Neuer Hebel für mehr Umsatz

Die Fülle an Marktplätzen ist zur Ressourcenfalle geworden. Oft werden ursprüngliche Umsatzerwartungen nicht erfüllt. Der optimale Preis, hohe Rankings, die perfekte Produktpräsentation – das erfordert aufwändiges Monitoring. Dabei kann mit Digital Shelf Analytics (DSA) ein Umsatzwachstum von 6,3 Prozent und ein sechzehnfacher ROI erreicht werden, wwie die Praxis zeigt.

Stellen Sie sich einen Besuch in Ihrem Lieblingsladen vor. Sie haben Werbung für eine tolle Jacke gesehen, aber bemerken im Geschäft, dass sie leider nicht mehr vorhanden ist. Dabei zeigt ein Blick aufs Handy: Das Produkt ist verfügbar – anscheinend ein technischer Fehler. Sehr ärgerlich. Auch die Schuhe, auf die Sie Ihr Auge geworfen haben, sind nicht zu finden. Die Waren wurden umgestellt und einige Artikel sind in den Regalen nach vorne gerückt. Ihr Wunschprodukt scheint nicht mal in der richtigen Kategorie zu sein. Was Sie nicht wissen: Es ist in der zweiten Reihe des Regals hinter den anderen Artikeln. Der Ort, an dem der Umsatz stirbt.

Enttäuscht und frustriert geben Sie sich mit einem anderen Produkt zufrieden, obwohl Sie üblicherweise auf eine bestimmte Marke setzen. Das Ergebnis dieses Gedankenexperiments: Ärger beim Kunden, verlorener Ertrag und verspieltes Potenzial.

Zugegeben, dieses Erlebnis spiegelt nicht unbedingt den üblichen Einkauf im Laden um die Ecke wider. Es ist jedoch erschreckend repräsentativ für das Online-Kauferlebnis zwischen den unzähligen digitalen Regalen des E-Commerce und steht stellvertretend für viele verpasste Chancen und verlorenen Umsatz.

Wo Fehler Verkäufe stoppen

Falsche Angaben über das Produkt oder seine Verfügbarkeit, fehlende Produktdetails, unansehnliche Präsentationen oder gar Fehler in der Beschreibung und den Keywords – all das sind Probleme, die in den digitalen Regalen („Digital Shelves“) der Marktplätze allgegenwärtig sind. Und sie kratzen nicht nur am Image von Marke und Produkt, sondern verhindern auch den Abverkauf. Artikel, die wegen mangelnder Pflege auf die zweite Seite der Suchergebnisse rutschen, sind für Kunden quasi nicht existent.

Die Hersteller der Produkte bekommen oft nichts davon mit. Bemerkbar macht sich die Problematik erst, wenn der Umsatz einbricht, weil die Verkäufe ausbleiben oder das Umsatzniveau hinter den Erwartungen zurückbleibt. Dann beginnt die große Spurensuche, denn es fehlt der Überblick über das große Ganze.

Die Fülle an Daten und das schiere Maß an Marktplätzen hat Überhand genommen. Es sind nicht mehr nur Amazon und vielleicht noch Otto und Zalando, sondern meist zig Online-Shops und Verkaufskanäle, die bespielt werden müssen. Und jeder einzelne soll bitte maximal profitabel sein. Es wird klar, dass Marken und Hersteller nicht mehr hinterherkommen. Aber nur dabei zu sein, ist eben nicht alles. Durch den großen Aufwand bleibt Umsatzpotenzial an vielen Stellen einfach liegen. Das überhaupt zu wissen, die richtigen Problemstellen frühzeitig zu erkennen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen – damit beschäftigt sich die weitestgehend neue Disziplin im E-Commerce: Digital Shelf Analytics.

DSA in der Praxis: Sechzehnfacher ROI

Das vergangene Jahr war nicht leicht für den E-Commerce. Umsatzeinbrüche zwangen dazu, Kosten einzusparen und gleichzeitig nach Wegen für mehr Ertrag zu suchen. Auch hier kann DSA einen wichtigen Beitrag leisten. Die Technologie bietet den wirtschaftlichen Vorteil, sich auf bereits vorhandene Ressourcen und Bemühungen zu stützen. Die Platzierungen in den Marktplätzen sind da und Verkäufe finden bereits statt. DSA setzt dort an, wo die erwarteten Umsätze ausbleiben oder Potenziale ungenutzt sind. Es geht darum, mehr aus den einzelnen Produkten auf den verschiedenen Verkaufsplattformen herauszuholen.

Als einer der ersten deutschen Anbieter für Digital Shelf Analytics haben wir umfassende Maßnahmen für eines der führenden deutschen Modeunternehmen umgesetzt. Rund 200.000 Artikel auf mehr als 40 Plattformen machten ein manuelles Monitoring unmöglich. Das Unternehmen setzte deshalb auf DSA, um Transparenz und die richtigen Erkenntnisse zu gewinnen: Wie gut performen unsere Produkte? Wo stecken ungenutzte Ertragspotenziale? Mit der Implementierung von DSA konnte der Konzern automatisiert und mit KI-Unterstützung „Abverkaufsblocker“identifizieren, darauf fundierte Entscheidungen treffen und so die Performance optimieren.

Dabei fand und beseitigte die SaaS-Lösung einige Problemstellen. So benachrichtigt die DSA-Software die Verantwortlichen über Ranking-Einbußen bei Suchergebnissen und liefert automatisiert die möglichen Gründe – etwa unzureichende Inhalte, wie zu kurze Texte oder mangelhafte Bilder. Sie prüft zudem kontinuierlich die Produktverfügbarkeit – und nicht nur der eigenen Ware. So kann beispielsweise ein gerade ausverkauftes Konkurrenzprodukt die ideale Möglichkeit bieten, um über Retail Media den eigenen Artikel bei den richtigen Keywords prominent zu platzieren. Die umfassende DSA-Lösung kann zudem Kundenrezensionen verschiedener Marktplätze und Plattformen zusammenführen und verdichten. Dadurch können häufige Beschwerden, Fehler und somit Produkt- und Serviceoptimierungen schnell identifiziert werden, was sich unter anderem positiv auf die Konversionsrate und Retourequote auswirkt.

Mit dem Einsatz von DSA verschafft sich das Großunternehmen einen stets aktualisierten Überblick über ihr gesamtes Sortiment – alle 200.000 Produkte. Ein beeindruckender Hebel: Die kombinierten Maßnahmen konnten die Konversionsrate um 0,3 Prozent und das Umsatzwachstum um erhebliche 6,3 Prozent steigern. Für den Großkonzern bedeutete das einen sechzehnfachen ROI – und das nur durch das Ausreizen von Ressourcen, die bereits vorhanden waren.

Im englischsprachigen Teil der Welt hat sich DSA schon bewiesen. Im DACH-Raum ist die Technologie noch nicht verbreitet. Das wird sich in den kommenden Jahren ändern, denn die Umsatzpotenziale sind da und offensichtlich. Man muss nur wissen, wo sie zu suchen und zu finden sind. //

Die DSA-Software benachrichtigt die Verantwortlichen über RankingEinbußen bei Suchergebnissen und liefert automatisiert die möglichen Gründe – etwa unzureichende Inhalte, wie zu kurze Texte oder mangelhafte Bilder.