Co-creation-formate steigern Iot-vertriebsfähigkeit
„Co-creation“ist die gemeinsame, interdisziplinäre Erarbeitung von Ideen und Lösungen.
Der Mindsphere World e.v. ist eine unabhängige Iot-community, um die digitale Transformation in der Industrie zu beschleunigen. Gemeinsam mit Spinpartners wurde dort ein umfangreiches Portfolio vertrieblicher wirksamer Co-creation-formate entwickelt – vom halbtägigen Iot-vertriebsworkshop bis zum Iot-ecosystem-programm mit Kunden.
EIN ERFOLGREICHER Iot-vertrieb ist kein Selbstläufer. Viele Unternehmen haben zwar das strategische Potenzial des Internets of Things (IOT) für sich und ihre Kunden erkannt. Oft wurden auch Showcases entwickelt oder erste Pilotprojekte durchgeführt. Trotzdem ist es nach wie vor eine große Herausforderung, IOT erfolgreich vertrieblich umzusetzen. Die Gründe sind vielfältig: Erklärungsbedürftige Iotlösungen treffen auf einen konservativen Produktvertrieb und zurückhaltende Kunden, die bei Interesse Zusatzservices gratis erwarten. Das vertriebliche Teamplay im eigenen Unternehmen, zum Beispiel im Zusammenspiel mit Pre-sales oder After-sales, ist noch ungeübt. Oft ist auch die Rollenverteilung, beispielsweise mit neuen Digitaleinheiten, unklar.
Mindsphere World e.v. und Spinpartners haben deshalb ein ganzes Portfolio
sogenannter „Co-creation“-formate entwickelt, um die Fähigkeit zu einem erfolgreichen Iot-vertrieb zu fördern. „Co-creation“ist die gemeinsame, interdisziplinäre Erarbeitung von Ideen und Lösungen, in diesem Fall zur Förderung der Iot-vertriebsfähigkeit von Menschen und Organisationen. Die Wirksamkeit der Formate basiert auf zwei Säulen: der Mischung von Beteiligten aus verschiedenen Unternehmen sowie einen kreativen und methodisch gesteuerten Prozess.
Iot-reifegrad-gruppen
Die Formate adressieren drei verschiedene „Iot-reifegrad-gruppen“von Unternehmen:
• Passive, die beim Thema IOT zurückhaltend sind, solange nicht von Kunden eine konkrete aktive Nachfrage nach Iotbasierenden Lösungen geäußert wird
• Generische, die eine allgemeine IOT- oder Digitalisierungsstrategie haben, sie aber noch nicht operationalisiert haben • Vorreiter, die aktiv in IOT investieren und bereits erste Iot-services auf dem Markt haben
Die virtuellen Workshop-formate STRIVE2GEHTER (Iot-vertrieb) und SOLVE2GETHER (Iot-nutzen) des Mindsphere World e.v. mischen bewusst die drei genannten Gruppen. In einem effizienten, halbtägigen Format gibt es Praxisberichte von Vorreitern und interaktive Gruppenarbeit. Darin werden in Rollenübungen adressatengerechte Iot-vertriebsansätze oder Iot-nutzenmechanismen erarbeitet. Eine individuelle Planung von Umsetzungsschritten schließt die Workshops ab. Die direkte Umsetzung durch die Teilnehmer wird durch ein Folgetreffen einige Wochen nach dem Workshop flankiert. Ein Format, das passiven Unternehmen ein erstes Gefühl für die Chancen von IOT gibt, ist das technische Ausprobierformat TECH2GETHER. IOT lässt sich auf Basis vorbereiteter Use Cases, Hardware und geeigneter Software-umgebung in der Praxis ausprobieren. Die Termine dieser Workshopreihen finden Sie auf www. mindsphereworld.de.
Iot-challenges
Unternehmen mit noch generischer Iotstrategie können diese in sogenannten Iot-challenges konkretisieren. Das sind agile, offene Innovationsprozesse, die meist mehrere Monate dauern. Gemeinsam mit Iot-experten, Business-transformation-spezialisten und weiteren Beteiligten werden Use Cases prototypisch und vertrieblich nutzbar umgesetzt. Sie leiten sich von Bedürfnissen konkreter Rollen ab, zum Beispiel Werker oder Produktionsleiter.
Die Königsdisziplin sind Iot-ecosystemprogramme, bei denen sich Endkundenunternehmen aktiv einbeziehen lassen. Im schlüssigen Zusammenspiel, beispielsweise von Maschinenbauern, Komponentenlieferanten, Systemhäuern oder Startups, werden Iot-basierende Lösungen entwickelt, die nur gemeinsam möglich sind. Sie adressieren komplexe Herausforderungen der Endkundenunternehmen wie „Fast Ramp-up“oder Anlagenverfügbarkeit.