Dirk Kreuter – So bekommst du alles. was du willst ...........

Was unterscheidet erfolgreiche Menschen vom Durchschnitt? Als allererstes ihr Mindset, ihre Glaubenssätze, ihre Überzeugungen. Was mir persönlich geholfen hat, ist die Aussage: Du bist dein einziges Limit. Wer darüber etwas länger nachdenkt, wird genau das bestätigen können. Ob du dich gesund ernährst, einen attraktiven Körper hast, den richtigen Partner/partnerin, viel Geld hast, einen erfüllenden Beruf, das Auto fährst, was du dir wünschst, all das entscheidet sich zu allererst einmal im Kopf.

Wenn in der Wissenschaft die Erfolge der überdurchschnittlichen Menschen verglichen werden, dann wird immer wieder bestätigt, dass die Ausgangssituation für die meisten keinen großen Unterschied ausmachen. Der Unterschied ist dann das Denken und davon abgeleitet die Handlungen, die dann wiederum zu Ergebnissen führen.

Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir meistens nicht weit genug.

Dieser Satz bringt es wunderbar auf den

Punkt. In unserem inneren Dialog haben wir selber große Zweifel und kommen genau wegen dieser Zweifel dann nicht ins Handeln. Wenn du das nächste Mal überlegst, ob du einen Kunden anrufst oder einen potentiellen Partner ansprichst, dann denk an diesen Merksatz. Was soll denn im schlimmsten Fall passieren? Das Schlimmste, was passiert ist die Geschichte, die du dir selber in deinem Kopf erzählst.

Du bist dein einziges Limit!

Wenn du wieder mal zögerst, beruflich wie privat, wenn du vorhast Kunden zu akqui

rieren, wenn du deinen Kunden ein Angebot machen willst, wenn du beruflich Karriere machen möchtest, oder wenn du Single bist und den richtigen Partner gerne möchtest und Zweifel aufkommen, dann denk doch daran, dass du nicht die Entscheidung für den Anderen triffst. Lass den Anderen die Entscheidung treffen. Ruf den Kunden an und lass ihn entscheiden, ob das Angebot für ihn relevant ist oder nicht. Bewirb dich initiativ oder auf die Stellenanzeige und lass den Arbeitgeber doch entscheiden, ob du der richtige Kandidat bist. Sprich den Mann oder die Frau doch einfach an und lass sie oder ihn entscheiden, ob du in die engere Partnerwahl gezogen wirst. Lass den Kunden entscheiden, lass dein Gegenüber entscheiden, hör auf, dir selbst die Antwort zu geben.

Ein schönes Praxisbeispiel: Ein Unternehmen schreibt eine neue Position aus. Eine Frau liest die Stellenanzeige, in der fünf Qualifikationen gefordert werden. Sie bewirbt sich nicht, weil sie nur vier erfüllt. Der Mann bewirbt sich sofort, obwohl er nur eines von fünf Kriterien erfüllt. Doch er sagt sich, eine Absage habe ich schon, es kann nur besser werden. Warum werden in der deutschen Wirtschaft viele Jobs eher mit Männern besetzt, als mit Frauen? Ein Faktor ist, dass sich viele Frauen gar nicht erst bewerben. Sie treffen die Entscheidung, anstatt dem Arbeitgeber die Chance zu geben, dass er sich entscheidet.

Du bekommst nicht das Geld, was dir zusteht, du bekommst nicht den Erfolg, der dir zusteht, sondern du bekommst das, was du verhandelst. Vielleicht hast du das schon einmal erlebt in deiner Karriere. Jemand kommt neu ins Unternehmen, ein Quereinsteiger. Er ist noch gar nicht lange im Unternehmen, hat weniger Erfahrung als du und vielleicht ist er auch weniger qualifiziert. Und doch erfährst du irgendwann, dass er befördert wird, auf die Position, die du gerne hättest. Oder du erfährst, dass er mehr Geld verdient als du, obwohl du schon viel länger da bist und vielleicht auch fleißiger bist. Es geht nicht darum, welche Leistung du ablieferst, es geht darum, bist du in der Lage, deine Leistung richtig zu kommunizieren? Richtig kommunizieren heißt, bist du in der Lage dich und deine Leistung zu verkaufen.

Den größten Fehler, den ich jeden Tag erlebe, wenn ich andere beobachte, wie sie Verhandlungen führen, ist die Ich-bezogenheit. Der Bewerber, der sich vorstellt und seinen Gehaltswunsch damit rechtfertigt, dass er gerade umgezogen ist, dass er einen hohen Leasingvertrag laufen hat für seinen privaten PKW und seine Frau gerade das zweite Mal schwanger ist. Das nennt sich Ich-bezogen. Er braucht dieses Gehalt. Doch der große Fehler ist, er kommuniziert nicht, was der Vorteil an seinem Angebot für sein Gegenüber ist.

Eine alte Verkäuferweisheit ist: Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Genau dieses Prinzip hat der Durchschnittsmensch nicht verstanden. Er geht immer von seiner Position aus, was er braucht. Doch so bekommst du nicht alles, was du willst. Du bekommst das, was übrig bleibt. Wenn du alles haben willst, was du willst, dann lerne, den anderen in den Mittelpunkt zu stellen und ihm zu kommunizieren, welche Vorteile er von diesem Deal, diesem Angebot, hat.

Ich habe einmal einen sehr erfolgreichen Verkäufer kennengelernt. Er sagte: Ich bin gar nicht so ein guter Verkäufer. Was mich auszeichnet: ich habe ein großes, offenes, ehrliches und tiefes Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen meines Gegenübers. Das bringt es auf den Punkt. Was hat der andere von deinem Angebot?!

Gerade in unserem Kulturkreis wird das Fachwissen immer wieder deutlich überschätzt. Natürlich gibt es Berufe und Bereiche, wo das Fachwissen im Vordergrund steht, doch in den meisten Bereichen geht es darum, kommunikative Fähigkeiten zu beherrschen. Und die beiden wichtigsten sind Marketing und Verkauf.