Gabriel Schandl: Überzeugen, aber richtig
Oft haben wir nur eine Möglicheit zu punkten, zu pitchen, den Auftrag zu bekommen. Zu viele bereiten sich nicht gut genug darauf vor. Zum Teil, weil sie nicht wissen wie. Das ändern wir heute. Wie du deine Idee und dein Produkt perfekt präsentierst, darum geht es heute und wir zeigen dir dazu die besten praxiserprobten Werkzeuge, let’s go!:
1 Finde das Bedürfnis Menschen sind nur dann interessiert, wenn etwas für Sie „drinnen ist“, was auch immer dieses etwas ist: Ein Vorteil, ein Nutzen, ein Problem, das gelöst wird. Es ist zentral, genau diesen Bedarf herauszufinden. Im Film „Wolf of Wall Street“ist die Szene „Verkauf mir diesen Kugelschreiber“genau damit berühmt geworden: Keiner wollte den, solange es keinen Grund gab, jetzt einen Kuli haben zu müssen. In dem Moment, wo es etwas Wichtiges zu notieren gab, stieg das Interesse am Schreibgerät sofort an. Genau darum geht es: Herauszufinden, wo mein Gegenüber steht und woran er/sie wirklich interssiert ist.
2 Erzeuge ein Bedürfnis Es kann sein, dass der Andere das nicht sofort weiß. Deshalb gehört neben dem Ergründen die Klarheit des Nutzens dazu, also welche Bedürfnisse befriedigt meine Idee, mein Produkt, mein Vorschlag, mein Angebot? Manchmal kann man hier mit der Technik des „Storytellings“punkten: Welche anderen Menschen haben ein bestimmtes Problem bereits mit meiner Idee gelöst? Es kann sein, dass mein Gegenüber darauf anspringt und sagt: „Genau, das brauche ich auch!“Das ist unser Ziel. Also sammle Stories, wie und wo deine Idee, dein Produkt jemand anderen erfolgreicher gemacht hat. Und erzähle davon.
3 Lass den Anderen reden und sich gut fühlen Dieser Punkt könnte der Technik Nr. 2 widersprechen. Tut sie nicht, sie ergänzt. In unserem Werkzeugkoffer zuhause haben wir auch die verschiedensten Werkzeuge, genau so ist es auch in der Kommunikation und Präsentation von Ideen. Im Umgang mit verschiedenen Menschen brauchen wir verschiedene Methoden, Werkzeuge, Techniken, dem Anderen zuzuhören ist eine der Besten davon, so banal das klingt. Gute Verkäufer reden über Ihr Produkt, Ihr Angebot. Sehr gute Verkäufer lassen den Kunden glänzen und interessieren sich für seine/ihre Welt. Gestern habe ich mir ein neues Auto angesehen. Dabei habe ich nach der Eintauschmöglichkeit meines aktuellen Fahrzeugs gefragt. Der Verkäufer fragte, wann der zugelassen wurde, ich antwortete: „2010“. Er darauf: „Das ist ja ein altes Auto“Unter uns: Keine gute Strategie, denn mein Wagen ist top gepflegt, ich mag ihn und er fährt sich richtig gut. Er hat leider nur 4 Sitze. Ich brauche inzwischen mehr. Aber meinen nächsten Wagen werde ich sicher nicht bei diesem Verkäufer kaufen.
4 Stelle Fragen Dazu eignet sich sehr gut die Vielfalt an Fragen, die wir stellen können. Diese können auch gleich mit der Technik des „Preframings“kombiniert werden, in der man ankündigt, was man gleich tun wird. Beispiel: „Ich darf Ihnen einige Fragen stellen, damit wir gemeinsam herausfinden, was das Richtige für Sie ist?“Zu 99 % wird diese Frage mit „Ja!“beantwortet und dann wundert sich das Gegenüber auch nicht mehr, wenn du mit kreativen Fragen anrückst, wie zum Beispiel: „Woran werden Sie merken, dass das die richtige Entscheidung für Sie war?“(Lösungsorientierte Abschlußfrage) oder „Was braucht es, damit Sie jetzt gleich entscheiden können?“Auch zurückgegebene Fragen sind sinnvoll: „Wie meinen Sie das?“oder „Womit vergleichen Sie das?“oder „Was heißt für Sie teuer/günstig?“Wer fragt, der führt. Diese Tatsache gilt in jedem Gespräch.
5 Argumentiere den Nutzen, nicht die Eigenschaften Die meisten Redner/verkäufer/ Präsentatoren sind in ihrem Thema so stark drinnen, dass sie nur noch über Eigenschaften und Merkmale ihrer Idee, ihres Produktes reden, aber nicht davon, was der Kunde davon hat. Wir wollen die Wörter hören: „…das bedeutet für Sie, dass….“DAS interessiert uns, anstatt „Unsere Idee/ Produkt kann, ist, hat…“Was noch möglich ist, ist beides zu verknüpfen. „Diese Hose hat 3 % Elasthan-anteil, das heißt, sie fühlt sich beim Sitzen schön weich an, das könnte für Ihre langen Fahrten im Zug und Flüge interessant sein!“Ja, so eine Hose nehme ich! Vorausgesetzt, sie gefällt mir. Setze bitte statt der Hose einfach deine Idee, deine Leistung, dein Angebot ein und argumentiere nie wieder eine Eigenschaft ohne Nutzen. Damit erhöhst du die Chance, dass der Andere JA! dazu sagt.