Come aumentare le conversioni

La decisione di acquisto non è razionale, ma emozionale. È su questa premessa che il neuro marketing fonda le sue basi per rendere possibile l’individuazione degli aspetti del customer journey che stimolano, oppure ostacolano, l’acquisto di un prodotto turistico. “L’obiettivo è aumentare le conversioni spiega Luca Vescovi, founder di Gestione Albergo -: in hotel che hanno applicato queste tecniche le prenotazioni sono cresciute di oltre il 100 per cento”. Tra gli strumenti principali, l’eye tracking, che traccia il movimento degli occhi sullo schermo, abbinato all’elettroencefalogramma. “I risultati ci dimostrano che chi naviga sul sito di un hotel - racconta Vescovi - esclude le informazioni contenute nei banner e nei popup”. A prescindere dall’interesse dell’utente nei confronti di quel contenuto, la parte antica del cervello sposta la sua attenzione istintivamente verso altre porzioni dello schermo. “Un trucco già usato dalle Ota - continua Vescovi - è quello di associare al bottone ‘prenota’ un movimento, perché l’occhio, istintivamente, tende a seguire ciò che si muove”. Un escamotage che può servire a riportare l’attenzione dell’utente sull’azione da compiere. Il neuro marketing svela anche uno degli errori più diffusi dagli alberghi: portare il cliente fuori dal sito web al momento della prenotazione. “È molto meglio integrare i sistemi di prenotazione all'interno del sito - consiglia l’esperto -, perché, quando l’utente si trova ‘sbalzato’ fuori dall’ambiente in cui stava navigando, i suoi livelli di stress aumentano e si rischia che non proceda alla prenotazione”.