Il costo? Mai sotto lo 0,3% delle masse affidate

Con la commissione all inclusive il cliente non paga nient’altro

Quanto costa il servizio di consulenza? E i clienti sono disposti a pagarla? Alla prima domanda è facile rispondere: il costo dipende dalla formula scelta. Alla seconda domanda: è più difficile dare seguito perché solo alcuni clienti ne percepiscono il valore. Tanto è vero che a doggi non ci sono intermediari che riescono a sostenere un modello basato solo sulla consulenza a pagamento. Inoltre, operare in assenza di conflitti di interessi, è spesso ancora un principio enunciato. Ma la via è questa. E c’è chi sta puntando ad elevare la qualità e la trasparenza. Al momento i modelli sono due: nel primo c’è una commissione on top che cliente paga (varia in base a masse ed asset allocation) e si aggiunge ai costi (in molti casi ridotti) dei prodotti sottostanti; nel secondo è prevista una sola commissione all inclusive. Banca Fideuram, antesignana nella consulenza a pagamento con il lancio di Sei nel 2008, ha scelto la prima strada. Oggi ha un’aliquota media dello 0,40% e a carico del clien- te restano i costi minimi di transazione/brokeraggio sui singoli titoli (azioni e obbligazioni). Il servizio ha guadagnato terreno tra i clienti: dal 2013 al 2015 le masse sotto consulenza sono passate da 21,7 ai 27,4 miliardi mentre i clienti da 54mila a 66mila. In aprile anche alla rete Intesa P. B. sarà esteso il medesimo servizio che si chiamerà View. Fee on top anche per Fineco che si avvale di Fineco Advice (oltre 4 mld di masse, 15 mila clienti). Il pricing è direttamente collegato agli obiettivi di investimento dei clienti, quindi costante nel tempo e indipendente dal costo dei singoli strumenti. Gli obiettivi di investimento sono tre e variano in base alla propensione al rischio del cliente (fee da 0,55 al 2,20%). È prevista la restituzione integrale al cliente dei rebate (le commissioni che Fineco riceve dalle case d’investimento). «La Mifid2 definisce una volta per tutte cos’è la consulenza indipendente e cosa non lo è e porterà ancora maggior trasparenza nel rapporto con il cliente - ricorda Carlo Giausa, direttore wealth management di FinecoBank -. Questa sarà sostenibile dai player solo con modelli di advisory che esaltino il valore del servizio rispetto ad una politica di puro prodotto». C’è chi, invece, punta alla fee omnicomprensiva, modalità adottata da anni da Credit Suisse per la quale attualmente in Italia l’incidenza dei ricavi da consulenza a pagamento è sopra il 50%. In questo caso nella fee sono compresi tutti i costi. Segue questo esempio Azimut che da due anni nell’ambito del risparmio amministrato ha lanciato Max su piattaforma Ubs (fee all in tra 1/1,2% in media; masse per 1 miliardo su un totale di 36 miliardi). Quando, invece, il servizio include i fondi comuni, la commissione è on top, quindi si aggiunge al costo dei prodotti sottostanti. Non manca chi lascia al cliente l’opzione di scegliere. Per esempio Banca Generali prevede un sistema di consulenza con fee on top sul risparmio amministrato (clienti che necessitano di un’analisi specifica sui titoli) e una commissione all inclusive sulle gestioni dove i prodotti sotto, essendo variegati, vengono posti a costi base e sopra c’è una consulenza unica che paga il cliente. In cantiere poi (sarà rilasciata nel 2007) c’è una soluzione di consulenza fee only con la contrattualistica ad hoc nelle gestioni di ultima generazione, che prevedono un pricing progressivo a seconda delle posizioni in un range tra lo 0,4 e l’1,6% circa. Questa soluzione, ancora in corso di definizione, punta a soddisfare una domanda di consulenza ol-

tre quella finanziaria per spaziare al campo fiscale e successorio. « Le difficoltà del mercato alle prese con la forte volatilità ci hanno spinto a ragionare su un nuovo orizzonte di gestioni, capaci di raggruppare non solo diverse asset-class, valute e prodotti finanziari, ma anche un insieme di servizi flessibili e versatili - spiega Gian Maria Mossa, direttore generale di BG. Così è la nata la GP Solution che consente grande personalizzazione sulla base del profilo del cliente e molti strumenti all'avanguardia. In termini di pricing poi lascia al banker grande autonomia nel livello di selezione, con una fee di consulenza alla gestione on top, assicurando massima trasparenza. Il riscontro è stato subito alto: in meno di un mese la raccolta è stata di 100 milioni». Al segmento di clientela con patrimoni oltre i 5 milioni, UniCredit ha dedicato una specifica società di wealth management, Cordusio. «La consulenza a pagamento sarà una delle leve più importanti - spiega Paolo Langè al timone della società -. Oggi è una componente modesta, ma l’obiettivo è portare almeno un terzo della raccolta amministrata in regime di consulenza a parcella». Per quanto riguarda il private banking, il modello non prevede uno schema di consulenza a pagamento. Da anni esiste Globe, un servizio che prevede un’unica fee e racchiude consulenza e servizi insieme. Oggi le masse con questi contratti sono più di 2,2 miliardi con una contribuzione intorno al 5% della redditività complessiva.

— L.I.