«Vogliamo i Millennial» Mps a caccia di giovani
Raddoppiare in un anno i clienti under 25 è la sfida di Eleonora Cola, responsabile del retail. I piani della banca del Tesoro
Vuole «raddoppiare i clienti sotto i 25 anni entro il 2020» Eleonora Cola, 53 anni, da 34 nel Monte dei Paschi di Siena dove da un anno è mezzo è a capo della direzione retail, cioè dei clienti privati. Ha un compito delicato: recuperare la dimensione dei conti correnti per la banca senese salvata dallo Stato, oggi unico istituto di credito in Italia a proprietà pubblica (68,25%).
Tre le leve su cui sta lavorando: i giovani; i nuovi accordi commerciali e il rafforzamento con partner come Axa in particolare sulla salute; e le startup da usare come da canale di collegamento con i Millennial.
Oltre il contante
«Sono il mio cavallo di battaglia – dice —. I nostri clienti hanno in media 1,5 figli a testa, mi piacerebbe portarli tutti nella nostra banca. E il 5% dei nostri clienti privati ha meno di 25 anni». Perché «se il cliente non lo prendi quando è giovane, poi è tardi. Bisogna essere veloci e semplici. Hanno bisogno di persone che parlino la loro lingua».
Per esempio, andare oltre il contante. «I giovani entrano in banca una volta e basta, poi devono accedervi dal telefono che hanno sempre in mano». Che la banca sia uno dei settori rimasti più stantii negli ultimi anni lo ha detto anche Marco Morelli, che di Mps è amministratore delegato e si è dato come priorità quella di «trovare un modello di business sostenibile per i prossimi cinque anni» (utile netto a 28 milioni nel primo trimestre, +2,4% la raccolta diretta, indice di solidità patrimoniale Cet1 in aumento a 13,3%).
Le app
Ora, fra i desideri di Cola c’è per esempio «un’app segmentata per i clienti». Niente interventi sui prezzi dei conti correnti, però, dice la manager. Perché «riteniamo che la differenza tra noi e un’altra banca stia nella qualità del servizio». E anche perché il sottocosto, per Mps, è vietato: sarebbe considerato aiuto di Stato dall’ue.
Laurea in Economia alla Cattolica, milanese, Cola ha tre figli di 25, 23 e 16 anni e al Montepaschi ha avuto il suo primo lavoro. Ma «il mestiere del bancario è cambiato», anche in questa banca. Dove resta da sanare l’emorragia delle giacenze degli anni passati.
«Dobbiamo recuperare una quota consistente di masse, ma il numero dei clienti non è calato in modo significativo — dice Cola —. Siamo sui livelli pre 2016»: l’anno del crac delle quattro banche (Etruria, Marche, Carichieti e Cariferrara) e del bail in, e per Mps del piano d’emergenza, della ricapitalizzazione precauzionale e dell’ingresso dello Stato. Sono 4,5 milioni i clienti privati di Mps secondo l’ultima trimestrale, a fine 2010 erano 6,7 milioni e nel 2016 in tutto tra retail e commerciale erano scesi a 5,1 milioni.
Dice ora Cola: «Siamo usciti in modo positivo da una fase difficile ma scontiamo l’immagine di una banca tradizionale». Perciò «la sfida è agganciare il mondo dei Millennial». Non tanto con prodotti nuovi, ma «con pacchetti che caratterizzino meglio le fasi della vita». E quindi dopo i giovani c’è il mondo degli altri clienti da sollecitare, ad esempio con le polizze assieme ad Axa, dove «stiamo studiando due o tre soluzioni da proporre quest’anno».
Innovazione
L’altra leva sono le startup alle quali il Monte dei Paschi di Siena ha dedicato in maggio Officina Mps, seconda edizione dell’evento per selezionare le giovani imprese innovative. «Hanno partecipato in 450 fra le due edizioni e quest’anno abbiamo avuto quattro finalisti. Con loro stiamo sviluppando prodotti e servizi, che proporremo ai nostri clienti entro l’anno». C’è poi l’accelerata sui finanziamenti che saranno «immediati sui piccoli importi per le piccole aziende». L’idea è anche «collaborare con le fintech, sarebbe anacronistico non farlo». E se «quest’anno c’è stata una semplificazione organizzativa» è anche per lo stimolo di fintech e startup.
«Abbiamo razionalizzato e riorganizzato — dice Cola —. Ho avuto il mandato di rilanciare il retail nel settembre 2017, in un momento di difficoltà. Sono impegnata a trovare tutte le strade per far fare questo salto importante alla banca».