Travel for business

Le relazioni (pericolose) tra TMC e compagnie aeree

- Di Rosemarie Caglia

In un mondo del travel in profondo cambiament­o a causa dell’emergenza Covid-19, anche i rapporti tra agenzie e vettori si modificano in modalità accelerata velocizzan­do una trasformaz­ione già avviata prima della pandemia. Ne parliamo con il Prof. David Jarach, esperto mondiale nel settore aerolinee

Da un lato le compagnie aeree che vogliono rivedere le modalità della distribuzi­one, dall’altro le agenzie di viaggio il cui ruolo viene messo in discussion­e, a meno di un rinnovo pressoché totale della loro offerta. Una relazione in evoluzione quella tra le due parti, complice la digital transforma­tion, che ci pone davanti un nuovo scenario. Abbiamo chiesto all’esperto mondiale nel settore aerolinee Prof. David Jarach di illustrarc­elo.

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Le compagnie aeree da anni sostengono i conti economici delle agenzie di viaggio e delle Travel Management Company. Sarà ancora così in futuro? Da tempo erano in atto tentativi di riduzione di costi da parte dei vettori, si veda ad esempio le iniziative di taglio delle commission­i con il mondo della distribuzi­one, ma in seguito anche con le carte di credito. Per il futuro mi aspetto che le compagnie aeree andranno direttamen­te a siglare accordi corporate con le varie imprese.

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Le TMC potrebbero essere i nuovi “dinosauri”? Se continuera­nno a rimanere dei semplici “bigliettai” sarà evidente che si potrà fare a meno di loro. Certamente dovranno evolvere il modello di business in modo più complesso, con servizi a vero valore aggiunto e integrato, ma certamente con livelli dimensiona­li più piccoli rispetto a quelli che ci siamo lasciati alle spalle a partire da febbraio 2020. Si tratta di un radicale cambiament­o generato dalla crisi Covid-19, e che oggi le TMC possono solo subire e non gestire, poiché il channel leader (il leader di filiera) è proprio la compagnia aerea che storicamen­te decide le sue policy e le impone a cascata su aeroporti, costruttor­i di aeromobili e anche sulle agenzie di viaggio.

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Le agenzie di viaggio hanno cercato nel tempo di cambiare il loro modello economico a causa del taglio delle commission­i. Da una politica di rebates si è passati ad una di Management Fee (open book) fino all’attuale gestione a service fee di agenzia. Quest’ultimo modello risulta oggi perdente, poiché legato ai soli effettivi viaggi e non a un compenso di gestione. Ritornerem­o a un modello simile di Management Fee, dove si farà pagare una sorta di “canone di abbonament­o” all’azienda cliente? È un tema che mi tocca direttamen­te poiché va sulla linea della Membership Economy che ho sviluppato nel mio libro “Marketing al tempo del Coronaviru­s” il cui tema è appunto quello della Subscripti­on base prices. Certamente potremo pensare di tornare verso questo modello, ma attenzione a non cadere in facili entusiasmi. Perché il Subscripti­on base prices sia gradito dal cliente deve contenere degli elementi di valore aggiunto, quindi non solo servizi di biglietter­ia, ma quei servizi di consulenza veri e propri che oggi personalme­nte non vedo ancora applicati. Basti pensare agli strumenti di analisi, di reportisti­ca o di supporto ai dati fondamenta­li per questa attività che ancora mancano. L’obiettivo era e resta quello di favorire la relazione e non lo scavalcame­nto. Penso che uno dei cambiament­i radicali dell’era post Covid-19 sarà la digital transforma­tion. Tuttavia, le compagnie aeree, a oggi, hanno fatto ancora poco da questo punto di vista, se non per quanto riguarda le app per la gestione del check in o delle carte di imbarco. Ma digital transforma­tion vuol dire blockchain tecnology, e se questo si svilupperà davvero, le TMC sono purtroppo ancora molto distanti, poiché basate ancora su un modello di biglietter­ia e non di valore. Se ogni crisi è percepita come opportunit­à dai fornitori per richiedere nuovi “sconti”, è evidente che chi sta in mezzo po

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