Le relazioni (pericolose) tra TMC e compagnie aeree
In un mondo del travel in profondo cambiamento a causa dell’emergenza Covid-19, anche i rapporti tra agenzie e vettori si modificano in modalità accelerata velocizzando una trasformazione già avviata prima della pandemia. Ne parliamo con il Prof. David Jarach, esperto mondiale nel settore aerolinee
Da un lato le compagnie aeree che vogliono rivedere le modalità della distribuzione, dall’altro le agenzie di viaggio il cui ruolo viene messo in discussione, a meno di un rinnovo pressoché totale della loro offerta. Una relazione in evoluzione quella tra le due parti, complice la digital transformation, che ci pone davanti un nuovo scenario. Abbiamo chiesto all’esperto mondiale nel settore aerolinee Prof. David Jarach di illustrarcelo.
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Le compagnie aeree da anni sostengono i conti economici delle agenzie di viaggio e delle Travel Management Company. Sarà ancora così in futuro? Da tempo erano in atto tentativi di riduzione di costi da parte dei vettori, si veda ad esempio le iniziative di taglio delle commissioni con il mondo della distribuzione, ma in seguito anche con le carte di credito. Per il futuro mi aspetto che le compagnie aeree andranno direttamente a siglare accordi corporate con le varie imprese.
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Le TMC potrebbero essere i nuovi “dinosauri”? Se continueranno a rimanere dei semplici “bigliettai” sarà evidente che si potrà fare a meno di loro. Certamente dovranno evolvere il modello di business in modo più complesso, con servizi a vero valore aggiunto e integrato, ma certamente con livelli dimensionali più piccoli rispetto a quelli che ci siamo lasciati alle spalle a partire da febbraio 2020. Si tratta di un radicale cambiamento generato dalla crisi Covid-19, e che oggi le TMC possono solo subire e non gestire, poiché il channel leader (il leader di filiera) è proprio la compagnia aerea che storicamente decide le sue policy e le impone a cascata su aeroporti, costruttori di aeromobili e anche sulle agenzie di viaggio.
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Le agenzie di viaggio hanno cercato nel tempo di cambiare il loro modello economico a causa del taglio delle commissioni. Da una politica di rebates si è passati ad una di Management Fee (open book) fino all’attuale gestione a service fee di agenzia. Quest’ultimo modello risulta oggi perdente, poiché legato ai soli effettivi viaggi e non a un compenso di gestione. Ritorneremo a un modello simile di Management Fee, dove si farà pagare una sorta di “canone di abbonamento” all’azienda cliente? È un tema che mi tocca direttamente poiché va sulla linea della Membership Economy che ho sviluppato nel mio libro “Marketing al tempo del Coronavirus” il cui tema è appunto quello della Subscription base prices. Certamente potremo pensare di tornare verso questo modello, ma attenzione a non cadere in facili entusiasmi. Perché il Subscription base prices sia gradito dal cliente deve contenere degli elementi di valore aggiunto, quindi non solo servizi di biglietteria, ma quei servizi di consulenza veri e propri che oggi personalmente non vedo ancora applicati. Basti pensare agli strumenti di analisi, di reportistica o di supporto ai dati fondamentali per questa attività che ancora mancano. L’obiettivo era e resta quello di favorire la relazione e non lo scavalcamento. Penso che uno dei cambiamenti radicali dell’era post Covid-19 sarà la digital transformation. Tuttavia, le compagnie aeree, a oggi, hanno fatto ancora poco da questo punto di vista, se non per quanto riguarda le app per la gestione del check in o delle carte di imbarco. Ma digital transformation vuol dire blockchain tecnology, e se questo si svilupperà davvero, le TMC sono purtroppo ancora molto distanti, poiché basate ancora su un modello di biglietteria e non di valore. Se ogni crisi è percepita come opportunità dai fornitori per richiedere nuovi “sconti”, è evidente che chi sta in mezzo po