Dal­la teo­ria al­la pra­ti­ca: la re­da­zio­ne del pia­no ex­port

Un pro­get­to di in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne avrà tan­te più pos­si­bi­li­tà di riu­sci­ta quan­to più ver­ran­no mes­si pre­ven­ti­va­men­te su car­ta i com­por­ta­men­ti da adot­ta­re, strut­tu­ran­do­li, stu­dian­do­li e con­di­vi­den­do­li con un grup­po di la­vo­ro dal­le ca­pa­ci­tà tra­sver­sa­li

Costozero - - Sommario - di F. Ce­riel­lo

Pro­prio men­tre que­sto nu­me­ro di Co­sto­ze­ro va in stam­pa, c'è la pos­si­bi­li­tà per le MPMI (Mi­cro Pic­co­le e Me­die Im­pre­se) cam­pa­ne di ac­ce­de­re a 15 mi­lio­ni di eu­ro mes­si a di­spo­si­zio­ne dal­la Re­gio­ne Cam­pa­nia per lo svi­lup­po del bu­si­ness azien­da­le all'este­ro. Ol­tre al ri­spet­to dei re­qui­si­ti pre­vi­sti dal ban­do, non­ché al­la tem­pe­sti­vi­tà del­la ri­chie­sta (click day pre­vi­sto per il pros­si­mo 13 lu­glio), ciò che real­men­te con­sen­ti­rà al­le azien­de di ac­ce­de­re al­la pos­si­bi­li­tà di ve­der­si fi­nan­zia­re (a fon­do per­du­to) il 70% del pro­prio pro­get­to è la co­stru­zio­ne di un pia­no ex­port che con­sen­ta al nu­cleo di va­lu­ta­zio­ne del­la Re­gio­ne di con­sta­ta­re una coe­ren­za tra gli obiet­ti­vi fis­sa­ti, la stra­te­gia che si in­ten­de adot­ta­re per il lo­ro con­se­gui­men­to e le ri­sor­se (fi­nan­zia­rie, tec­ni­che ed uma­ne) azien­da­li mes­se a di­spo­si­zio­ne del pro­get­to. Le MPMI han­no po­ca at­ti­tu­di­ne a met­te­re per iscrit­to l'idea im­pren­di­to­ria­le, pre­se dall'ope­ra­ti­vi­tà quo­ti­dia­na e dal­la vo­lon­tà di co­glie­re le op­por­tu­ni­tà che si pre­sen­ta­no tal­vol­ta an­che ca­sual­men­te e fi­nen­do col pen­sa­re che per ope­ra­re con l'este­ro ciò sia suf­fi­cien­te.Tut­ta­via, un pro­get­to di in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne - in­te­sa co­me la ca­pa­ci­tà di pe­ne­tra­re nuo­vi mer­ca­ti e pre­si­diar­li sta­bil­men­te - avrà tan­te più pos­si­bi­li­tà di riu­sci­ta quan­to più ven­go­no mes­si pre­ven­ti­va­men­te in evi­den­za al­cu­ni aspet­ti con­nes­si a ta­le pro­get­to. Di­ven­ta quin­di fon­da­men­ta­le co­strui­re un pia­no ex­port che pos­sa rap­pre­sen­ta­re una fon­da­men­ta­le car­ti­na di tor­na­so­le per chi, all'in­ter­no dell'azien­da, svi­lup­pe­rà ta­le pro­get­to, ol­tre a co­sti­tui­re il mo­do mi­glio­re per pre­sen­ta­re ad in­ter­lo­cu­to­ri ester­ni l'idea im­pren­di­to­ria­le per la qua­le si chie­de, in que­sto ca­so, un sup­por­to fi­nan­zia­rio. L'in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne non è una me­ra espan­sio­ne geo­gra­fi­ca dei mer­ca­ti ma una ve­ra e pro­pria nuo­va fi­lo­so­fia che si fa stra­da nell'im­pre­sa; ne­ces­si­ta di com­por­ta­men­ti strut­tu- ra­ti, stu­dia­ti, con­di­vi­si da un grup­po di la­vo­ro con ca­pa­ci­tà tra­sver­sa­li. Ciò com­por­ta per le im­pre­se che guar­da­no ai mer­ca­ti in­ter­na­zio­na­li la ne­ces­si­tà di as­su­me­re com­por­ta­men­ti non più im­prov­vi­sa­ti, ma stu­dia­ti at­ten­ta­men­te e so­prat­tut­to svi­lup­pa­ti da ope­ra­to­ri ca­pa­ci di rior­ga­niz­za­re le stra­te­gie azien­da­li com­pien­do tal­vol­ta ope­ra­zio­ni com­ples­se, che ri­chie­do­no co­no­scen­ze e ri­sor­se spe­ci­fi­che per in­di­vi­dua­re ed esplo­ra­re mer­ca­ti, se­le­zio­na­re part­ner, sce­glie­re e ge­sti­re stra­te­gie lo­gi­sti­che, sti­pu­la­re con­trat­ti e va­lu­ta­re i ri­schi di mer­ca­to. Il tut­to fi­na­liz­za­to a co­strui­re po­li­ti­che di of­fer­ta ade­gua­te al­le ca­rat­te­ri­sti­che dei sin­go­li mer­ca­ti che pun­ti­no ora sul pro­dot­to, ora sul ser­vi­zio, ora sul­la di­stri­bu­zio­ne, l'as­si­sten­za o sull'im­ma­gi­ne azien­da­le. Non pre­di­spor­re un pia­no ex­port, quin­di, rap­pre­sen­ta un evi­den­te er­ro­re di stra­te­gia, poi­ché si ac­cet­ta il ri­schio di an­da­re su nuo­vi mer­ca­ti sen­za aver ac­qui­si­to le do­vu­te

in­for­ma­zio­ni. La re­da­zio­ne di un pia­no ex­port, mo­men­to chia­ve per lo svi­lup­po dei mer­ca­ti este­ri, è rap­pre­sen­ta­ta da una se­rie di at­ti­vi­tà che l'azien­da de­ve svi­lup­pa­re in ma­nie­ra or­ga­ni­ca e strut­tu­ra­ta.Tut­te le ope­ra­zio­ni de­ter­mi­ne­ran­no poi quel­la che sa­rà la po­li­ti­ca di di­stri­bu­zio­ne pre­scel­ta, ul­ti­mo tas­sel­lo di una lo­gi­sti­ca dell'ex­port non la­scia­ta al ca­so. Seb­be­ne non esi­sta un mo­del­lo uni­co per pre­sen­ta­re la pro­pria idea – dal mo­men­to che ogni azien­da e ogni pro­get­to so­no uni­ci - pos­sia­mo ipo­tiz­za­re una me­to­do­lo­gia ge­ne­ra­le che ogni im­pre­sa de­ve sa­per­si cu­ci­re ad­dos­so. Il pia­no ex­port de­ve ar­ti­co­lar­si lun­go una se­rie di fa­si col­le­ga­te tra lo­ro e coor­di­na­te dall'ex­port ma­na­ger che do­vrà es­se­re in gra­do di ave­re una vi­sio­ne di in­sie­me dell'in­te­ro pro­ces­so di espan­sio­ne sui mer­ca­ti este­ri. La me­to­do­lo­gia con­di­vi­sa cui fac­cia­mo ri­fe­ri­men­to de­ve par­ti­re da una va­lu­ta­zio­ne con­dot­ta sul­la strut­tu­ra azien­da­le: l'ap­proc­cio ai mer­ca­ti este­ri, in­fat­ti, va su­bor­di­na­to ad una pre­ven­ti­va ana­li­si del­le ca­pa­ci­tà dell'im­pre­sa - dal pun­to di vi­sta tec­ni­co, fi­nan­zia­rio e del­le ri­sor­se uma­ne - di go­ver­na­re i pro­ces­si di in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne e dell'es­se­re in gra­do di pro­por­re le ri­spo­ste che i mer­ca­ti si at­ten­do­no sot­to for­ma di pro­dot­ti e ser­vi­zi. So­lo suc­ces­si­va­men­te si può ini­zia­re a va­lu­ta­re l'in­gres­so in nuo­vi mer­ca­ti, stu­dian­do­li - sia dal pun­to di vi­sta ma­croe­co­no­mi­co che a li­vel­lo del pro­prio set­to­re di in­te­res­se - dal mo­men­to che i mer­ca­ti lan­cia­no in­for­ma­zio­ni pre­ci­se che oc­cor­re sa­per tro­va­re, se­le­zio­na­re, ana­liz­za­re e uti­liz­za­re al fi­ne di evi­den­zia­re la rea­le at­trat­ti­vi­tà di quel de­ter­mi­na­to mer­ca­to. Que­sta at­ti­vi­tà di stu­dio dei mer­ca­ti for­ni­sce al­tre­sì in­for­ma­zio­ni re­la­ti­ve al­le mo­da­li­tà di en­tra­ta - sul­la ba­se dell'in­ve­sti­men­to fi­nan­zia­rio che l'azien­da è di­spo­sta a so­ste­ne­re - ol­tre a far com­pren­de­re quel­le che so­no le op­por­tu­ni­tà e le mi­nac­ce che l'azien­da si tro­ve­rà ad af­fron­ta­re nel rea­liz­za­re il suo pro­get­to di pe­ne­tra­zio­ne com­mer­cia­le. Lad­do­ve l'azien­da non di­spon­ga di com­pe­ten­ze in­ter­ne per la co­stru­zio­ne di un pia­no ex­port, gli spor­tel­li del­le as­so­cia­zio­ni pos­so­no co­sti­tui­re un va­li­do pun­to di ri­fe­ri­men­to per quan­to ri­guar­da l'as­si­sten­za sui mer­ca­ti dal pun­to di vi­sta dell'at­trat­ti­vi­tà e del­la ri­cer­ca di op­por­tu­ni­tà com­mer­cia­li. Il pa­re­re e il sup­por­to di con­su­len­ti esper­ti pos­so­no ri­ve­lar­si uti­li per ri­sol­ve­re cri­ti­ci­tà trop­po tec­ni­che e cer­ca­re in­for­ma­zio­ni mi­ra­te e pun­tua­li.Ve­dia­mo nel­lo sche­ma che segue quel­la che può es­se­re con­si­de­ra­ta una va­li­da se­rie di ope­ra­zio­ni da com­pie­re per la rea­liz­za­zio­ne di un pia­no com­mer­cia­le ex­port.

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