Cor qué los venieiores no cierran ventas

3. No pueden explicar claramente cómo es que su solución le sirve al comprador. La lista de valores estratégicos distintos para los compradores incluye el incremento de los ingresos, lareduccióndecostos,laobtencióndeunaventajacompetitiva y la estandarización de operaciones para reducir el riesgo. Sin embargo, los compradores dicen que solo 54 por ciento de los vendedores puede explicar cómo es que su solución afecta al negocio del cliente.

4. Sondemasiadoegocéntricos. Los compradoressesientenpresionados por vendedores egocéntricos. En lugar de enfocarse únicamente en los ingresos, los vendedores deberían concentrarse más en ayudar a los compradores a alcanzar sus metas.

Cl autor ia clases ie estrategia en la Cscuela ie Negocios Marshall

5. Usan la estrategia de cierre equivocada. Técnicas de cierre duras como “Esta va a ser la última vez que le vamos a poder mantener esta oferta y necesitamos su respuesta ahora” son menos efectivas. Tuvieron mayor calificación las técnicas de cierre suave como “Si gasta otros 100,000 dólares, recibirá un 10 por ciento adicional de toda la orden”. 6. No calculan en la venta el riesgo del cliente. De manera nada sorprendente, las industrias de tecnología de la información y contabilidad tienen menos tolerancia al riesgo que marketing. Y campos creativos como la moda y los medios tienen más tolerancia al riesgo que el gobierno o el servicio de salud. Los vendedores deberían entender estas dinámicas conforme busquen aliviar las inquietudes de los compradores sobre los riesgos.

7. No pueden establecer una conexión personal con el comprador. En cualquier conversación de ventas, se puede alcanzar un equilibrio donde el comprador respeta la convicción del vendedorsinsentirseofendido por su persistencia, posibilitando así que crezca la relación. Los compradores citaron cinco motivos claves por los que esta química no se desarrolla: - El vendedor es demasiado insistente. - Hay una diferencia en estilos de comunicación. - La personalidad del vendedor es muy distinta a la mía. - El vendedor está muy ansioso por ser mi amigo. - Hay una diferencia de edad

Una estrategia equivocada puede afectar las ventas.

A menudo asumimos que el fracaso es más probable que el éxito La adaptación es la regla de la existencia humana, no la excepción.