannten „Guided Selling“, schlägt sie ihm passende Produktvarianten vor. Der Bedarf des Kunden und erste Produktlösungen sind damit bereits Teile des digitalen Vertriebsprozesses.

Mit fortschreitender Customer

Journey kommen neue Informationen hinzu. Der Detaillierungsgrad der Produkt- und Angebotsinformationen wird sukzessive gesteigert: von ad hoc bereitgestellten Erstinformationen über ein kundenspezifisches Budgetangebot führt die Cpq-software zielsicher bis zum verbindlichen Angebot. Ein herausragendes und personalisiertes Kundenerlebnis wird durch eine 3D-visualisierung der Produktkonfiguration erreicht: Der Kunde erlebt, wie sein „individuelles Produkt“Gestalt annimmt.