Il tem­po non è mai ab­ba­stan­za: come la­vo­ra­re sull’at­ten­zio­ne

Usa­re le emo­zio­ni per pre­sen­ta­re un pro­dot­to e riu­sci­re a ot­te­ne­re l’in­te­res­se del clien­te

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Im­ma­gi­na come sa­reb­be bel­lo, riu­sci­re a es­se­re sem­pre in­te­res­san­te, ca­ri­sma­ti­co e con­vin­cen­te nel­le trat­ta­ti­ve di ven­di­ta. Uno di quei ven­di­to­ri che quan­do par­la, rie­sce a es­se­re af­fa­sci­nan­te, cre­di­bi­le, e a… ven­de­re. Bel­lo eh?! Far­lo è sem­pli­ce, tie­ni d'oc­chio l'oro­lo­gio! Chi ven­de con suc­ces­so, co­no­sce be­ne la re­go­la ba­se del­la ven­di­ta: "Ascol­ta con at­ten­zio­ne, par­la po­co e vai al dun­que"! L'at­ten­zio­ne che un clien­te con­ce­de, in­fat­ti, è un de­ci­mo del tem­po to­ta­le che in ge­ne­re vie­ne uti­liz­za­to. Mol­to, mol­to me­no di ciò che uti­liz­za­no tan­ti ven­di­to­ri. Non sto par­lan­do del tem­po to­ta­le dell'ap­pun­ta­men­to che hai fis­sa­to, ma del tem­po in cui ti me­ri­ti l'at­ten­zio­ne del­la per­so­na che hai di fron­te. Del tem­po in cui il tuo in­ter­lo­cu­to­re è at­ten­to e vi­gi­le e pre­sta la giu­sta at­ten­zio­ne al­le co­se che di­ci. Tut­ti noi amia­mo ge­sti­re il no­stro tem­po in mo­do pia­ce­vo­le e fun­zio­na­le al­le at­ti­vi­tà che svol­gia­mo. Ci so­no co­se che ci at­trag­go­no e per le qua­li il tem­po non è mai ab­ba­stan­za e co­se che de­te­stia­mo come, ascol­ta­re qual­cu­no che ri­sul­ta par­ti­co­lar­men­te pro­lis­so e lo­gor­roi­co, come spes­so (pur­trop­po) al­cu­ni ven­di­to­ri san­no es­se­re! L’at­ten­zio­ne è un pro­ces­so co­gni­ti­vo del­la men­te, che per­met­te di se­le­zio­na­re al­cu­ni sti­mo­li, igno­ran­do­ne al­tri. Ta­le mec­ca­ni­smo, sep­pur dif­fe­ren­te da per­so­na a per­so­na, è piut­to­sto li­mi­ta­to nel tem­po. Ave­re din­nan­zi qual­cu­no che ti os­ser­va men­tre par­li dei tuoi pro­dot­ti, dei van­tag­gi di ciò che ven­di e del­le ri­spet­ti­ve fun­zio­na­li­tà, non equi­va­le ne­ces­sa­ria­men­te ad ave­re, an­che, la sua at­ten­zio­ne se­let­ti­va. La teo­ria del­la “Cur­va dell'at­ten­zio­ne”, di­mo­stra l'in­ca­pa­ci­tà del­la men­te di man­te­ne- re il li­vel­lo di in­te­res­se per lun­go tem­po. Ta­le stu­dio evi­den­zia che so­lo per un bre­ve pe­rio­do di tem­po (10 - 15 mi­nu­ti) si ot­tie­ne l'in­te­res­se dell'in­ter­lo­cu­to­re, poi ini­zia il de­ca­di­men­to e il di­sin­te­res­se. Ta­le ana­li­si so­stie­ne che il pic­co mas­si­mo di at­ten­zio­ne de­di­ca­to a chi ven­de, è so­lo nei pri­mi 5/6mi­nu­ti. Qual­sia­si co­sa ven­di, se l’hai ca­pi­ta, la spie­ghi in me­no di 10min, al­tri­men­ti… Spes­so chi ven­de è con­fu­so. Ha trop­pi con­cet­ti in te­sta. Non ha sin­te­tiz­za­to l’ar­go­men­to che vuol trat­ta­re, ma si li­mi­ta ad ar­ric­chi­re di pa­ro­le (tal­vol­ta ina­de­gua­te) ciò che al­tri gli han­no det­to di ven­de­re. Non com­pren­de­re l’es­sen­za di ciò che si ven­de, equi­va­le a ten­ta­re di tro­va­re un... qua­dri­fo­glio in un de­ser­to. Puoi ave­re an­che un buon pro­dot­to, ma se non co­no­sci le tec­ni­che mi­glio­ri e le pa­ro­le giu­ste da uti­liz­za-

re, la ven­di­ta la rea­liz­za chi, sep­pur con un pro­dot­to in­fe­rio­re al tuo, sa co­mu­ni­ca­re me­glio di te. Se una co­sa la ca­pi­sci, la sai spie­ga­re, al­tri­men­ti il clien­te ri­ce­ve un mes­sag­gio di con­fu­sio­ne e ac­qui­sta... da al­tri. Qual­sia­si co­sa ven­di, ri­cor­da che il clien­te de­di­ca so­lo po­chi mi­nu­ti di pa­le­se in­te­res­se a ogni trat­ta­ti­va, riu­sci­re ad in­te­res­sar­lo e af­fa­sci­nar­lo di­pen­de so­lo da te! Per cui do­po aver­lo ascol­ta­to con at­ten­zio­ne, uti­liz­za po­chi ar­go­men­ti ma… chia­ri. Par­la so­lo del­le co­se che in­te­res­sa­no a lui (non a te) e fal­lo in mo­do con­ci­so usan­do la sin­te­si. È mol­to me­glio fa­re un qua­dro ge­ne­ra­le di quel­lo che pro­po­ni, ri­ser­van­do­ti più tar­di di en­tra­re nel­lo spe­ci­fi­co di ciò che per­ce­pi­sci ri­sul­ta­re in­te­res­san­te (per il clien­te), an­zi­ché spac­ca­re il ca­pel­lo in quat­tro con no­zio­ni­sti­ca e in­for­ma­zio­ni che egli può tro­va­re su qual­sia­si bro­cheu­re. Evi­ta i pre­am­bo­li e le pre­mes­se (i ven­di­to­ri scar­si ne ab­bon­da­no) e le ca­rat­te­ri­sti­che tec­ni­che (so­prat­tut­to all’ini­zio), ma emo­zio­na con la vo­ce e con la pas­sio­ne. Fai sen­ti­re il tuo en­tu­sia­smo e spie­ga il mo­ti­vo (ve­ro) per cui quel­lo che pro­po­ni è TOP. Un clien­te che per­ce­pi­sce l’emo­zio­ne, è un clien­te che ri­cor­de­rà te e il tuo pro­dot­to an­che a di­stan­za di tem­po da quell’in­con­tro. Pri­ma di ini­zia­re una ven­di­ta, pre­pa­ra­ti, re­gi­stra­ti e ve­ri­fi­ca il tem­po in cui lo fai!

Da­vi­de Man­zo­ni Blog: lin­guag­gioin­te­rio­re. word­press.com d.man­zo­ni@com­for­tzo­ne.it

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