Profis verkaufen heute anders

Andreas Buhr

Der Vertrieb steht heute vor einem fundamentalen Umbruch. Durch den digitalen Wandel wird der Kunde vom passiven Konsumenten zum aktiven Gestalter und gut informierten Experten. Vergleichsangebote von Wettbewerbern hat er ebenso vorliegen wie Produktbewertungen aus sozialen Netzwerken. Gewünscht wird kein Angebot von der Stange mehr, sondern ein maßgeschneidertes Produkt. Der Kunde will gefragt, will gehört werden und will sich beispielsweise aktiv in die Gestaltung seines Produktwunsches einbringen. Marktgeschrei und erst recht falsche Versprechungen sind ihm zuwider. Vor allem aber möchte er selbst entscheiden, was er braucht und was er kauft oder abschließt. Oder eben auch nicht! Unternehmen, die im künftigen Wettbewerb bestehen wollen, müssen ihre Kunden deshalb zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen, mit den passenden Angebot ansprechen, ihr Interesse wecken und sie überzeugen.

Der Hybrid-vertrieb macht das Verkaufsgespräch nicht überflüssig.

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An Bedeutung gewinnt dabei immer mehr die Verbindung des Internets mit der realen Welt, oder kurz: Der Hybrid-vertrieb. Auch hierbei ist der Kunde wieder der Schrittmacher. Denn er ist sowohl offline als auch online präsent und handelt also hybrid. Er recherchiert im Netz und kauft im Laden. Oder eben umgekehrt. Oder er bleibt gleich online. Dadurch wird das persönliche Verkaufsgespräch in Zukunft gerade nicht überflüssig: ganz im Gegenteil!

Der Mensch ist und bleibt gerade im digitalen Zeitalter absolut erfolgskritisch. Und der Mensch macht Geschäfte mit Menschen. Vertrieb bleibt also persönlich, bleibt menschlich und wird eher noch individueller. Allerdings: Die Hardselling-zeiten sind vorbei, der reine Produktverkauf ist tot. Es gilt ganz klar . . .