Eine Branche auf der Suche nach neuen Wegen: „Die Produkt

Fast alle Emittenten von Sachwerte-Investments eint eine Schwierigkeit: den Anleger mit ihren Produkten zu erreichen. „Der Endkundenkontakt ist schwierig“, fasst Andreas Heibrock (Patrizia Grundinvest) zusammen. „Wir müssen mehr in die Öffentlichkeit.“Dafür findet er Unterstützung von Stefan Klaile vom Service-Provider Xolaris. „Unsere Aufgabe ist es, geschlossene Beteiligungen als Basisinvestment zu positionieren. Die Produkte sind keine Exoten, sondern gehören in die normale Allokation.“

Dr. Peter Lesniczak von der Dr. Peters Group sieht ein weiteres Problem im Vertrieb. Vie- le Anleger hätten kein Beratervertrauen mehr, und deshalb setze der Vertrieb auf einfache Produkte, die auf einen geringeren Widerstand beim Kunden stießen als Sachwerte-Investments. „Dazu kommt: Viele Partner sagen uns, dass unsere Produkte aufgrund der vergleichsweise niedrigen Volumina nicht relevant für ihre Erträge seien. Das macht es nicht einfacher.“

Alex Gadeberg, Fondsbörse Hamburg, hält es aber gar nicht für so einfach, die Kunden direkt zu erreichen. „Da der Vertrieb in der Regel über Vertriebspartner läuft, haben wir ja letztlich keine eigenen Kunden. Deshalb ist die Ansprache schwierig, das ist ein Strukturproblem für die Branche.“Er plädiert deshalb dafür, dass die Häuser sich schnellstens auf die digitale Welt einstellten und echte Online-Angebote schafften, um so neue Kanäle zu erschließen. Dafür müssten die Emittenten, so Stefan Klaile, auf ein elektronisches Orderbuch umsteigen, während momentan eher noch „Insellösungen“am Markt vorhanden seien, wie Michael Ruhl von Hannover Leasing das nennt. Andreas Heibrock kritisiert, dass die Branche in der digitalen Welt generell einfach zu wenig tue. „Nach der Zeichnung eines Produktes durch den Anleger kommt ein paar Tage später ein bürokratisches Schreiben, in dem wir sehr formal über das Investment informieren. Das ist nicht sonderlich attraktiv. Vielmehr müssten wir dazu übergehen, beispielsweise per Mail direkt nach der Zeichnung Kontakt zum Kunden aufzunehmen, ihn damit zu begrüßen und Vertrauen aufzubauen. Und im Sinne des ‚Followup‘ bleiben wir dann an ihm