המצפון ומחירו

מה עושים כאשר מידע שמגיע למתווך עלול להפיל עסקה גדולה? מי שמאמין בקארמה מבין שהדברים חוזרים יום אחד

אין ספק שכול מתו ווך ומשווק נדל"ן חולם, עובד ומחו כה ליום חתימת החוזה. היום שבו סוף סוף, אחרי עבודה קשה ומאומצת שלפעמים נמשכת חודשים, הוא יקבל את תשלום עמלת התיווך. עבודת המתווכים היא על בסיס הצלחה בלבד. יש הרבה מצו בים שאתה עובד קשה חודשים, ובסוף התהליך לא נחתמת עסקה, והמתווך לא מרוויח כלום.

ישנה בדיחה מצחיקה-עצובה: למה מתווך הנדל"ן מרוויח ?2% מפני שרק 2% מהעסקאות שאתה מנהל נסגרות.

צריך לזכור שמאחורי כול עסקה עומד סיפור שלם, עולם ומלואו. אין עסקה שדומה לעסקה אחרת, בפרט בעולם הנדל"ן העסקי-מסחרי, שבו יש הרבה מאוד סוגי עיסקאות בתחומים שונים. לצערי, עסקאות יכולות להתפוו צץ אפילו ביום חתימת החוזה.

תיווכתי יותר מאלף עסקאות 20-ב שנה של עבודה, וחשבתי שראיתי כבר הכל, אבל היום ברצוני לספר סיפור מיוחד, שגרם לי בסופו של דבר, למרות ההפתו עה, הרגשה טובה של יושרה אתית, אבל הפסד של עמלת תיווך גדולה.

לפני 10-כ שנים חיפשתי עבור לקוח רציני וידוע משוק ההון קומת משרדים של 1,500-כ מ"ר לשכירות. לאחר עבוו דה מאומצת של כמעט שנה, שכללה מיפוי נכסים מתאימים, איסוף חומרים, תכנון אדריכלי וסיורים רבים בשטח, התמקדנו בנכס אחד: קומה במגדל משרדים ידוע במרכז תל אביב.

בתום מו"מ ארוך ומתיש הגיע שלב החוזים בין משרדי עורכי הדין, ולבסוף נקבע תאריך לחתימת החוזה במשרדי בעלי הנכס.

עמלת התיווך המשותפת הייתה גבוהה, 200-כ אלף שקל משני הצדדים יחד. התרגשתי מאוד, בניתי על הכסף והתחלתי לרכוש מספר דברים שנזקקתי לבית על חשבון העמלה המיועדת.

ואז, יום לפני חתימת החוזה, לא אשכח שזה היה יום ראשון בצהריים, התגלה לי נתון טכני לגבי המשרד שהו לקוחות היו אמורים לשכור. זה לא היה עניין מהותי, אבל הרגשתי מצפונית שהם חייבים לדעת. יידעתי אותם, למו רות שהבנתי שאני מפיל את העסקה במו ידיי. האלטרנטיבה שלהם הייתה הצעה של משרד תיווך אחר, כך שאני הייתי צפוי להישאר קרח משני הצדדים.

לאחר שהבנתי שאני מגיש מתנה לחברי המתווך הקולגה, התקשרו תי למנכ"ל החברה וסיפרתי לו. הוא שאל האם אני מבין את המשמעות של הפסד עסקה גדולה יום לפני החתימה והוויתור על עמלה גדולה. הבהרתי לו שהאתיקה והיושר המקצועי הכי חשוו בים מבחינתי. הוא ביטל את העסקה ושכר את הנכס השני.

שבועיים התאבלתי. היה קשה, אבל הרגשתי שלם עם ההחלטה. מי שמאו מין בקארמה מבין שדברים שאתה עושה חוזרים אליך יום אחד. אותו מנכ"ל של החברה השוכרת הפך ברו בות הימים לאחד מאנשי העסקים המו שפיעים והמובילים בישראל. הוא עבר קריירה מפוארת וניהל חברות גדולות ורבות במשק, עד פרישתו.

מאותו היום שוויתרתי על העסקה ליוותי אותו בכול העסקאות וההחלטות שלו בתחום הנדל"ן העסקי-מסחרי, ובמשך השנים הוא גם הפנה אלי חבו רים וקולגות שלו.

הוא תמיד הוא אמר להם: תכירו את המתווך האמין והמקצועי ביותר שנתקו לתי בו, שעל יושרה הפסיד הרבה כסף. עודד צידון הוא יו"ר החטיבה המסחרית בלשכת מתווכי הנדל"ן בישראל, מנכ"ל קבוצת פורום נדל"ן ומנכ"ל החטיבה המסחרית ברשת קלר ווילאמס ישראל, חברת התיווך הגדולה בעולם

מנכ"ל החברה שאל האם אני מבין את המשמעות של הפסד עסקה יום לפני החתימה. הבהרתי לו שהאתיקה והיושר המקצועי הכי חשובים