Was ist Configure Price Quote?
Im Online-Handel trieb bisher das Geschäft mit den Endkunden viele technische Entwicklungen der Shops. Unternehmen mit Fokus auf den B2B-Vertrieb schielten dabei oft auf die Online-Konzepte aus dem B2C-Bereich und übernahmen, was für ihren Markt sinnvoll erschien. Bei Configure Price and Quote läuft es andersherum.
Mit dem Ansatz Configure Price and Quote (CPQ) können Nutzer Produkte aus einer Vielzahl von Varianten selbst online zusammenstellen. Das bedeutet, sie treffen nicht nur eine Auswahl an Produkten, sondern konfigurieren sie selbst, bevor sie genauso produziert werden. Smarte CPQ-Systeme erlauben es Unternehmen, auch hochkomplexe Produkte online zu verkaufen. Denn sie ermöglichen millionenfache Produktvarianten, vermeiden ungültige Zusammenstellungen, bieten Alternativen an und informieren den Nutzer über den für ihn validen Preis. CPQ ist damit eine Art Königsklasse des Guided Selling. Ohne werden im Online-Handel künftig kaum noch Transaktionen laufen – dies prognostizieren Marktforscher von Gartner.
Für welche Unternehmen eignet sich CPQ?
Die Breite des Produktportfolios und dessen Variationsmöglichkeiten sind wichtige Indikatoren für die Entscheidung, ein CPQ-System in die E-Commerce-Landschaft einzubinden. Aber auch die Wünsche der Zielgruppen: Käufer, die ihren nächsten Computer konfigurieren möchten, ihr individuelles Auto zusammenstellen oder „nur“DIE Turnschuhe für sich designen wollen. Entsprechende Angebote existieren bereits. Gibt es nur wenige Varianten, sind Produkt-Selektoren heute oft die erste Wahl, um Nutzer bei der Kaufentscheidung zu führen. Aber es lohnt sich, einen Blick auf die Mehrwerte zu lenken, die sich darüber hinaus erreichen lassen:
Welche Mehrwerte bieten CPQ-Systeme?
• Im Vertrieb zeigen sich die Vorteile am deutlichsten: Denn Nutzer erhalten tiefgreifende, relevante Informationen, ohne auf Call Center oder Vertriebsmitarbeiter warten zu müssen. Sie generieren ihre Cross- und Upselling-Optionen sozusagen selbst – entsprechend ihrer gewünschten Konstellation – auch zeitlich getaktet für den Service- oder Wartungsdienst.
• Produktentwicklung und Produktmarketing: Direktere Kundenrückmeldung an die Entwicklung kann es kaum geben. Aus den Konfigurationen können die Entwicklungsabteilungen die präferierten Optionen ablesen, in den Suchanfragen eventuell noch fehlende oder mangelhafte Funktionen erkennen. Damit lassen sich Entwicklungszeiten von Produkten und Dienstleistungen deutlich verkürzen.
• Marketing: Kundenerfahrung und -bedarf stehen eindeutig im Mittelpunkt. Das unterstützt das Image eines Unternehmens und fördert die Kundenbindung. Da die Interessen der Kunden deutlich erkennbar sind, können sie individueller und leichter angesprochen werden. Das steigert zudem die Effizienz für zusätzliche Angebote.
• Einkauf und Lieferkette: Die Produktion und Planung kann noch enger an den Kundenbedarf angepasst werden. Lagerkosten lassen sich somit senken. Zudem wird vermieden, Waren zu produzieren, die verbilligt oder gar nicht verkauft werden.
• Finanzabteilung: Dank der Transparenz der Prozesse bei Planung, Produktion und Lieferung erhalten die Hüter der Zahlen wichtige Echtzeit-Einblicke auf die Steuerungskennzahlen.
Warum erreicht das CPQ gerade jetzt den B2C-Markt?
Die Digitalisierung des Vertriebs hat gerade eine enorme Dringlichkeit. Bestehende Online-Angebote müssen erweitert und verbessert werden, um sichtbar und attraktiv zu bleiben oder zu werden. Dabei steht die User Experience ganz oben auf den To-do-Listen der Verantwortlichen. Ein Schlüssel hierzu liegt in der Kombination von Visualisierung und Personalisierung. Sie kann eine Digital-First-Erfahrung schaffen, die den Self-Service für Kunden nicht lästig, sondern attraktiv macht. CPQ gepaart mit Visualisierung ermöglicht es jedem, hochgradig individualisierte Produkte zu konfigurieren und jede Änderung, die ein
Nutzer vornimmt, in Echtzeit zu verfolgen. So können Kunden das Produkt begutachten, während sie es konfigurieren und Änderungen daran vornehmen. Darüber hinaus ermöglichen Funktionen wie Augmented Reality (siehe Seite 34) Kunden ein 3D-Bild in einen Raum zu platzieren und darin herumzulaufen, als ob es vor ihnen stünde.
Der schwedische CPQ-Anbieter Tacton demonstriert das beispielsweise mit Fahrstühlen, die nicht nur virtuell erstellt, sondern auch in die Hotelhalle oder das Einkaufszentrum projiziert werden, in die sie eingebaut werden sollen. Gibt ein Nutzer ungültige Produkt-Kombinationen ein, erhält er passende Alternativen. Er kann aus Preisvarianten oder Designoptionen wählen. Auch Anbieter von Systemhäusern nutzen solche Möglichkeiten bereits. Es lassen sich natürlich auch weniger komplexe Produkte konfigurieren, etwa Schränke oder Werkbänke.
Wie lange dauert die Einführung eines CPQ-Systems?
Die Einführung kann in wenigen Wochen realisiert werden abhängig von der Qualität der vorhandenen Produktdatenund Definitionen. Die Frage greift jedoch zu kurz, wenn Unternehmen wirklich das volle Potential einer solchen Lösung nutzen wollen. Denn smart aufgesetzt, verbindeen CPQ-Software CRM-, ERP-Systeme, PIM, Preisfindungstools, E-Commerce-Lösungen und alle anderen Front-, Middle- und Back-OfficeSoftwareplattformen. CPQ kann Daten abteilungsübergreifend erfassen und verarbeiten – so die Genauigkeit sowie Konsistenz aller kunden- und produktzentrierten Prozesse sicherstellen. Dadurch entstehen Synergien für datenbasierte Produktentscheidungen und neue Wertschöpfungsketten. Insofern stellt sich für B2C-Unternehmer eigentlich nicht die Frage nach der Einführungszeit, sondern nach der Priorisierung von Mehrwerten, die CPQ-Tools bieten. 2021 könnte deshalb ein Jahr werden, in dem viele Unternehmen damit Digitalisierung massiv vorantreiben. ║