他們，渴望掌握主導權

企業得用“故事å銷”爭取認Ú

简单说，要让滑世代打开荷包，靠的已经不是词藻华丽的广告语言，或高高在上的代言人ê象，而是将他们放在中心，让他们对如何使用、诠释品牌有主导权，满足自我价值。因此，无论是短 刺激消费或长 行销，企业一定得成功掌握从卖家变朋友的“社交梳理”全Social Grooming）理论。

英国演化心理学家暨人类学家罗宾．邓巴全Robin Dunbar）在1990年以灵长类为研究对象，发现猿猴靠梳理 发、挑虱卵建立关系，人类则在工作或生活中靠闲聊、仪式性互动建立情谊。“品牌”与“人”之间，也要透过社交梳理，以对话与共创建立友谊。

林日璇解释，社群媒体发达，品牌可以透过小编和顾客对话，以故事行销打动人心；一旦消费者认同品牌内涵，即使以为是基于“理性”购买，其实当中仍含有“感性”成分，会在不知不觉中促动自己多买一些。

她举例，联合利华旗下的精品冰淇淋Magnum， 2011年推出“Magnum Pleasure Hunt Across The Internet”互动游戏。消费者可使用键盘控制舞者，穿越时装伸展台、五星级饭店等与“奢华”划上等号的Ï面，并透过吃巧克力集点，无ê中连结雪糕与奢华两者间关联。玩家完成任务后，不由得想买支Magnum雪糕犒赏自己，ê成消费者和品牌共创经验的过å。

曾协助企业分析消费心理学后制定行销策略的临床心理师林俊成强调，想令滑世代在购物时，第一时间就想到特定品牌，不能只靠描述性数据知ã消费者的性别、年龄与族群而已，更得透过心理学，精准考虑顾客从起点到完成消费的心理变因，并推出对应作法，才能提升在滑世代心中的“指名度”。

“满意度是统计学，但忠诚度是心理学，”林俊成说。迎接“买感觉”为主的滑世代，唯有提升“心占率”，才能在资讯与商品贴择爆炸的当下，成功以情感驱动购买力。

奥美广告公司创办人大卫．奥格威全David Ogilvy）曾说þ“市场研究距离实际的消费者行为，有三‘不’之遥þ消费者‘不’知ã自己的感觉、‘不’会说出他们知ã的事、也‘不’会照他们说的去做。”当习 和手机、电脑为伍的滑世代， 待在认同的品牌上有“挥霍一瞬”时，唯有拉 这三“不”之遥，打开心上的开关，才能让这史上最"Smart"的客群，变身为挹注业绩的活水。 想要看懂消費新人种？请翻下页