Trend: Ex­pe­ri­ence Mar­ke­ting

Stei­gert die Con­ver­si­on

E-Commerce Magazin - - Trends im E-Commerce - Jan Pör­sch­mann, Part­ner, Pro­ven­tis Part­ner Foto: Pro­ven­tis Part­ners

► Die Markt­macht von Goog­le, App­le, Face­book und Ama­zon, lässt Kun­den­ge­win­nungs­kos­ten stei­gen. Künf­tig wer­den asia­ti­sche E-Com­mer­ce-Gi­gan­ten wie Ali­ba­ba oder JD.com noch stär­ker in den Markt drän­gen. Auch Ver­gleich­spor­ta­le wie Check24 oder Idea­lo ge­win­nen an Ein­fluss. Das setzt den Han­del un­ter Druck. Mit neu­en Tech­no­lo­gi­en kön­nen sich Han­dels­un­ter­neh­men in ei­nem ver­än­der­ten Markt be­haup­ten.

Da­zu gibt es meh­re­re stra­te­gi­sche An­sät­ze: in der Lo­gis­tik, der Sor­ti­ments- und Preis­ge­stal­tung, dem Ser­vice­an­ge­bot und der kom­mu­ni­ka­ti­ven Wahr­neh­mung der Kon­su­men­ten. Der Han­del soll­te sich dar­auf fo­kus­sie­ren, die Con­ver­si­on zu er­hö­hen, al­so aus In­ter­es­sen­ten Kun­den zu ma­chen. Ex­pe­ri­ence Ma­nage­ment lau­tet das Stich­wort. On­site-Op­ti­mie­rung ist ein sehr ef­fek­ti­ver An­satz die Con­ver­si­on Ra­te zu stei­gern. So­bald ein In­ter­es­sent auf ei­ne Web­site klickt, lie­fert er bis zu 50 At­tri­bu­te mit, die ei­ne ers­te dy­na­mi­sche Vor­aus­wahl des ge­zeig­ten An­ge­bots er­mög­li­chen. Je län­ger der Be­su­cher

klickt, des­to schär­fer wird sein Pro­fil (et­wa Ver­weil­dau­er, Klick­tie­fen). Es er­mög­licht nun ein in­di­vi­du­el­les An­ge­bot und den ge­ziel­ten Ein­satz von Kauf­an­rei­zen. Mög­lich wird dies durch das Zu­sam­men­spiel von CMS- und E-Com­mer­ce-Sys­te­men mit Mar­ke­ting Ana­ly­tics im Rah­men von On­site-Per­so­na­li­sie­rungs­lö­sun­gen.

Vi­sua­li­sie­rungs­tools hel­fen au­ßer­dem, die Cust­o­m­er Ex­pe­ri­ence zu ver­bes­sern. Das reicht vom Be­wegt­bild zur Illustrati­on von Pro­dukt­an­wen­dun­gen, Droh­nen­auf­nah­men oder VR-Vi­sua­li­sie­run­gen von Rei­se­zie­len oder der per­so­na­li­sier­ten Darstel­lung von Pro­duk­ten im Kun­den­am­bi­en­te. Schließ­lich er­hö­hen auch re­le­van­te In­hal­te die Ver­weil­dau­er von Be­su­chern auf ei­ner Web­site si­gni­fi­kant. Hin­zu kommt die Ver­bes­se­rung der Auf­find­bar­keit be­zie­hungs­wei­se die Sen­kung der CpX-Kos­ten, der Kos­ten pro Vor­gang.

Für die Er­stel­lung von mehr In­hal­ten auf den Web­sei­ten bie­ten sich Cu­ra­ted

Shop­ping-Lö­sun­gen an, al­so „be­treu­tes“Ein­kau­fen, das vor al­lem im Fa­shion­ver­trieb ein­ge­setzt wird. Mit­hil­fe der über ei­nen On­line-Fra­ge­bo­gen er­ho­be­nen In­for­ma­tio­nen, die durch ein Te­le­fo­nat wei­ter ver­fei­nert wer­den, wer­den in­di­vi­dua­li­sier­te, ziel­grup­pen­spe­zi­fi­sche An­ge­bo­te ge­stal­tet. Ein wei­te­rer An­satz ist die Zu­sam­men­ar­beit mit Ver­la­gen, die für Zweit­ver­wer­tungs­kon­zep­te jour­na­lis­ti­scher In­hal­te of­fen sind.

Grund­sätz­lich kann der Kun­de selbst der größ­te Con­tent-Ge­ne­ra­tor sein, der sich mit den rich­ti­gen Tools, Apps, Fo­ren als „Pro­sumer“auf den Web­sei­ten pro­fi­lie­ren kann: Er stellt pro­fes­sio­nel­le­re An­sprü­che an ein Pro­dukt als ein durch­schnitt­li­cher End­ver­brau­cher. Zu­dem schafft er ak­tu­el­le re­le­van­te In­hal­te und in­ter­es­san­te The­men, die von An­wen­dungs­tipps, Feed­backs bis hin zu First Le­vel Sup­por­tFunk­tio­nen rei­chen kön­nen. ║

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