Hauskauf: So überzeugt man
Wenn Privatleute ihr Eigenheim verkaufen, landen meist mehrere Bewerber in der Endauswahl
- Auch Corona konnte diesem Trend nichts anhaben: Nach wie vor stehen deutlich weniger Wohnhäuser zum Verkauf, als es Interessenten für sie gibt. Doch wie kann man Verkäufer, die mehrere Bewerber zur Auswahl haben, von sich überzeugen? Wir haben Immobilien-Makler gefragt, welche Eigenschaften Verkäufer bei ihrer Entscheidung beeinflussen. Herausgekommen ist eine Reihe an Tipps, wie man seine Chancen auf ein Eigenheim verbessern kann.
Eines vorweg: Viel Geld kann natürlich viel helfen – macht aber nicht immer den entscheidenden Unterschied. Laut Klaus Tabery von den „Immoprofis“in Kempten geht es dem Verkäufer vor allem in zwei Fällen um einen möglichst hohen Erlös: Wenn die Immobilie geerbt wurde oder wenn sie wegen einer Scheidung verkauft wird. Um darauf vorbereitet zu sein, lohne es sich zu fragen, warum das Grundstück veräußert wird. In anderen Fällen würden sich die bisherigen Eigentümer auch mal für Interessenten mit niedrigerem Gebot entscheiden. Dann gebe oftmals die Sympathie den Ausschlag.
Und die muss kein Zufall sein. Eine entscheidende Rolle spielen Gemeinsamkeiten von Verkäufer und Käufer, sagt Frank Litzius, Inhaber von Litzius Immobilien in Sonthofen. Das könnten Hobbys, Interessen oder etwa Vereine sein. „Am besten Themen, die nichts mit der Immobilie zu tun haben.“Ideal seien gemeinsame Bekannte.
Um all das festzustellen, muss man während der Besichtigung natürlich ins Gespräch kommen. Dabei sollten sich Bewerber nicht etwa aus gut gemeinter Rücksicht extra kurz fassen. „Die meisten Verkäufer freuen sich, wenn sie die Käufer kennenlernen“, sagt Litzius. Für viele hänge Herzblut am alten Heim.
Bereits aus dem Exposé lasse sich so manches über die Verkäufer erfahren, sagt Tabery. So könnten mit Hilfe der Fotos durch Einrichtung, Deko und anderes Rückschlüsse auf Interessen der Verkäufer gezogen werden. Allerdings sollte man nicht allein wegen eines Bauernschranks auf dem Foto mit Janker zur Besichtigung erscheinen, warnt Litzius: „Wichtig ist, dass man authentisch rüberkommt.“Wer sich verkleide oder etwas vorspiele, wirke aufgesetzt und bewirke eher das Gegenteil des Erhofften. Lernen Interessenten bei der Besichtigung die Eigentümer gar nicht kennen, könnte ein Brief helfen, in dem man sich samt Foto vorstellt, sagt Tabery. Auch hier gelte: Sind die Verkäufer etwa bergsportbegeistert, punktet ein Familienfoto vom Gipfel leichter als ein eher nüchternes. Zudem seien Kinder auf Fotos immer gut, sagt Tabery. Auf Haustiere wie Hunde würde er dagegen verzichten. Alle beide sollten bei der Besichtigung zuhause bleiben – ebenso wie andere Familienmitglieder, die mit einziehen wollen, sagt Litzius.
Berufe würde Tabery ungefragt besser nicht nennen. Anders sei das derzeit beispielsweise bei „systemrelevanten“Branchen. Alle anderen könnten das Risiko bergen, negative Erinnerungen zu wecken. Ohne Not sollten Alleinerziehende grundsätzlich besser nichts über ihre Situation
Frank Litzius preisgeben, so die Erfahrung von Tabery. Ansonsten könne man sein Auftreten am Typ der Immobilie ausrichten, sagt Litzius: „Anders als bei einer Villa würde ich bei einer Besichtigung eines alten Reihenmittelhauses nicht mit einem Porsche vorfahren.“Auch sollte man es mit der Kleidung nicht übertreiben: „Die, die sich am meisten rausputzen, sind oftmals Blender, bei denen nichts dahintersteckt“, sagt Litzius.
Um es dem Verkäufer möglichst einfach zu machen, sollte schon zur Besichtigung eine Bestätigung der Bank mitgebracht werden, dass man sich die Immobilie überhaupt leisten kann, rät Tabery. Denn nach dem Termin gehe es oftmals schnell.
Einen Tipp für besonders findige Bewerber hat Litzius: Er rät, auf die Bedürfnisse der Verkäufer zu achten. Kürzlich habe er das Gebäude von Senioren verkauft, die sich nicht mehr um ein Haus samt Garten kümmern wollten. Als Käufer wählten diese den Bewerber aus, der ihnen kurzerhand anbot, für sie im geplanten Neubau auf dem Grundstück eine Wohnung einzurichten. So können sie in ihrer gewohnten Nachbarschaft bleiben und den Erlös dennoch fürs Alter nutzen.
„Wichtig ist, dass man authentisch rüberkommt.“