Στην πράξη

Ο προσδιορισμός του τι πρέπει να γίνει για να δημιουργηθεί μια δυναμική πωλήσεων υψηλής απόδοσης είναι μόνο ένα μέρος της εξίσωσης. Η κατανόηση του πώς να το κάνουμε αποτελεσματικά είναι το άλλο και συχνά το πιο σημαντικό μέρος της υπόθεσης. Η εμπειρία των πελατών και τα δεδομένα του DNA των πωλήσεων αποκαλύπτουν ότι είναι σημαντικό για τους ηγέτες των επιχειρήσεων να αντιμετωπίζουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων ως πελάτες με τρεις συγκεκριμένους τρόπους: 1. Επικοινωνία με έναν τρόπο που να ταιριάζει με τους ανθρώπους των πωλήσεων. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις προσαρμόζουν τα μηνύματα, βελτιώνουν τη γλώσσα, δοκιμάζουν και τελειοποιούν τη φύση και το ύφος της προσέγγισης των πελατών και το ίδιο κάνουν με τους πωλητές τους. Στις περισσότερες εταιρείες όμως οι πωλητές βομβαρδίζονται με εντολές για εκτόξευση προϊόντων και με πολλαπλές ανακοινώσεις μέσα στην ημέρα. 2. Επένδυση σε δεξιότητες coaching και συνεχής ανάπτυξη δυνατοτήτων με προσωπική επαφή. Μεγάλες επιχειρήσεις κατανοούν ότι τα δεδομένα τους δίνουν μόνο μέρος της ιστορίας για τους πελάτες τους. Ξοδεύουν χρόνο αυτοπροσώπως για να γνωρίσουν τα κίνητρα των πελατών και να διερευνήσουν ποια είναι τα πραγματικά ζητήματα. 3. Χρήση εξατομικευμένων ψηφιακών τεχνικών. Τα δεδομένα επιτρέπουν στους καταξιωμένους επιχειρηματικούς ηγέτες να χαρτογραφούν τη διαδρομή αγορών των πελατών τους προκειμένου να μπορούν να τοποθετηθούν σε κρίσιμες στιγμές επιρροής, κατά τη διάρκεια αυτής της διαδρομής. Οι οργανισμοί με τις κορυφαίες επιδόσεις πωλήσεων σκέφτονται με τον ίδιο τρόπο προκειμένου να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των αντιπροσώπων πωλήσεων. [SID:11167335]