Macht die Städ­te wie­der le­bens­wert

Sueddeutsche Zeitung Deutschland-Ausgabe - - WIRTSCHAFT - Von hel­mut martin-jung von fe­li­ci­tas wil­ke

Wol­len wir das wirk­lich? Wol­len wir brül­len­den Ver­kehrs­lärm na­he­zu rund um die Uhr in den Haupt­ver­kehrs­stra­ßen der Städ­te, die gif­ti­gen Ab­ga­se, die Be­dro­hung für Fuß­gän­ger und Rad­fah­rer? Wie es scheint, gibt es ei­ne Mehr­heit, die das viel­leicht nicht ak­tiv will, die es aber in Kauf nimmt. Für die Be­quem­lich­keit, mit dem Au­to in der Stadt um­her­zu­fah­ren. Al­so tut die Re­gie­rung, was sie glaubt tun zu müs­sen. Sie ver­tei­digt das Recht der Au­to­fah­rer, mit ih­rem Wa­gen über­all hin­fah­ren zu kön­nen, not­falls mit Schum­mel-Die­seln.

Schon jetzt aber er­sti­cken vie­le Städ­te na­he­zu am Ver­kehr. Die Luft ist ver­pes­tet, die Lärm­be­las­tung eben­so ge­sund­heits­ge­fähr­dend. Ei­gent­lich müss­te klar sein, dass es so nicht wei­ter­ge­hen kann. Ei­gent­lich müss­te al­les da­für ge­tan werden, das zu än­dern. Ei­gent­lich soll­te in ei­ner ge­recht or­ga­ni­sier­ten Ge­sell­schaft die Frei­heit der ei­nen dort en­den, wo die der an­de­ren be­ein­träch­tigt ist. Doch die Mehr­heit scheint sich da­für ent­schie­den zu ha­ben, dass sich am Sta­tus quo nichts We­sent­li­ches än­dern soll. Auf­ga­be der Po­li­tik ist es aber nicht, der Be­quem­lich­keit ei­ner Mehr­heit zu die­nen, son­dern dem Wohl al­ler.

Ein paar Ki­lo­me­ter Fahr­rad­we­ge far­big an­zu­ma­len, reicht nicht

Es wä­re je­doch völ­lig il­lu­so­risch zu er­war­ten, ei­ne Po­li­tik, die im Wür­ge­griff von Deutsch­lands be­deu­tends­tem In­dus­trie­zweig steckt, könn­te von heu­te auf mor­gen all die ziem­lich ra­di­ka­len Maß­nah­men er­grei­fen, die nö­tig wä­ren, um die Städ­te wie­der zu le­bens­wer­te­ren Or­ten zu ma­chen. Das wä­re mit ei­ni­ger Si­cher­heit schäd­lich für den Wirt­schafts­stand­ort. Es steht aber auch au­ßer Fra­ge, dass das, was der­zeit pas­siert, ein­fach zu we­nig ist.

Da­mit sich wirk­lich et­was be­wegt, reicht es eben nicht, ein paar we­ni­ge Stra­ßen für be­stimm­te Die­sel­au­tos zu sper­ren. Das wird kaum et­was brin­gen, und wer soll das kon­trol­lie­ren? Es reicht auch nicht, ein paar Ki­lo­me­ter Fahr­rad­we­ge far­big an­zu­ma­len. So­bald es eng wird, hört der Fahr­rad­weg dann ein­fach auf. So­lan­ge die Ver­kehrs­pla­nung so­zu­sa­gen vom Au­to aus ge­macht wird, kann sich nichts ent­schei­dend än­dern. Ziel muss es viel­mehr sein, so vie­le Au­tos wie mög­lich aus den Städ­ten zu be­kom­men.

Ganz oh­ne ein we­nig an Be­quem­lich­keit auf­zu­ge­ben, wird das nicht ge­hen. Aber mit ei­nem aus­rei­chend fi­nan­zier­ten und da­mit at­trak­ti­ven öf­fent­li­chen Nah­ver­kehr, mit den künf­ti­gen Mög­lich­kei­ten au­to­no­mer Fahr­zeu­ge, die bei Be­darf an­ge­for­dert werden kön­nen, lie­ße sich viel er­rei­chen, oh­ne zu viel auf­zu­ge­ben. Ge­nau­so wich­tig – und zu­gleich ei­ne gro­ße Ge­sund­heits­in­itia­ti­ve – wä­re der Aus­bau von Rad­stre­cken, auf de­nen Rad­fah­rer oh­ne Ge­fahr für Leib und Le­ben in und durch die Stadt kom­men. All das am bes­ten noch in ei­nem in­te­grier­ten Kon­zept zu­sam­men­ge­fasst, leicht buch- und nutz­bar über Smart­pho­ne-Apps – so könn­ten die Städ­te Schritt für Schritt dem mo­to­ri­sier­ten In­di­vi­du­al­ver­kehr ent­kom­men.

Et­was Nach­druck wird da­zu von­nö­ten sein. Al­so et­wa, we­ni­ger Park­mög­lich­kei­ten an­zu­bie­ten, Ci­ty­maut, weit­ge­hen­der Vor­rang für Rad­fah­rer und Fuß­gän­ger. Nur mit Ge- und Ver­bo­ten al­lei­ne aber funk­tio­niert es nicht. Es funk­tio­niert nur, wenn es auch Al­ter­na­ti­ven gibt, die ei­nen eben­so gut von A nach B brin­gen. Das ist teu­er, kei­ne Fra­ge. Rech­net man es aber ge­gen zu den ver­steck­ten Kos­ten des Au­to­ver­kehrs, sieht die Sa­che schon wie­der ganz an­ders aus.

Na­tür­lich wird die Au­to­in­dus­trie bei sol­chen Vor­schlä­gen auf­heu­len und mit der Ar­beits­platz-Keu­le dro­hen. Doch wenn es ihr ernst ist mit ih­rer Zu­kunft, soll­te sie sich von sich aus öff­nen für neue Mo­bi­li­täts­kon­zep­te, die mehr sind als Lip­pen­be­kennt­nis­se und fau­le Die­sel-Kom­pro­mis­se. Im­mer mehr Au­tos, das kann nicht die Lö­sung sein.

Mit dem Brok­ko­li­sa­lat hat­te sie mich.“

Ther­mo­mix-Be­sit­ze­rin Li­sa

Alex­an­dra Schötz lä­chelt ver­schwö­re­risch, als sie den „Meis­ter Lam­pe“in die Hö­he reckt. „Pro­biert ihn am bes­ten an der Na­sen­spit­ze aus“, sagt sie mit ih­rer tie­fen Stim­me, „da habt ihr die glei­chen Ner­ven wie an eu­ren ero­ge­nen Zo­nen.“Schötz ist an die­sem Spät­som­mer­abend zu Gast in ei­nem Ein­fa­mi­li­en­haus bei Alt­öt­ting. Gast­ge­be­rin An­ne und ih­re sechs Freun­din­nen, al­le um die 30, las­sen den pink­far­be­nen Vi­bra­tor durch die Rei­hen ge­hen, hal­ten ihn an die Na­se, pro­bie­ren sich durch die sie­ben Stu­fen, ki­chern und lo­ben, wie gut er in der Hand lie­ge. Vor ih­nen ste­hen sie­ben Glä­ser Pro­sec­co, ein Tel­ler mit Blät­ter­teig­schne­cken und Gum­mi­bär­chen.

Un­ge­fähr ein­mal im Mo­nat fährt Schötz mit zwei Kof­fern quer durch Bay­ern und ver­kauft Sex­spiel­zeug für die Fir­ma Pep­per­par­ties. Ge­lernt hat sie Er­zie­he­rin, spä­ter war sie lan­ge bei ih­ren Kin­dern zu Hau­se. Heu­te ist sie „un­se­re bes­te Ver­käu­fe­rin“, wie die Ver­triebs­che­fin über sie sagt. An die­sem Abend ist Schötz mit ih­ren Vi­bra­to­ren und Lie­bes­ku­geln mehr als 100 Ki­lo­me­ter weit aus dem Münch­ner Um­land an­ge­reist, mit­ten in die baye­ri­sche Wall­fahrts­re­gi­on.

Es ist an die­sem Tag ei­ne von Tau­sen­den Ver­kaufs­par­tys im Land. In deut­schen Wohn­zim­mern kau­fen Frau­en und Män­ner Vi­bra­to­ren oder Putz­mit­tel, Brot­zeit­do­sen oder Kü­chen­ma­schi­nen. Da­für ga­ben sie al­lein im Jahr 2016 neun Mil­lio­nen Be­stel­lun­gen auf, zwi­schen 2007 und 2016 hat sich der Um­satz im Di­rekt­ver­trieb von knapp 9 auf 17 Mil­li­ar­den Eu­ro na­he­zu ver­dop­pelt – und das trotz des gleich­zei­ti­gen Booms des On­line­han­dels.

Die Bran­che hat es ge­schafft, das Image der pe­ne­tran­ten Staub­sau­ger­ver­tre­ter ab­zu­le­gen und auch bei 30-Jäh­ri­gen an­zu­kom­men, die ge­nau­so­gut im In­ter­net be­stel­len könn­ten. Wer ver­ste­hen will, wie das ge­lin­gen konn­te, braucht Alex­an­dra Schötz nur ein paar St­un­den lang bei der Ar­beit zu­zu­se­hen. Wie sie ih­re Hän­de hebt, wie sie en­er­gisch mit rol­len­dem R ruft: „Rie­chen rechts, le­cken links!“Wie sie den sie­ben Frau­en Mas­sa­ge­öl auf die rech­te Hand tropft und Gleit­gel in ver­schie­de­nen Ge­schmacks­rich­tun­gen auf die lin­ke.

Bei ei­ner Ver­kaufs­par­ty geht es nicht nur um ein Pro­dukt, es geht im­mer auch um Un­ter­hal­tung. „Über den Di­rekt­ver­trieb ein­zu­kau­fen ist ge­nau­so be­quem wie On­li­ne­shop­ping, aber es macht mehr Spaß“, sagt Flo­ri­an Kraus, der an der Uni­ver­si­tät Mann­heim als Mar­ke­ting­pro­fes­sor lehrt und forscht. Fra­gen stel­len und die Pro­duk­te aus­pro­bie­ren kann man im sta­tio­nä­ren Ein­zel­han­del zwar auch, doch da­für muss man wie­der­um das Haus ver­las­sen. Das kann ge­ra­de dann ei­ne Hür­de sein, wenn wie in Alt­öt­ting kei­ne grö­ße­re Stadt ums Eck liegt.

Im Di­rekt­ver­trieb gilt: Ganz egal wie weit drau­ßen die po­ten­zi­el­len Kun­din­nen und Kun­den woh­nen, die Au­ßen­dienst­ler fah­ren hin. Das lohnt sich, denn sie lö­sen da­mit ei­nen Pro­zess aus, den Psy­cho­lo­gen als Re­zi­pro­zi­tät be­zeich­nen, als Prin­zip der Ge­gen­sei­tig­keit: Wenn sich je­mand wie Alex­an­dra Schötz die Mü­he macht, so weit an­zu­rei­sen, dann kauft man auch. Und wenn je­mand wie An­ne zu­dem Sekt be­reit­ge­stellt und Schnitt­chen ge­macht hat, dann erst recht. Schließ­lich er­hält die Gast­ge­be­rin bei vie­len Ver­kaufs­par­tys ei­ne Prä­mie, die sich am Um­satz al­ler misst.

Das Bei­spiel der Freun­din­nen am Wohn­zim­mer­tisch zeigt, dass der psy­cho­lo­gi­sche Kniff auf­geht. Es ist längst nicht ih­re ers­te Ver­kaufs­par­ty. Ei­ne Frau von Tup­per­ware hät­ten sie schon zu Be­such ge­habt, er­in­nern sich An­ne, Li­sa, Su­si und die an­de­ren Frau­en. Sie kauf­ten Back­ofen­rei­ni­ger auf der Par­ty von Pro­win, die Ker­zen von Par­ty­li­te stan­den schon in ih­ren Wohn­zim­mern und, klar, ei­ne Ver­trieb­le­rin von Ther­mo­mix war auch schon Kaum ein Un­ter­neh­men steht so für Di­rekt­ver­trieb wie Vor­werk. Schon in den Fünf­zi­gern ver­kauf­ten die Vor­werk-Ver­tre­ter den Deut­schen Staub­sau­ger – die Fir­ma warb mit glück­li­chen Kun­den. da. „Mit dem Brok­ko­li­sa­lat hat­te sie mich“, er­in­nert sich Li­sa. Sechs von sie­ben be­sit­zen die Edel­kü­chen­ma­schi­ne, Kos­ten­punkt 1200 Eu­ro das Stück.

Über­haupt, der Ther­mo­mix: Er steht stell­ver­tre­tend für die Re­nais­sance des Di­rekt­ver­triebs. Seit Vor­werk das Ge­rät vor vier Jah­ren mit di­gi­ta­len Funk­tio­nen neu auf­ge­legt hat, er­wirt­schaf­tet es da­mit Jahr für Jahr ei­nen Mil­li­ar­den­um­satz. Zwar ver­kauf­ten sich zu­letzt nicht mehr ganz so vie­le Kü­chen­ma­schi­nen, Vor­werk pro­fi­tiert aber längst von ei­ner Mar­ke, die Kult ge­wor­den ist. Un­ter Hash­tags wie #ther­mo­mix oder #ther­mi­lie­be wer­ben Zehn­tau­sen­de Fans auf Ins­ta­gram da­für, die meis­ten oh­ne Be­zah­lung. Wenn sie dann auch noch Re­zep­te im Abo oder als Koch­buch er­wer­ben, ge­winnt Vor­werk dop­pelt. „Sol­che Zu­satz­pro­duk­te si­chern den Her­stel­lern ho­he Mar­gen“, sagt Wis­sen­schaft­ler Kraus.

Die Män­ner, die schon Mit­te des ver­gan­ge­nen Jahr­hun­derts für Vor­werk den Hand­s­taub­sau­ger Ko­bold ver­kauf­ten, gin­gen als Ver­tre­ter von Haus zu Haus. Heu­te hei­ßen sie Ver­kaufs­be­ra­ter, Fri­sche­part­ner oder Par­ty­ma­na­ger – je nach­dem, für wel­ches Un­ter­neh­men sie un­ter­wegs sind. Fast drei Vier­tel sind Frau­en, und kaum je­mand ist fest an­ge­stellt. Die meis­ten ar­bei­ten selb­stän­dig, ne­ben­be­ruf­lich

Der klas­si­sche Ver­tre­ter wür­de heu­te tags­über oft gar kei­ne Kun­din­nen an­tref­fen

und auf Pro­vi­si­ons­ba­sis für die Un­ter­neh­men, so wie auch Alex­an­dra Schötz. Grei­fen die Par­ty­gäs­te zu, dann kann Schötz bis zu 50 Pro­zent vom Um­satz be­hal­ten. We­ni­ger er­fah­re­ne Ver­käu­fe­rin­nen be­kom­men 30 Pro­zent Pro­vi­si­on, bei vie­len an­de­ren An­bie­tern liegt die Er­folgs­be­tei­li­gung zwi­schen 20 und 30 Pro­zent.

Un­an­ge­kün­digt an den Tü­ren klin­geln die meis­ten längst nicht mehr. Es wür­de ih­nen tags­über vie­ler­orts oh­ne­hin nie­mand mehr öff­nen in ei­ner Zeit, in der drei Vier­tel der Frau­en er­werbs­tä­tig sind. Statt­des­sen ver­ein­bart die Gast­ge­be­rin heu­te on­li­ne ei­nen Ter­min für ei­ne Ver­kaufs­par­ty und gibt Freun­den und Fa­mi­lie über Whats­app Be­scheid. Das In­ter­net, sagt Mar­ke­ting­ex­per­te Kraus, kon­kur­rie­re nicht mit dem Di­rekt­ver­trieb, son­dern ma­che die jüngs­ten Er­fol­ge erst mög­lich. „Dem In­ter­net kommt ei­ne Schau­fens­ter­funk­ti­on zu.“On­li­ne er­fah­ren die po­ten­zi­el­len Kun­den, was die Mar­ke an­bie­tet, im An­schluss bu­chen sie ei­ne Ver­kaufs­par­ty, kön­nen die Wa­ren an­fas­sen und aus­pro­bie­ren – und ge­ben Geld aus. Das schmud­de­li­ge Image, das den Haus­tür­ge­schäf­ten von einst an­haf­te­te, ist auf­po­liert, seit die Kun­den selbst be­stim­men kön­nen, wann die Ver­käu­fer sie be­su­chen sol­len.

Vie­le An­bie­ter kom­bi­nie­ren in­zwi­schen auch On­line­han­del, sta­tio­nä­re Ge­schäf­te und Di­rekt­ver­trieb. Spätz­le­rei­ben und Ku­chen­for­men von Tup­per­ware bei­spiels­wei­se kann man seit ein paar Mo­na­ten auch on­li­ne kau­fen, der als rei­ner On­li­ne-Shop ge­star­te­te An­bie­ter Amo­re­lie wie­der­um ver­treibt sein Sex­spiel­zeug in­zwi­schen auch auf Ver­kaufs­par­tys. Und Vor­werk be­treibt 59 Lä­den in Deutsch­land, da­mit die Kun­den beim Stadt­bum­mel schon mal ei­nen Blick auf den Ther­mo­mix wer­fen kön­nen. Er­wer­ben kann man ihn al­ler­dings bis heu­te nur auf ei­ner Ver­kaufs­par­ty – viel­leicht ver­kauft er sich mit dem Brok­ko­li­sa­lat ein­fach am bes­ten.

Der Spaß­fak­tor, den die Ver­käu­fe­rin­nen und Ver­käu­fer in die Wohn­zim­mer brin­gen, hat für die Kund­schaft al­ler­dings auch ei­nen Nach­teil: Die ho­hen Pro­vi­sio­nen für das Per­so­nal trei­ben die Prei­se nach oben, Tup­per­ware hat schon im­mer mehr ge­kos­tet als die meis­ten Ku­chen­for­men aus dem Ge­schäft. Ag­nes, ei­ne der Frau­en auf der Par­ty bei Alt­öt­ting, fin­det die Pro­duk­te im Di­rekt­ver­trieb „teil­wei­se über­teu­ert“. In On­line­fo­ren stö­ren sich vie­le Frau­en aber noch an ganz an­de­ren Ei­gen­hei­ten der Ver­triebs­form und spre­chen da­bei im­mer wie­der vom Mul­ti-Le­vel-Mar­ke­ting (MLM).

Oft ver­die­nen Ver­käu­fe­rin­nen mehr, wenn sie auch gleich neue Ver­trieb­ler an­wer­ben

Bei die­ser Un­ter­form des Di­rekt­ver­triebs ver­kau­fen die Be­ra­ter die Pro­duk­te nicht nur. Das Ge­schäfts­mo­dell be­steht zu ei­nem er­heb­li­chen Teil auch dar­aus, Freun­de und Kun­den als neue Mit­ar­bei­ter an­zu­wer­ben – um dann wie­der­um an de­ren Um­sät­zen mit­zu­ver­die­nen. Die so­zia­len Me­di­en ma­chen es ih­nen leich­ter denn je. Oh­ne gro­ßen Auf­wand und ziem­lich scham­be­freit las­sen sich zum Bei­spiel die an­de­ren Müt­ter aus der Kr­ab­bel­grup­pe an­schrei­ben und erst als po­ten­zi­el­le Käu­fe­rin­nen und dann als neue Ver­käu­fe­rin­nen ge­win­nen. Von „mas­si­ver Wer­bung“durch Ver­triebs­part­ne­rin­nen der Na­tur­kos­me­tik­fir­ma Rin­ga­na spricht ei­ne Nut­ze­rin in ei­ner Face­book-Grup­pe; ei­ne an­de­re be­rich­tet, wie sich ent­fern­te Be­kann­te plötz­lich wie­der mel­de­ten, um ih­re Pro­duk­te zu ver­kau­fen. Da­bei fal­len im­mer wie­der die­sel­ben Fir­men­na­men: Ma­ry Kay bei­spiels­wei­se, ei­ne Kos­me­tik­fir­ma, oder Juice Plus, ein An­bie­ter von Nah­rungs­er­gän­zungs­mit­teln. Hier werden nicht gu­tes Es­sen, bes­se­rer Sex oder Brot­zeit­do­sen ver­kauft, son­dern Ver­brauchs­gü­ter, die sug­ge­rie­ren, für Schön­heit, Wohl­be­fin­den oder gar für ei­ne bes­se­re Welt zu ste­hen.

Wenn die Ver­käu­fe­rin­nen an­de­re da­zu drän­gen, selbst für ein MLM-Un­ter­neh­men zu ar­bei­ten, dann könn­ten auch en­ge Freund­schaf­ten lei­den, sagt Claudia Groß, die an der Uni­ver­si­tät Ni­j­me­gen in den Nie­der­lan­den zum Di­rekt­ver­trieb forscht. „Teil­wei­se nut­zen sie da­bei vor­ge­fer­tig­te Sät­ze, die ih­nen die Fir­men­zen­tra­le oder re­gio­na­le Ver­triebs­lei­ter vor­ge­ben.“Rin­ga­na weist das auf An­fra­ge zu­rück und be­tont, ag­gres­si­ve Wer­bung ab­zu­leh­nen. „Im­mer, wenn wir mit sol­chen Be­schwer­den kon­fron­tiert werden, su­chen wir so­fort das per­sön­li­che Ge­spräch“, heißt es bei dem Un­ter­neh­men aus der Stei­er­mark. Ma­ry Kay und Juice Plus ha­ben auf An­fra­gen gar nicht re­agiert.

Dass Ver­käu­fe­rin­nen mehr ver­die­nen kön­nen, wenn sie nicht nur ver­kau­fen, son­dern auch neue Ver­trieb­ler an­wer­ben, ist bei vie­len Un­ter­neh­men der Fall, auch bei Pep­per­par­ties. Das ge­sche­he aber fast aus­schließ­lich auf den Par­tys und nicht im pri­va­ten Rah­men, heißt es beim Un­ter­neh­men. „Wer was wis­sen möch­te, fragt mich“, sagt Schötz.

Es ist in­zwi­schen halb zehn. Alex­an­dra Schötz hat al­le Pro­duk­te vor­ge­stellt, die Frau­en leh­nen sich kon­zen­triert über das So­fa von An­ne, auf dem die Ver­käu­fe­rin die Wa­ren dra­piert hat. Sol­len sie zum „Meis­ter Lam­pe“grei­fen oder doch zum „Wo­ma­ni­zer“, der an­geb­lich fast kei­ne Frau ent­täuscht? Oder sind fast 200 Eu­ro zu viel Geld für ei­nen Auf­le­ge­vi­bra­tor? Die Par­ty­gäs­te über­le­gen und dis­ku­tie­ren, dann ver­schwin­den sie ein­zeln im Ne­ben­zim­mer, um dis­kret ih­re Be­stel­lung auf­zu­ge­ben. Um halb elf packt Schötz das Spiel­zeug in ih­re zwei Kof­fer und macht sich auf den Rück­weg. Sie kön­ne sich nicht be­schwe­ren über den Abend, wird sie spä­ter zu­frie­den sa­gen. Vier von sie­ben Frau­en ha­ben den Wo­ma­ni­zer be­stellt. Ei­ne Quo­te, die fast schon an den Ther­mo­mix her­an­reicht.

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