Vive La France – Mit Laufgittern, Bollerwägen & Co. ins Nachbarland
Viele deutsche Online-Händler schrecken vor dem Schritt ins Ausland zurück. Vor allem wenn die Landessprache – wie etwa in Frankreich – für Verkäufer eine Herausforderung ist. Die Bedenken sind oft unbegründet, findet der deutsche Seller Alpay Mutu. Trotz aller Herausforderungen, ist er froh über seine Entscheidung – das starke Unternehmenswachstum und die Eroberung weiterer internationaler Märkte bestätigten ihn darin, dass er den richtigen Weg eingeschlagen hat.
► Alpay Mutu ist ein Mann der ersten Stunde. 1999 gründete er sein Unternehmen MA Trading GmbH & Co. KG und startete mit dem Vertrieb seiner Produkte über den damals noch jungen Marktplatz eBay. Schnell erkannte er das Potenzial des Online-Handels und gründete im Jahr darauf einen eigenen Webshop. 20 Jahre später ist er dabeigeblieben und bietet inzwischen zehn Eigenmarken an: Vom Gartenzubehör über Kinderspielzeug bis hin zu Elektronik. Seine Produkte vertreibt er seit einigen Jahren zusätzlich an stationäre Märkte und Händler – das Multi-Channel-Konzept ist für ihn ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Frankreich als umsatzstarker Markt für den Online-Handel
Auch mit dem Einstieg in den grenzüberschreitenden E-Commerce war er vielen seiner Mitbewerber voraus: Vor knapp zehn Jahren begann er, die Vertriebskanäle international auszubauen – zuerst auf der anderen Rheinseite. „Frankreich ist für mich als Händler aus mehreren Gründen attraktiv. Nach Großbritannien und Deutschland werden dort die höchsten Umsätze im Online-Business generiert. Die Transportwege sind vergleichsweise kurz und die Kunden halten ihre Produkte schnell in den Händen.“, sagt Alpay Mutu. Die Franzosen sind ein kauffreudiges Volk. Dem Report der Ecommerce Foundation zufolge haben sie im vergangenem Jahr 93 Milliarden Euro im Online-Handel umgesetzt und sich an die europäische Spitze geshoppt.
In Frankreich begann Mutu mit dem Verkauf seiner Artikel auf Amazon, stellte allerdings fest, dass die heimischen Online-Marktplätze dort wichtiger sind als in anderen Ländern. „Wir sind dann auf Cdiscount gekommen. Mehr als neun Millionen Kunden, 20 Millionen monatliche Besucher und das Serviceangebot konnten uns überzeugen – seit knapp fünf Jahren bieten wir unsere Waren vor allem dort an.“
Vorbereitung ist das A und O
Vor dem Schritt auf einen französischen Online-Marktplatz müssen E-Seller jedoch Vorbereitungen treffen: Sie sollten herausfinden, ob eine Nachfrage nach den Produkten besteht und welche Eigenheiten bei den lokalen Kunden beachtet werden müssen.
Mutu analysierte vor der Expansion, welche seiner Artikel sich dort gut verkaufen lassen – diese pflegte er dann in das ERP-System von Cdiscount ein. Für den weiteren Vertrieb in Frankreich kooperiert er mit Freelancern, die ihn bei allen Übersetzungen unterstützen. „Die französische Sprache ist unheimlich wichtig. Für Warenbeschreibungen, Rechnungen und den Kundenservice arbeiten wir mit Muttersprachlern zusammen – unsere Kunden merken im Prinzip nicht, dass sie bei einem deutschen Online-Händler kaufen. Mit dieser Servicequalität heben wir uns von anderen Sellern ab und das zahlt sich aus.“, betont er. Den Versand organisiert Alpay Mutu selbst von Deutschland aus, für ihn die günstigste Möglichkeit, da er eigene Logistikcenter betreibt. Die gut ausgebaute Infrastruktur ermöglicht eine schnelle Lieferung von Deutschland nach Frankreich, die sich von der Lieferdauer kaum von einem Inlandsversand unterscheidet. Für kleinere Unternehmen bietet sich der Fulfillment-Service von Cdiscount an – gegen eine monatliche Grundgebühr können sie ihre Produkte dort lagern, verpacken und versenden lassen. Sie müssen sich auch nicht um Bezahlmethoden, Kundendienst oder Retouren-Management kümmern – das übernimmt der französische Marktplatz. E-Seller sparen dadurch Zeit und können sich auf die Entwicklung ihres Unternehmens konzentrieren.
Die gleiche Wunschliste bei deutschen und französischen Kunden
Jedes Land hat seine favorisierten Produkte und Eigenheiten beim Online-Einkauf. Die gute Nachricht für deutsche Online
Händler: Die Lieblingsartikel der Deutschen und Franzosen unterscheiden sich kaum. Beachten müssen Verkäufer aber die bevorzugten Bezahl- beziehungsweise Versandmethoden der französischen Kunden. Anders als die Deutschen bezahlen Franzosen nicht so gerne mit Paypal, sondern lieber mit der Carte Bancaire. Deutsche Online-Händler sollten darauf achten, mehrere Bezahlmethoden anzubieten. Ähnlich sieht es beim Versand aus. Nicht nur die Lieferung nach Hause ist sehr beliebt, auch die Abholung in einer Pick-Up Station wird von den französischen Kunden gerne gewählt.
Der stationäre Handel ist nicht tot
Die These, dass der stationäre Handel ausstirbt, unterstützt Alpay Mutu nicht. Ganz im Gegenteil. Er findet, dass sich stationärerund Online-Handel miteinander verzahnen müssen, seine Waren verkauft er deshalb in Deutschland auch an große stationäre Märkte wie Real. Kunden können sie vor Ort im Markt bestellen und beim nächsten Wocheneinkauf mitnehmen. Alpay Mutu verdeutlicht: „Die Realität sieht so aus, dass viele Kunden ihre Produkte vor dem Kauf anfassen und ansehen wollen – deswegen verkaufe ich an große und kleine stationäre Märkte und Händler. Dieses Multi-Channel-Konzept ist für mich ideal, um sowohl online als auch offline meine Waren zu vertreiben.“
Fazit
Alpay Mutu generiert durch den Schritt nach Frankreich höhere Umsätze, sein Unternehmen wächst von Jahr zu Jahr. Und die Aussichten für deutsche Verkäufer sind weiterhin rosig: Der Umsatz im französischen E-Commerce steigt kontinuierlich. Ecommerce Report prognostizierte für 2019 ein Wachstum um 12,5 Prozent auf mehr als 104 Milliarden Euro. Mit Blick auf den ungewissen Ausgang des Brexits besticht der französische Online-Handel durch seine Stabilität und deutsche E-Seller müssen sich keine Sorgen um hohe Zölle machen. Herausforderungen können mit der richtigen Vorbereitung aus dem Weg geräumt werden und der FulfillmentService bietet nicht nur unerfahrenen Cross-Sellern eine Unterstützung, sondern auch solchen, die Versand, Retourenabwicklung und Kundenservice gerne in die Hände von Experten geben. ║