ASSICURO (QUASI) TUTTI EQUELLASERAACENA CONFERRERO...

Il segreto nel mondo degli affari? Sapere a chi sedersi vicino, quando si va a cena. Carlo Clavarino non ha dubbi: «Una quindicina d’anni fa, Aon era ancora agli inizi della propria attività in Italia, riuscii a sedermi a tavola a fianco di Pietro Ferrero, il grande capo dell’impero della Nutella. Eravamo a una cena in onore di Jeffrey Immelt, il numero uno del colosso General Electric. Ferrero era descritto come un uomo schivo, poco propenso alle pubbliche relazioni, ma ci trovammo subito in sintonia. Il giorno dopo mi ricevette in azienda e rapidamente diventò uno dei nostri migliori clienti. Per noi fu un punto di svolta. Da allora iniziò una straordinaria fase di crescita per linee interne in Italia. Tanto che oggi noi assicuriamo tutti. Piaggio ed Esselunga sono tra i pochi esempi che mi vengono in mente di aziende non assicurate con Aon, ma non c’è in Italia una società di servizi che abbia i clienti che abbiamo noi».

Il percorso

Ora che è entrato nell’executive committee di Aon, un’isola esclusiva abitata da cinque americani, un inglese e da lui, Carlo Clavarino apre le porte della palazzina dietro ai Navigli che in precedenza era stata sede della Giorgio Mondadori editore. In una sala ridisegnata, come tutto il complesso, da Gae Aulenti e zeppa di fotografie che lo ritraggono con i grandi della Terra, da Warren Buffett agli Obama, fino a Elisabetta II d’inghilterra («no, Sua Maestà non è cliente…»), declina la ricetta del successo personale: «Io sono uno che non si tira mai indietro, che ha sempre lavorato molto e che ha una fitta rete di relazioni. Mi piace conoscere la gente, vederla lavorare. È un modo per capire, per entrare in relazione».

Gli inizi furono a Genova, dove è nato nel dicembre 1960, da Pratolongo, una delle grandi aziende dell’epoca nel settore. Poi incrociò le competenze assicurative di Letizia Brichetto, che solo più tardi sposerà Gian Marco Moratti, destinato a divenire il suo miglior amico. Quando negli anni Ottanta arrivò in Spagna, a La Coruña, prima ancora di visitare la scuola delle Belle Arti che vide formarsi Pablo Picasso, andò a trovare un piccolo imprenditore tessile, che da cinque anni aveva aperto con la moglie Rosalìa Mera un’azienda di abbigliamento. «Quando arrivai nella fabbrica di Amancio Ortega, nessuno in Italia sapeva cosa fosse Zara. Io ne rimasi strabiliato. Aveva organizzato i dipendenti in squadre davanti alle linee di lavorazione e metteva le squadre una contro le altre, premiando a fine turno chi aveva prodotto di più. Con l’idea che portavo con me delle fabbriche italiane del tempo, non ci volevo credere .... ». Anche Ortega venne rapidamente arruolato nell’albo dei clienti. In Spagna, Clavarino visse la sua seconda primavera: conosce la famiglia Botín, i signori del Banco Santander e il principe Felipe, che più recentemente lo inviterà al proprio matrimonio, ma soprattutto l’italianissimo Giovannino Agnelli, con cui instaurerà una solida amicizia.

Quando rientra in Italia trova il tempo di sposarsi con Isabelle Harvie Watt, da cui nasceranno Elena (21, oggi a Nyu), Luca (18) e Giulia (14) e di giocare a tennis. «È stata la mia grande passione sportiva, anche se quello bravo era mio fratello Francesco. A me invece veniva il braccino al tiebreak»: si scopriva timoroso di rischiare. Nessun trasporto invece per il calcio, anche se la vicinanza ai Moratti (Clavarino è anche presidente di San Patrignano), gli ha mostrato una Milano in nerazzurro. Ma sul punto ribatte prontamente: «siamo stati tra gli sponsor del Milan». Messo alle strette sul derby della Lanterna, ammette simpatia per la Sampdoria, ma più per un’antica affinità famigliare che per una vera passione blucerchiata da opporre al Grifone.

Abile negoziatore, ha imparato da giovane l’arte di camminare sui col- telli: negli anni di una caldissima rivalità, assicurava contemporaneamente Berlusconi e De Benedetti e per questo Fedele Confalonieri, bonariamente, lo prendeva in giro ad ogni incontro. Ancora oggi, quando riunisce il board europeo, ricorda ai convenuti la classifica dei venditori, con il suo nome ancora al primo posto. Business is business e alla fine contano i numeri. Quelli di Aon sono inavvicinabili per gli altri broker assicurativi: il secondo player sul mercato italiano pesa la metà, il terzo ha premi inferiori agli utili di Aon. In Italia gli uffici sono ventisei, 170 le persone a Roma, 700 a Milano, i premi sfiorano i 3 miliardi di euro, le commissioni sono a 240 milioni, con cui vengono pagati i costi di struttura. Il mercato italiano invece vale complessivamente circa 1,4 miliardi di commissioni, poco meno di un quinto finisce in Aon.

Materie sexy

Seduto accanto a Pietro, il patron della Nutella, gli vendette le prime polizze. Così è iniziata l’ascesa del manager e di Aon, primo broker italiano. Il segreto del successo? «Lavorare molto e avere una fitta rete di relazioni». L’amicizia coi Moratti. La gaffe con Gisele Bundchen