“Siamo già in anticipo sull’anticipo”

È forse il settore turistico che programma con più anticipo, con itinerari stabiliti almeno due anni prima della partenza. Eppure anche le crociere rilevano un cambiamento nelle abitudini e soprattutto nelle tempistiche di acquisto, che si muovono anch’esse in direzione di un sempre maggiore anticipo. Il 2019, conferma Leonardo Massa, country manager Italia di Msc Crociere, “è un anno straordinario: a marzo avevamo già venduto l'80 per cento di tutto il prodotto estivo”. Lo stesso accade in casa Costa Crociere, dove l'anticipo medio “è di 135 giorni sulla data di partenza”, assicura il direttore commerciale Italia, Daniel Caprile. I risultati raggiunti da entrambe le compagnie sono il frutto di una strategia che fa leva sullo strumento di marketing più potente: l'immaginazione. “Analizzando la soddisfazione dei nostri clienti una volta scesi dalle navi - prosegue Caprile - abbiamo notato che era tanto più elevata quanto prima era stato effettuato l'acquisto, perché gli ospiti avevano avuto più tempo per pianificare e immaginare la vacanza”. E di conseguenza, si alza anche la spesa media. Non a caso, Costa ha messo in atto una serie di leve di fidelizzazione per anticipare ulteriormente le tempistiche di prenotazione: “Con l'iscrizione al Costa Club, si hanno una serie di benefit e privilegi”. Fondamentale in questo processo, aggiunge Massa, è il ruolo degli adv, “da cui transita il 90 per cento delle vendite. Lo scorso giugno abbiamo lanciato la promozione advance booking per l'estate 2020, sapendo che i clienti che acquistano in anticipo spesso comprano in agenzia di viaggi anche le escursioni e i pacchetti bevande”.