ERFOLG Magazin

Dunk­le Rhe­to­rik

Wla­dislaw Jacht­chen­ko über Ma­ni­pu­la­ti­on und Trick­kis­ten

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Wir le­ben in ei­ner ma­ni­pu­la­ti­ven Welt: Po­li­ti­ker ma­ni­pu­lie­ren Wäh­ler, Chefs ma­ni­pu­lie­ren Mit­ar­bei­ter, Kin­der ma­ni­pu­lie­ren El­tern, El­tern ma­ni­pu­lie­ren Kin­der, Ver­käu­fer ma­ni­pu­lie­ren Kun­den – und ei­gent­lich weiß das auch je­der. Doch wer nicht weiß, dass er ge­ra­de ma­ni­pu­liert wird, ist ein leich­tes Op­fer. Da­bei sind ge­ra­de ehr­li­che Men­schen be­son­ders ge­fähr­det, denn sie un­ter­stel­len ih­ren Mit­men­schen (zu Un­recht), auch ehr­lich zu sein. Auch die al­tru­is­ti­schen Men­schen sind will­kom­me­ne Op­fer für die dunk­len kom­mu­ni­ka­ti­ven Tricks. Be­vor wir auf die Tricks ein­ge­hen, las­se uns doch ge­mein­sam un­ter­su­chen, wel­che Mo­ti­ve ma­ni­pu­la­ti­ven Men­schen ver­fol­gen.

WAR­UM wer­den wir ma­ni­pu­liert?

Es ist in Wirk­lich­keit ganz ein­fach: Men­schen ma­ni­pu­lie­ren, um ei­nen Vor­teil für sich zu er­gat­tern. Ob beim Vor­stel­lungs­ge­spräch, beim Da­te oder beim neu­en Face­book-post: Wir stel­len uns bes­ser dar, als wir sind, um Li­kes und An­er­ken­nung zu be­kom­men. Dies tut im Her­zen gut. Es macht uns glück­lich, ge­mocht zu wer­den, mehr Freun­de zu ha­ben und mehr Geld zu ver­die­nen. Da­her „ver­kau­fen“wir uns täg­lich bes­ser, als wir ei­gent­lich sind. Und je­der spielt die­ses ma­ni­pu­la­ti­ve Spiel täg­lich mit – mehr oder min­der. Doch die Fra­ge ist na­tür­lich: Wer spielt es bes­ser?

Ich ge­be Dir mal ein per­sön­li­ches Bei­spiel: Bei Vor­trä­gen zie­he ich im­mer ein be­son­ders hüb­sches Hemd und ein Sak­ko an, um kom­pe­ten­ter und wich­ti­ger zu wir­ken. Funk­tio­niert! Es klingt zu ein­fach um wahr zu sein – ist aber wahr: Mein Spea­ker-ho­no­rar könn­te ich mit ei­nem bun­ten

T-shirt, in dem ich ge­ra­de zu Hau­se sit­ze und die­sen Text schrei­be, kaum vor ei­nem Bu­si­ness-kun­den recht­fer­ti­gen.

An die­ser Stel­le möch­te ich ganz pro­vo­ka­tiv fra­gen: Hast Du heu­te be­reits ma­ni­pu­liert? Dich bes­ser dar­ge­stellt, als Du in Wirk­lich­keit bist? Wer oh­ne Ma­ni­pu­la­ti­on ist, wer­fe den ers­ten St­ein! Wir sind nun mal ego­is­tisch und pro­fit­ori­en­tiert. Auch wenn wir das nie so of­fen zu­ge­ben wür­den.

WIE wer­den wir ma­ni­pu­liert?

Kom­men wir nun zum Kern der „Dunk­len Rhe­to­rik“, al­so zu je­nen Tricks, zu de­nen wir grei­fen (kön­nen), um an­de­re

Men­schen ver­deckt zu be­ein­flus­sen. Üb­ri­gens nen­ne ich kom­mu­ni­ka­ti­ve Ma­ni­pu­la­ti­ons­tech­ni­ken „Dunk­le Rhe­to­rik“, weil ich mei­nem Ge­gen­über nicht of­fen mei­ne Ar­gu­men­te prä­sen­tie­re, son­dern ihn durch den Ein­satz dunk­ler Tricks zur Zu­stim­mung be­we­gen möch­te. Die­se ver­deck­te Be­ein­flus­sung funk­tio­niert da­her so gut, weil der an­de­re gar nicht merkt, dass er be­ein­flusst wird. Und wer nichts merkt, kann sich auch nicht weh­ren!

Die „Dunk­le Rhe­to­rik“, al­so al­le Ma­ni­pu­la­ti­ons­tech­ni­ken, tei­le ich in drei gro­ße Ka­te­go­ri­en ein – und ich nen­ne sie Trick­kis­ten.

Trick­kis­te Nr. 1:

Schein­ar­gu­men­te – das sind Er­klä­run­gen, die so aus­se­hen, wie ein gül­ti­ges Ar­gu­ment, aber in Wirk­lich­keit ei­ne fa­den­schei­ni­ge Be­grün­dung ha­ben, was den meis­ten nicht auf­fällt. Da­zu zäh­len häu­fi­ge Fi­gu­ren aus dem All­tag wie:

Es ist in Wirk­lich­keit ganz ein­fach: Men­schen ma­ni­pu­lie­ren, um ei­nen Vor­teil für sich zu er­gat­tern.

„Das ha­ben wir schon im­mer so ge­macht!“(Tra­di­ti­ons­ar­gu­ment)

„Mach das, weil ich das sa­ge!“(Au­to­ri­täts­ar­gu­ment)

„Das ma­chen an­de­re Men­schen/fir­men doch ge­nau­so!“(Mehr­heits­ar­gu­ment)

Die­se und wei­te­re Schein­ar­gu­men­te soll­te man nicht nur ken­nen, son­dern auch wis­sen, wie man sie im All­tag auf­deckt und schnell wi­der­legt. Da­her mei­ne Emp­feh­lung, sich mit „Dunk­ler Rhe­to­rik“aus­führ­lich zu be­fas­sen.

Trick­kis­te Nr. 2:

Sprach­li­che Tricks – das sind be­stimm­te Wör­ter und For­mu­lie­run­gen, die ei­ne be­stimm­te Stim­mung bzw. In­ter­pre­ta­ti­on ei­nes Sach­ver­halts ge­ben, wel­che die Rea­li­tät ge­schickt zum ei­ge­nen Vor­teil ver­zer­ren. Hier­zu zäh­len un­ter an­de­rem fol­gen­de Fi­gu­ren aus un­se­rem All­tag: „Es konn­te nicht eher er­le­digt wer­den!“(Das Pas­siv ver­steckt den Ver­ant­wort­li­chen) „Ich ha­be ei­ne gu­te Nach­richt!“(Das Fra­ming sug­ge­riert, dass et­was po­si­tiv ist) „Die Dis­kurs­ana­ly­se er­scheint apo­re­tisch“(Die Fremd­wör­ter sol­len be­ein­dru­cken)

Auch die Kennt­nis der wich­tigs­ten sprach­li­chen Tricks ist un­ab­ding­bar, um ih­nen nicht auf den Leim zu ge­hen.

Trick­kis­te Nr. 3:

Ko­gni­ti­ve Ver­zer­run­gen – das ist ei­ne im All­tag sehr un­be­kann­te Ka­te­go­rie an Ma­ni­pu­la­ti­ons­tech­ni­ken. Ko­gni­ti­ve Ver­zer­run­gen sind die Soft­ware-feh­ler un­se­res Ge­hirns, die je­der gu­te Ma­ni­pu­la­tor an­zap­fen kann, um das ge­wünsch­te Er­geb­nis

Der Au­tor Wla­dislaw Jacht­chen­ko ist Keyno­te Spea­ker, Bu­si­ness Coach, Kom­mu­ni­ka­ti­ons­trai­ner, Buch­au­tor, Voll­ju­rist und Po­li­to­lo­ge M.A.

Er ver­mit­telt sei­nen Kun­den nicht nur Tools pro­fes­sio­nel­ler Rhe­to­rik, son­dern auch ef­fek­ti­ve Über­zeu­gungs­tech­ni­ken, Me­tho­den für er­folg­rei­ches Ver­han­deln, pro­fes­sio­nel­les Kon­flikt­ma­nage­ment und na­tür­lich Tech­ni­ken für ef­fek­ti­ves Le­a­dership. zu er­zie­len. Klingt span­nend? Ist es auch. Hier ei­ni­ge Bei­spie­le: Der Be­stä­ti­gungs­feh­ler: Wir su­chen stän­dig nach Be­stä­ti­gung – und der cle­ve­re Ma­ni­pu­lant wird uns auch dann be­stä­ti­gen, wenn wir falsch lie­gen.

Der Über­durch­schnitt­lich­keits-ef­fekt: Ins­ge­heim hal­ten wir uns in vie­len Din­gen für über­durch­schnitt­lich gut, wes­halb ein cle­ve­rer Ma­ni­pu­lant uns in fal­scher Si­cher­heit wie­gen wird.

Der Hei­li­gen­schein-ef­fekt: Wir las­sen uns von Men­schen blen­den, die ei­ne her­aus­ra­gen­de Ei­gen­schaft ha­ben, z.b. gu­tes Aus­se­hen, und las­sen uns von je­nen be­son­ders be­ein­flus­sen.

WAS kannst Du ge­gen Ma­ni­pu­la­tio­nen tun?

Der wich­tigs­te Trick bei der „Dunk­len Rhe­to­rik“be­steht nun dar­in, die dunk­len Tricks zu ken­nen. Und das ganz un­ab­hän­gig da­von, ob Du sie zur Ma­ni­pu­la­ti­on oder zur Ab­wehr der Ma­ni­pu­la­ti­on ein­set­zen willst. Zu­fäl­lig ha­be ich zu dem The­ma ein Buch ge­schrie­ben. Doch auch das In­ter­net hilft dir bei der Su­che nach kom­mu­ni­ka­ti­ven Fall­stri­cken ei­ne gu­te Hil­fe – man muss nur da­nach su­chen. In Wirk­lich­keit lau­ert die nächs­te Ma­ni­pu­la­ti­ons­tech­nik höchst­wahr­schein­lich schon beim nächs­ten Ge­spräch auf Dich!

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 ??  ?? Der Us-ame­ri­ka­ni­sche Prä­si­dent Do­nald Trump ist be­kannt da­für, sei­ne Mit­men­schen und die Me­di­en zu ma­ni­pu­lie­ren und Aus­sa­gen und Si­tua­tio­nen zu sei­nen Guns­ten zu dre­hen.
Der Us-ame­ri­ka­ni­sche Prä­si­dent Do­nald Trump ist be­kannt da­für, sei­ne Mit­men­schen und die Me­di­en zu ma­ni­pu­lie­ren und Aus­sa­gen und Si­tua­tio­nen zu sei­nen Guns­ten zu dre­hen.
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