Il coronavirus cambierà il volto della consulenza
Un sistema di regole europee completamente rinnovato farà da cornice ai mercati finanziari dopo la crisi
Un quadro europeo di regole in fase di revisione e una profonda ristrutturazione dei rapporti con la clientela in base all’emergenza coronavirus. Sono queste le due coordinate che cambieranno nel prossimo futuro il volto della consulenza finanziaria.
Secondo Federico Rajola, Professore di Organizzazione Aziendale, Direttore CeTIF - Università Cattolica: «L’emergenza sanitaria che stiamo sperimentando a livello globale e le misure di distanziamento sociale che sono state prese a livello nazionale hanno portato a un uso esteso e quotidiano di strumenti digitali sia per la fruizione di servizi, sia per la gestione delle relazioni. Categorie di utenti che fino a un mese fa erano refrattari a comunicare da remoto in modalità sincrona e che non contemplavano di avvalersi di piattaforme di e-commerce hanno repentinamente riadattato le loro abitudini».
E se tutto è partito per esigenze di tipo primario (dal mantenere i rapporti con la famiglia lontana alla spesa on line)anche i servizi finanziari hanno dovuto guardare con rinnovato interesse a questo settore. «Anche le attività distributive e di intermediazione - continua Rajola - hanno scoperto nella relazione da remoto un indispensabile alleato per non perdere la fiducia del cliente in un momento così delicato e per sviluppare il business».
E che i consulenti finanziari abbiano saputo rapidamente “riconvertirsi” a un rapporto telematico con i propri clienti, lo dimostra un sondaggio condotto da Anasf-McKinsey tra il 3 e il 10 aprile su un campione di 600 consulenti Anasf(che raccoglie i consulenti che fanno capo alle reti), dal quale è emerso che circa il 70% dei Consulenti Finanziari ha avviato azioni sui clienti ritenuti più rilevanti. Molti hanno scoperto che il canale del contatto telematico potrà funzionare anche quando l’emergenza coronavirus sarà finita.
Anche settori un tempo più refrattari al dialoco telematico, come per esempio quello dei prodotti assicurativi, sta mostrando ora un interesse per questa nuova modalità di organizzazione. «È presto per dire se questi trend saranno confermati nel futuro, quando l’attuale emergenza sarà passata. Ma è abbastanza evidente che le abitudini acquisite saranno un importante volano per innovare il modello di servizio verso forme ibride, dove la remotizzazione di alcune fasi del rapporto non rappresenterà più un tabù per la distribuzione e la consulenza finanziaria, rafforzando i trend evidenziati dalla ricerca».
Ma al di là dell’aspetto tecnico, che pure è rilevante, ci sono aspetti che toccano più radicalmente il tema della consulenza. La Mifid infatti ha sottolineato il fatto che gli strumenti finanziari collocati agli investitori devono essere adeguati al destinatario. Afferma Emanuele Carluccio presidente di Efpa Europe (Ente di certificazione delle competenze dei consulenti finanziari): «L’emergenza Covid ha messo in evidenza alcune criticità. Il totale fallimento delle logiche e dei motori di adeguatezza basati sul VaR (o peggio ancora sul CVar) con dati giornalieri e misurati su archi temporali relativamente brevi (due anni) ci chiamano ad un ripensamento completo delle logiche di definizione di ciò che è adeguato per la clientela; solo se ci convinciamo della necessità di far ragionare, finalmente, la clientela finale per obiettivi, puntualmente declinati per orizzonti temporali e per gradi di priorità, possiamo sperare di aiutare la clientela stessa ad affrontare con maggiore consapevolezza fasi di mercato cosi turbolente». E aggiunge: «Non si tratta di un cambio da poco in quanto richieste di abbandonare la logica della ricerca del prodotto migliore per abbracciare l’approccio della pianificazione finanziaria goal based».
Per quanto riguarda le regole comunitarie è tornata in discussione la questione degli inducements, ovvero la percentuale dei costi che le case prodotto retrocedono alle reti di distri stribuzione b uzione e quin quindi di ai consulenti consu lenti (quelli collegati alle reti). Secondo Carluccio: «È impossibile non riconoscere che il passaggio alla consulenza resa su base indipendente (da qualsiasi struttura di consulenza venga offerta) aiuterebbe a risolvere il conflitto di interessi insito nella consulenza con collocamento remunerata con le retrocessioni; allo stesso tempo, però, non si può non riconoscere che larga parte del sistema finanziario (quello bancario in primis) non è ancora nella condizione di potersi permettere il lusso di rinunciare alla stabilità del contributo offerto dagli inducements al loro conto economico».