I segreti degli agenti
Le interviste della rubrica dimostrano come ogni vicenda imprenditoriale faccia storia a sé. La soluzione ideale non esiste: strategie diverse tra loro possono garantire i risultati
“Nelle agenzie di viaggi spesso manca la privacy. Riceviamo i clienti al primo piano, con una sala d’aspetto. Non si passa dagli uffici: è un’accoglienza diversa”. BARBARA PARODI titolare ArtQuick
Se esiste una formula per il successo, sicuramente non è una sola. Scorrendo le varie interviste degli agenti segreti che TTG Italia ha effettuato nel corso del 2018 e pubblicato online sull’agenzia di stampa, è difficile trovare due dettaglianti che abbiamo replicato la medesima strategia. Ognuno, con la fatica e l’impegno di anni di lavoro, ha cercato e trovato la sua strada. Che, per forza di cose, è unica e irripetibile.
Ogni impresa fa storia a sé: c’è chi si affida ai social network, chi invece punta sulla collocazione del proprio punto vendita, chi lavora sui target specifici, chi sottolinea l’importanza del prodotto classico, chi scommette sulla vetrina e chi invece ha definitivamente rinunciato al negozio su strada. E tutti, in maniera solo in apparenza bizzarra, hanno trovato la loro via per il business.
“Se ci chiedono qualcosa, la facciamo”. La frase di Adriano Socchi, titolare di Culture Lontane a Savigliano, racchiude forse l’intero spirito che ha animato la rubrica negli ultimi 12 mesi: la consapevolezza che, in fondo, si tratta di dare al cliente quello che cerca. Non importa se si tratta di un biglietto ferroviario o di un viaggio in bus a Capo Nord: l’agente di viaggi è lì per rispondere a un’esigenza.
Un punto di partenza comune con la vicenda di Maggialetti Viaggi a Ruvo di Puglia (Bari), la cui responsabile gruppi, scuole e incoming, Rosa Gattulli, racconta come sia nata l’idea di proporre i viaggi tutto compreso per assistere ai concerti.“I clienti continuavano a chiederci il pacchetto di viaggio completo di servizi a terra - ricorda -: eravamo già una realtà con decenni di esperienza sulle spalle ed è stato naturale ampliare la gamma dei nostri prodotti”.
DAI SOCIAL ALLAVENDITA
Ma anche l’idea stessa di diventare agente di viaggi può nascere dalla risposta a una richiesta del mercato. Caso insolito è quello di Omar Pancani, o meglio l’influencer che diventò agente di viaggi, che unì la passione per i viaggi al suo profilo Facebook fino a farne una professione. “Iniziavano ad arrivare richieste di informazioni sui posti che visitavo - racconta -, all’inizio da persone che conoscevo, poi anche da sconosciuti”. Da qui a comprendere come i social potessero diventare un canale di vendita, il passo fu breve. E nacque così Voiago, creato insieme al socio Alessandro Candini.
Una sorta di cammino a rovescio, in un settore dove molti, dopo aver aperto il negozio fisico, scoprono le potenzialità dei social. Il che dimostra, ancora una volta, come la strada non sia una sola per tutti.
UNA QUESTIONE DI LOCATION
Meglio la visibilità della vetrina o la riservatezza dell’ufficio? Se ci cerca una risposta definitiva, anche in questo caso, si può restare delusi. Perché entrambe le soluzioni possono dimostrarsi valide, se utilizzate con ingegno.
D’altra parte, è vero che negli ultimi anni le agenzie di viaggi con location insolite stanno aumentando, rispetto al moltiplicarsi delle piccole vetrine che avevano invaso città e paesi d’Italia all’alba della liberalizzazione delle licenze. Giorgia Marcelli e Manuela Nataloni, titolari di Dove Vip Roma Viaggi, hanno fatto della scelta degli uffici uno dei loro punti di forza: un casolare poco fuori Roma, sulla via Collatina.“Venivamo da un ufficio minuscolo a Tor Bella Monaca, un quartiere popoloso e anche popolare di Roma, che peró - sottolineano -, non solo per le dimensioni, ci è subito andato stretto”.
La location, infatti, influisce necessariamente sulla tipologia dei viaggi. Le due imprenditrici, volendo specializzarsi sul tailor made, hanno scelto una sistemazione in grado di soddisfare questa esigenza. La scrematura dei clienti avviene alla fonte: chi entra nell’agenzia vuole consulenza e ha intenzione di acquistare un viaggio. Come dire:‘astenersi perditempo’.
Strategia diversa (ma non per questo meno efficace), per Erika Petricci, titolare di
Fiocco Rosso Viaggi a Pontedera (Pisa), che decise di aprire in una zona periferica, in un territorio che comprende diversi piccoli comuni e senza agenzie di viaggi. Insomma, Erika scelse di andare incontro al cliente, anche come collocazione fisica.
“La scelta è stata vincente - conferma Erika -:abbiamo fidelizzato molte persone che non abitano a Pontedera e per le qualo raggiungere il centro città e cercare parcheggio è scomodo”. Senza contare i pendolari:“Molti di quelli che ogni giorno vengono a Pontedera per lavoro passano davanti alla mia agenzia”.
La periferia è stata una scelta vincente anche per Carraresi Tours di Padova, passata dalle vetrine in centro ai bordi della città per la causa più classica di tutte: l’aumento dell’affitto. Ma è stato meglio così, come mette in evidenza l’amministratrice
Letizia Maretto:“Ora addirittura si dice che il centro è quasi morto. E poi difficilmente la clientela della periferia viene in centro. In questo modo abbiamo anche ampliato il nostro raggio d’azione”.
UNA SFIDA CONTRO SE STESSI
Chi ha aperto un’attività in proprio lo sa bene: lo scoglio principale è andare contro i propri timori e i propri limiti. E, alle volte, bisogna avere il coraggio di cambiare. È questo il riassunto di Giulia Sturmann, titolare de l’Ora Feliz di Collebeato (Brescia). La quale, grazie a un corso di focalizzazione aziendale, ha capito cosa la rendeva insoddisfatta della sua attività. E ha trasformato la sua agenzia di viaggi, creato uno spazio senza cataloghi, arredato con tavoli da pranzo al posto delle scrivanie e anche un camino ottocentesco.“Voglio che sia chiaro che la mia è un’agenzia di consulenza, qui i clienti devono rilassarsi e sentirsi come a casa - spiega -. Ma chiarisco subito le cose: se cercano il prezzo basso, non sono io l’agenzia che fa per loro”.
Ma perché non pensare anche alla riservatezza dei clienti? Del resto, se i viaggiatori non sono tutti uguali non c’è motivo per cui debbano esserlo i punti vendita. Barbara Parodi, titolare di ArtQuick in pieno centro a Torino, lo spiega chiaramente:“Nelle agenzie di viaggi spesso manca la privacy”. E così“accogliamo i clienti al primo piano, con una sala d’aspetto. Non si passa dagli uffici: è un’accoglienza diversa”.
La storia dell’agenzia sabauda, ancora una volta, mette in luce come ogni impresa debba trovare il proprio percorso: al contrario di molti altri casi, infatti, ArtQuick è nata con una vocazione mice e business, scoprendo il leisure solo in un secondo momento. E arrivando a contare 15 persone nei propri uffici.
NULLA È SCONTATO
L’importante è non dare mai niente per scontato. Nemmeno le crociere, spesso considerate un prodotto ‘semplice’. Ma Alberto
Bolognesi, che con la moglie Nancy Fontanella guida l’agenzia Home and Away di Pavia, sottolinea come per ogni cliente sia necessario trovare la crociera giusta.“Alcuni, ad esempio, apprezzano particolarmente il buffet e l’animazione - evidenzia Alberto -. Altri invece sono più attenti alle caratteristiche e ai vari aspetti della nave”.
WEB VS OFFLINE
Se molti agenti, negli ultimi anni, hanno scoperto le potenzialità del web, non manca chi ha fatto il cammino inverso, come la titolare di Agua Travel (Carovigno, Brindisi) Jenny Triarico. Che, dopo aver portato a casa numerose prenotazioni da tutta Italia grazie al web, ha riscoperto il potere del passaparola. Molti dei clienti al di fuori della Puglia “ci pubblicizzavano proprio coi pugliesi - ricorda -, incontrati magari durante un viaggio. Paradossalmente erano quelli che meno ci conoscevano e che, spinti dal passaparola positivo e da un pizzico di curiosità, sono poi venuti a trovarci qui in sede”.
Perché, nel mondo dei viaggi, le sorprese non mancano mai.
“Noi preparavamo l’itinerario e l’agenzia prenotava. Poi abbiamo aperto una nostra adv". ELISA SANGUAINI titolare Sogna Viaggi “Venivamo da un ufficio minuscolo a Tor Bella Monaca che però ci è subito andato stretto”. MANUELA NATALONI contitolare Dove Vip Roma Viaggi