Racconta il suo nuovo “corso”
CONTRATTO E MANAGEMENT: QUESTE LE DUE IMPORTANTI NOVITÀ CHE SONO STATE PRESENTATE AGLI AGENTI ITALIANI
Il contratto e l’amministratore delegato: queste le più grandi novità in casa del network che ha tenuto a Lazise, sul Garda, la convention “We Play Togheter” per il trade. Dopo il primo evento tenutosi a Tivoli per avvicinarsi al centro-sud, con il secondo per il nord Italia l’azienda ha voluto abbracciare l’intero territorio che oggi riesce a raggiungere grazie ad una rete di 1.029 agenzie. «Il nostro obiettivo è di consolidare ulteriormente Welcome Travel invitando a far parte della nostra rete le agenzie più adatte per profilo e caratteristiche, senza fare acquisizioni o annessioni di network più piccoli », ha sottolineato Massimo Segato, Direttore Rete e Sviluppo. Proprio a Lazise si è presentato anche Adriano Apicella il nuovo AD del network per i prossimi tre anni, già fondatore nel 2004 di Welcome Travel Sud, di cui oggi è Presidente. Ed è lui che a Lazise chiarisce le nuove linee guida di Welcome verso le adv affiliate: «La negoziazione di condizioni economiche e differenziali con i principali player del mercato, l’orientamento della politica commerciale del network nei confronti di un numero selezionato di partner fornitori, la fornitura di servizi ad alto valore aggiunto e l’attenzione alla qualità e ai contenuti delle attività di comunicazione ». Ed è sempre Apicella ad annunciare la nascita del nuovo contratto di affiliazione, dopo cinque lunghi mesi di grande lavoro. Così, l’AD ha descritto il nuovo nato: «È una grossa innovazione, per la prima volta invertiamo le carte e passiamo così da una logica penalizzante a una premiante ». Si tratta di un modello di affiliazione rivolto alle agenzie di viaggi Welcome Travel Team, che si differenziano dalla Flexi per un contratto con un alto numero di servizi e un market share imposto, e che rappresentano il 55% del network e pesano per il 65% sul fatturato totale. Sarà un premio, il riconoscimento dovuto a quelle adv che riusciranno a raggiungere il market share, determinato dal contratto, nei confronti dei due maggiori azionisti, Costa Crociere e Alpitour, e dei quattro Top Player: Veratour, I Grandi Viaggi, Albatravel e Hotelplan. Diverso quindi dal vecchio contratto dove, nel caso di mancato raggiungimento degli obiettivi era prevista una penale. «Intendiamo inoltre investire nella digitalizzazione del punto vendita. Passare da offline ad online è l’unico modo di restare sul mercato. Proprio per questo abbiamo lavorato sulla newsletter b2c, sul sito e prevediamo a breve il lancio di un programma di formazione che permetta loro di gestire le proprie campagne anche sui social media » ha continuato l’AD. La serata è poi proseguita con il talk show. Sul palco, sei tra i più importanti tour operator e come moderatore, ancora una volta, il padrone di casa. Il tema, molto spinoso: “Le politiche tariffarie e di remunerazione del trade”. Il modello di pricing dinamico è quello vincente per Nicolaus e Albatravel, a confermarlo all’accensione dei microfoni, Roberto Pagliara e Fabio Giangrande. «Alpitour da due anni ormai, per evitare grandi salti di prezzo all’aumento dei costi aerei e alberghieri, ha creato 15 fasce di prezzo» ha spiegato il suo direttore Ezhaya. Nuovo il sistema di pricing di Costa Crociere: «Dopo una lunga fase di ascolto delle adv, il 2016 ha segnato una svolta all’interno dell’azienda. Mettiamo contemporaneamente sul mercato le tariffe standard e le promozionali » ha spiegato Carlo Schiavon. È la costruzione del viaggio che determina il prezzo per Hotelplan e Turisanda, come ha specificato Luca Battifora, mentre lontano da quello dei suoi colleghi è il pensiero di Massimo Broccoli: «Noi di Veratour lavoriamo su prezzi statici, prezzi finiti, perché è quello che secondo noi richiede il cliente. Siamo un azienda “vecchia” e tali sono anche i nostri valori ». E il passaggio al tema delle remunerazioni si fa ancora più interessante. Rimangono i piani commissionali determinati dai contratti come puntualizzano Broccoli e Schiavon ma la discussione si accende sul valore aggiunto dei t.o. «Quello che conta è creare valore distintivo. Il prodotto e i prezzi sono ormai alla portata di tutti, il cliente arriva in agenzia già informato. Bisogna capire quindi come rinnovarsi avendo di fronte un utente già avanti. La differenza potrebbe stare nei servizi » ha spiegato Battifora. Ed è quello ribadito anche da Pier Ezhaya. «La remunerazione non dipende solo dal valore del pacchetto venduto ma deve tener conto anche di una serie di altri strumenti, quali comunicazione e marketing. La nostra è una politica di remunerazione un po’ rivoluzionaria, dove acquisisce grande valore la prenotazione anticipata, che è quella che garantisce maggiore stabilità ».