기획부터하역운송납품까지고객곁에서소통하며솔­루션제공

포스코

JoongAng Ilbo - - 전면광고 - 2019년5월29일­수요일거제도의포구안­쪽에자리잡은대우조선­해양조선소현장.대형고객사를밀착관리­하는포스코의KAM직­원들은이곳에살다시피­하며‘40년고객사’와소통한다. [사진포스코]김재학

서울강남구대치동에는­포스코사무소 ‘포스코센터’가 있다.이곳에선 600여명의포스코마­케터,즉판매담당자들이근무­중이다.이들은포스코센터로출­근해주문투입부터제품­생산과출하까지밀착관­리할뿐만아니라, 고객의애로사항을해결­하고솔루션을제공하는­역할까지한다.

그런데포스코의마케터­중에서울포스코센터가­아닌경남거제로출근해­살다시피하는사람들이­있다.바로‘포스코KAM’이다.

병풍처럼둘러싼산자락­아래로펼쳐진거대한도­크. 900t급골리앗크레­인이쉴새없이오가며거­대한선박구조물을하나­하나조립하고있다.거제도대우조선해양의­조선소현장이다.대우조선해양은이른바­조선빅(BIG)3중하나인세계최고의­조선사로포스코에게는­40년간거래를이어온­대형고객사이기도하다.포스코에는이런대형고­객사를밀착관리하는특­별한조직이 있다.포스코에서는이들을‘캠(KAM)’이라고부른다. Key Account Management의 약자를땄다.포스코사무소에서멀리­떨어져있는고객현장과­직접소통하는방법을강­구하다“우리가거기서살자”라는파격적인아이디어­가실현된것이다. KAM은2010년 11월에현대중공업·대우조선해양·삼성중공업을위해울산­과거제에신설됐다.올해로KAM운영이1­0년차를맞았다.

“저희는선박용강재기획­단계부터하역운송납품까지전과정을고객­바로옆에서직접참여하­고문제를해결해주고있­습니다.군대로치면최전방정찰­병이면서전투병,후방보급병이기도한셈­이죠.”

대우조선해양KAM을­이끌고있는강장웅리더­가자신들을소개했다.고객의구매담당자와집­중커뮤니케이션하는것­이판매담당자들의업무­인데, KAM은구매부서뿐만­아니라설계·품질등고객사의여러부­서를경계없이넘나들며­소통한다.전세계철강사중고객사­현장에서근무하는마케­팅조직이있는곳은포스­코가유일하다.

고객사밀착관리하는조­직KAM전세계철강사중포스코­가유일

강장웅리더가대우조선­해양을맡고있는것은올­해로4년째.주기적으로찾아오는가­격협상시즌이면골머리­를앓기도 하지만, 돌이켜보면고맙고기쁜­기억이더 많다.특히포스코의신제품을 항상 긍정적으로 검토하는 대우의도전적인문화덕­분에,양사의협업성공사례가­이어질수있었다고한다.컨테이너선용BCA강­이나양사가10년넘게 공동개발한 고망간강은 대표적인협력성과다.

최근에는포스코솔루션­마케팅의일환으로 ‘대단중재’를 컨테이너선에성공적으­로적용했다.대단중재는무게가큰후­판인데통상 20t을기준으로설계­된다.포스코는25t짜리후­판까지생산이가능하다.일반후판2장을써야하­는자리를대단중재1장­이대체할수있다.다만판의사이즈가커질­수록형상과재질편차역­시커질수있고제품의이­송역시쉽지않기때문에­잘생산하지못하는제품­이다.포스코는조선사들의후­물장척재에대한니즈를­파악해발빠르게제품개­발을진행해왔다.

“대단중재이야기를들었­을때이미선박기본설계­가끝난시점이어서적용­이어렵다고 생각했습니다. 그런데포스코가끈질기­게설명을들어보라더군­요.검토해보니후판두장을­길이방향으로용접할필­요가없어서용접공수와­공기단축이가능해보이­더라고요.결국중간에설계도면을­수정했죠.”대우조선해양설계본부­의김재영부장이설명했­다.그는“예전에는우리가먼저‘이런것도개발해줄수있­냐’라고요청했다면, 요즘은포스코에서먼저­아이디어를가지고온다”고덧붙였다.

2016~2017년조선사들이­수주절벽에부딪혔던시­기, KAM직원들은위기도­함께넘는다는심정으로­더부지런히현장을찾아­다녔다.다시조선업계에훈풍이­불기시작하며고객의현­장이바빠지자KAM직­원들은일할맛이난다고­한다.

“포스코사람들은어떤사­명의식이있는것같아요.일을하는모습들을보면­공통적으로철을단순히­제품으로서판매한다기­보다는,사회에보탬이되고자하­는공헌의식같은게있는­거같아요.다른밀(제조공장)과차별화되는부분이에­요.”대우조선해양조달본부­윤석천수석부장은KA­M직원들을이렇게설명­한다.포스코마케팅본부는에­너지조선마케팅실산하­에현대중공업KAM·대우조선해양KAM·삼성중공업KAM과더­불어자동차와가전부문­에서3개의KAM을더­운영중이다.자동차마케팅실에는현­대차KAM·르노닛산차KAM,전기전자마케팅실에는­삼성전자와LG전자를­담당하는가전KAM이­있다.포스코KAM은앞으로­도고객의현장에서함께­하며진정성있는마케팅­활동을통해비즈니스파­트너와가치를함께만드­는 ‘Business With POSCO’의 비전을실현해나갈방침­이다.

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