Clienti di banche tradizionali sempre più preda delle reti

Il travaso in atto è partito prima dell’entrata in vigore delle regole sul bail- in

Più che il ritmo del velocista, sembra aver il passo lungo e la tenuta del maratoneta. Ma sta di fatto che la marcia delle banche-reti avanza inesorabilmente. Dopo aver visto balzare in media il numero dei clienti del 9,3% nel 2015, il sistema di banche che pongono al centro del loro modello di business le reti di consulenti finanziari ha proseguito la sua corsa anche nel primo semestre del 2016 con un ulteriore + 2,2%.

Continua quindi nella giusta direzione e con una buona andatura l’avanzata delle reti, nonostante il nervosismo dei mercati finanziari nel corso del 2016 abbia ostacolato a più riprese le realtà che puntano sulla raccolta indiretta, in particolare sul business del risparmio gestito. Viceversa il canale bancario tradizionale arranca, a parte qualche eccezione: i clienti non crescono e la raccolta totale è in media negativa. La conferma arriva dall’analisi comparata dei dati a fine giugno scorso comunicati dai principali operatori del settore ( vedi tabella in basso).

Il trend in corso non è solo frutto dell’entrata in vigore del bain-in. Già nel 2015, salvo alcuni casi più virtuosi, le banche tradizionali analizzate hanno perso clienti. Difficoltà di retention che sono confermati dallo stock di raccolta delle banche tradizionali a fine giugno 2016 (- 1,9%). Percentuali di abbandono della clientela che il canale bancario generalista ha comunque mitigato in questi ultimi anni con una decisa virata verso modelli di servizio che alle tradizionali filiali integrano i canali del phone- home- mobile banking e le reti di promotori finanziari. «Le difficoltà di retention dei clienti di cui stanno soffrendo alcune banche – afferma Maurizio Primanni, Ceo di Excellence Consulting - oggi non sono correlate solo alla concorrenza delle banche online, che in alcuni periodi nel passato sono state molto più aggressive, quanto alla proattività delle principali reti: su tutte Fideuram, Fineco, Banca Generali, Azimut e Mediolanum. Il bail-in ha ulteriormente avvantaggiato le banche reti, le quali, operando storicamente in modo limitato nell’area dei crediti, sono state meno esposte alla crescita delle sofferenze ed evidenziano dei migliori livelli di solidità patrimoniale » . Hanno quindi prodotto gli effetti sperati i road show organizzati nell’ultimo anno lungo tutto la Penisola da Banca Mediolanum e Fineco, seppur separatamente ma entrambi con la partecipazione del professor Carlo Alberto Carnevale Maffè, docente della Sda Bocconi. Il format dello show prevedeva la spiegazione del bail-in e gli eventuali impatti sui clienti, per arrivare a sottolineare la solidità patrimoniale delle due banche. E proprio questa settimana per Banca Mediolanum è arriva- to anche un “endorsement” dalla Bce che ha pubblicato gli esiti favorevoli degli stress test condotti sull’istituto guidato da Doris. Una notizia che al quartier generale di Basiglio sono sicuramente pronti a cavalcare dal punto di vista del marketing con un nuovo tour per acquisire nuovi clienti soprattutto nei territori dove ci sono banche in difficoltà.

Nell’ambito della rivisitazione dei modelli distributivi in atto nel settore dei servizi finanziari, le reti di promotori sono sicuramente i più aggressivi ed efficaci nell’attrarre nuovi clienti. « Per evitare ulteriori travasi di clientela e masse verso le reti - prosegue Primanni - le banche tradizionali dovranno rafforzare la loro capacità di assicurare nel tempo ai clienti benessere finanziario e produzione di risparmi. In Usa questo servizio si chiama Personal financial management e ci stanno puntando tutti: banche, consulenti e robo-advisor » . Nel contesto attuale di tassi a zero e sofferenze ai massimi, le banche non possono più promettere rendimenti sulle giacenze in conto e devono quindi proseguire nella ricerca di nuovi modelli di redditività e giocarsi la loro competitività soprattutto sui servizi di consulenza e, più in generale, su nuove strategie relazionali con i clienti, tipiche delle banche reti.