Wie man eine begehrte Immobilie bekommt
Die Kaufpreise sind längst nicht mehr das einzige Kriterium dafür, wer sich letztlich durchsetzt. Was Interessenten beachten sollten.
DÜSSELDORF Erste Experten sehen bereits eine Trendwende am Immobilienmarkt – doch längst ist die Entwicklung nicht so, dass man als Käuferin oder Käufer in Düsseldorf leicht an eine Immobilie käme. Das Angebot bleibt begrenzt und die Zahl der Gesuche um ein Vielfaches höher. Nach wie vor müssen sich nicht die Verkäufer anstrengen, sonder eher die Interessenten, wenn sie ein geeignetes Objekt gefunden haben. Im Folgenden die Antworten auf die wichtigsten Fragen.
Wie wichtig ist der Kaufpreis Wer den in einer Immobilienanzeige geforderten Preis nicht zahlen wollte, musste sich in den vergangenen Jahren gar nicht erst melden – Nachverhandlungen hinsichtlich der Kaufsumme gab es lange Zeit nur in einer nochmals überboten wird. „Das regelt dann schlicht der Markt“, sagt Deussen. Von einer anderen Maklerin ist umgekehrt zu hören, dass es zumindest Einzelfälle gab, in denen sogar ein anderes als das Höchstangebot akzeptiert wurde – schlicht aus Sympathie.
Welche Rolle spielt die Solvenz Verkäufer wollen frühzeitig wissen, ob man die Immobilie überhaupt finanzieren kann. Deswegen sehen Christian Deussen und Gabriele May Interessenten mit einer Finanzierungsbestätigung im Vorteil. Das bedeutet: Sie haben (im besten Fall schon zur ersten Besichtigung) eine Bestätigung ihrer Bank dabei, die versichert, ihnen eine Immobilie bis zu einem bestimmten Kaufpreis finanzieren zu wollen. Dieses Schreiben ist zwar unverbindlich, weil die Bank noch die Immobilie selbst bewerten muss, zeigt aber, dass der Kunde die finanziellen Mittel und das Vertrauen seiner Bank hat.
Es kann in Düsseldorf vorkommen, dass man ohne ein solches Schreiben gar keinen Besichtigungstermin bekommt. Gabriele May sagt: „Wer noch keine Bestätigung hat, sollte stattdessen nachweisen können, dass er 30 Prozent Eigenkapital aufbringen kann.“
Wie wichtig ist Sympathie „Sympathie und ein guter Eindruck sind sehr wichtig“, sagt Christian Deussen. Wenn die Formalien wie die Finanzierung geklärt sind – was oft auf mehr als einen Interessenten zutrifft –, dann geht es darum, wem man die Immobilie gerne anvertrauen möchte. Übrigens auch dann, wenn nicht der Verkäufer selbst, sondern ein Makler bei dem Termin dabei ist. „Wir treffen natürlich nicht die Entscheidung, aber der Verkäufer fragt oft nach unserer Empfehlung.“Dann könne es eine Rolle spielen, welche Interessenten angenehm aufgetreten sind, beim Termin freundlich und verbindlich waren.
Für viele Verkäufer, die etwa ihr Elternhaus geerbt hätten und nun veräußern, gehe es auch um die Frage, wie die Immobilie künftig genutzt werde. „Viele finden den Gedanken schön, dass vielleicht wieder Kinder in dem Garten spielen können, in dem sie selbst als Kinder viel Zeit verbracht haben.“In solchen Fällen hätten junge Familien gute Karten. Anderen Verkäufern ist es wichtig, was aus ihrer Immobilie wird, ob ein potenzieller neuer Besitzer radikale Umbaupläne hat – oder ob er gut in die Nachbarschaft passt.
Soll man Geschenke machen Nein, keinesfalls, sagt Deussen – und es komme in der Praxis auch eigentlich nicht vor. Quasi niemand erscheine mit Kuchen oder einer Weinflasche zur Besichtigung.
Dass Interessierte mit einem finanziellen Angebot versuchen, den Makler auf ihre Seite zu ziehen, kann dagegen vorkommen. Da werde beispielsweise angeboten, im Falle des Zuschlags eine Summe zusätzlich zur Provision zu zahlen – womöglich verbunden mit der Bitte, den Kaufpreis beim Verkäufer niedriger zu halten. „Bei seriösen Maklern stellt man sich damit aber klar ins Abseits“, sagt Deussen. Wer in den Ruf gelange, solche Geschäfte einzugehen, beschädige den eigenen Namen. „So etwas ist völlig indiskutabel. Ich kann aber nicht ausschließen, dass es einzelne Makler gibt, die für so etwas empfänglich sind.“Auch Gabriele May betont, dass solche Versuche chancenlos sind: „Ich habe es aber auch erst einmal überhaupt erlebt, dass jemand so etwas versucht hätte.“
Sowohl die Annahme als auch die Gewährung einer solchen Zahlung können verschiedene Straftatbestände erfüllen. Als Käufer sollte man also solche Angebote nicht machen, selbst wenn man eine Immobilie unbedingt will.
Habe ich Zeitdruck Kurzentschlossene haben bei Immobiliengeschäften einen Vorteil. Viele Verkäufer wollen das Geschäft gerne abschließen und nicht lange auf die Entscheidung warten. „Ich sage meinen Kunden oft, dass es immer einen Restzweifel gibt – wer sich zu 80 Prozent sicher ist, sollte zuschlagen“, sagt May.
Natürlich darf man aber nach einer zweiten Besichtigung vor dem Abschluss fragen – viele Makler verstehen es, wenn die Käufer noch einmal Details prüfen oder offene Fragen klären wollen. Manche wollen auch einen Gutachter hinzuziehen, um einzuschätzen, welche Kosten noch auf sie zukommen.
Was hilft Interessenten sonst noch Beim Kauf von Eigennutzern sei häufig zeitliche Flexibilität ein großes Thema, sagt Deussen. „Wenn die Verkäufer selbst noch in der Immobilie wohnen und beispielsweise noch Unklarheit über den eigenen Umzugstermin haben, dann freuen sie sich über Käufer, die nicht auf gepackten Kartons sitzen und sofort einziehen wollen.“