En­tre­vis­ta UNA IN­DUS­TRIA di­fí­cil

Pe­tro­nas cum­plió un año de pre­sen­cia en Mé­xi­co con una ope­ra­ción que atien­de a seg­men­tos de ga­so­li­na, die­sel y lu­bri­can­tes pa­ra mo­to­ci­cle­ta. El res­pon­sa­ble de Mar­ke­ting ex­pli­ca sus ob­je­ti­vos a me­diano pla­zo

El Economista (México) - Autos - - PORTADA - Mar­cos Martínez mar­cos.martinez@ele­co­no­mis­ta.mx

Mu­chos com­pe­ti­do­res y un enor­me mer­ca­do son al­gu­nas de las ca­rac­te­rís­ti­cas con­tra las que Pe­tro­nas de­be pe­lear.

El mer­ca­do de lu­bri­can­tes en Mé­xi­co es uno de los más atrac­ti­vos del con­ti­nen­te ame­ri­cano, a pe­sar de la gran can­ti­dad de mar­cas que aquí con­vi­ven. Por ello re­pre­sen­ta una gran opor­tu­ni­dad de ne­go­cio pa­ra Pa­blo Torres, ge­ren­te de Mar­ke­ting de Pe­tro­nas Lu­bri­cants In­ter­na­tio­nal.

Con da­tos pro­por­cio­na­dos por el eje­cu­ti­vo, el mer­ca­do na­cio­nal es el cuar­to más gran­de de Amé­ri­ca, des­pués de Bra­sil, Ca­na­dá y Es­ta­dos Uni­dos; es­tá va­lua­do en 700 mi­llo­nes de li­tros y pa­ra dar­nos una pers­pec­ti­va, el es­ta­dou­ni­den­se es 10 ve­ces más gran­de. Uno de los in­di­ca­do­res más atrac­ti­vos es el par­que vehi­cu­lar que as­cien­de a 43 mi­llo­nes de au­tos re­gis­tra­dos a pe­sar de la caí­da de 4% en la ven­ta de au­tos nue­vos re­gis­tra­da en el 2017. Sin em­bar­go, los ob­je­ti­vos pa­ra Torres son cla­ros: “Nues­tro pro­pó­si­to es al­can­zar 1 pun­to del mar­ket sha­re anual y sos­te­ner una ta­sa de cre­ci­mien­to de 1% en los pró­xi­mos cua­tro años”. Sin em­bar­go, pa­ra es­ta­ble­cer es­te ob­je­ti­vo es cla-

ro en se­ña­lar los in­di­ca­do­res con­si­de­ra­dos: “En Mé­xi­co hay 140 mar­cas de lu­bri­can­tes en el mer­ca­do, ade­más de que el mer­ca­do de lu­bri­can­tes cre­ció en los úl­ti­mos cin­co años a una ta­sa de 1.2% anual, una ta­sa un tan­to len­ta com­pa­ra­da con otras in­dus­trias y que es­tá li­ga­da al cre­ci­mien­to de la in­dus­tria au­to­mo­triz y al del Pro­duc­to In­terno Bru­to (PIB). Cues­tio­na­do so­bre el desem­pe­ño en la ven­ta de au­tos nue­vos, Torres se­ña­ló: “El dé­fi­cit que ya se tie­ne acu­mu­la­do es de 8.1% al cie­rre del mes de ju­lio. Son apro­xi­ma­da­men­te 65,000 uni­da­des me­nos las que he­mos ven­di­do. Yo creo que en un es­ce­na­rio op­ti­mis­ta va­mos a ce­rrar con una caí­da pe­ro no tan gran­de co­mo la del año pa­sa­do en tér­mi­nos por­cen­tua­les”.

EN MÉ­XI­CO…

Pe­tro­nas es una or­ga­ni­za­ción cons­cien­te de los cam­bios en las exi­gen­cias en ma­te­ria de le­gis­la­ción y es­pe­ci­fi­ca­cio­nes. En­tre sus prio­ri­da­des es­tán el cui­da­do del me­dio am­bien­te, al crear pro­duc­tos más ami­ga­bles y que re­fle­jen su fun­cio­na­mien­to en la re­duc­ción de CO2, así co­mo desa­rro­llar una lí­nea que cum­pla con las nue­vas nor­mas, ya que só­lo so­bre­vi­vi­rán aque­llos que ten­gan la ca­pa­ci­dad de innovar.

La em­pre­sa es jo­ven en el sec­tor en Mé­xi­co y por ello es mo­ti­vo de or­gu­llo pa­ra Pa­blo Torres ex­po­ner los lo­gros al­can­za­dos has­ta el mo­men­to: “So­mos una or­ga­ni­za­ción que te­ne­mos ope­ran­do en re­tail en Mé­xi­co 13 me­ses. El cre­ci­mien­to de la red de dis­tri­bui­do­res nos ha per­mi­ti­do lle­gar a 10 y con ellos te­ne­mos cu­bier­to po­co más de 50% del par­que vehi­cu­lar a ni­vel na­cio­nal. Lo­gra­mos en­trar en los pro­duc­tos que com­pran los ta­lle­res, las flo­ti­llas co­mien­zan a co­no­cer­nos y se in­tere­san por nues­tros pre­cios y es­pe­ci­fi­ca­cio­nes. Ade­más, es­ta­mos por lan­zar una nue­va es­pe­ci­fi­ca­ción. Ac­tual­men­te, lo que se co­mer­cia­li­za en te­rri­to­rio na­cio­nal en tér­mi­nos de lu­bri­can­tes pa­ra ga­so­li­na es la es­pe­ci­fi­ca­ción SN. A par­tir del 2019 es­ta­re­mos co­mer­cia­li­zan­do la es­pe­ci­fi­ca­ción SNP­lus”.

La fir­ma atien­de en nues­tro país un sig­ni­fi­ca­ti­vo nú­me­ro de seg­men­tos del mer­ca­do del lu­bri­can­tes y ello es po­si­ble tam­bién a la efi­cien­cia en sus pro­ce­sos ya que ca­si 95% de los pro­duc­tos que co­mer­cia­li­zan se mez­clan en Mé­xi­co. En es­te sen­ti­do hay al­gu­nos in­gre­dien­tes de las fór­mu­las que son im­por­ta­dos; sin em­bar­go, la pro­duc­ción se rea­li­za ca­si por com­ple­to en te­rri­to­rio na­cio­nal.

So­bre sus pro­duc­tos y seg­men­tos aten­di­dos, Pa­blo Torres los tie­ne bien iden­ti­fi­ca­dos y en ca­da uno de ellos ofre­ce los pro­duc­tos con ma­yor opor­tu­ni­dad y mar­gen de co­lo­ca­ción: “No­so­tros te­ne­mos Po­wer Brand, que son las mar­cas in­sig­nia de la com­pa­ñía y ca­da una mar­ca atien­de a un usua­rio de un seg­men­to en par­ti­cu­lar. En el ca­so del seg­men­to de ga­so­li­nas, lo aten­de­mos a tra­vés de nues­tra mar­ca Syn­tium, que es de un ni­vel pre­mium y que atien­de al usua­rio que le da va­lor a man­te­ner a su vehícu­lo en las óp­ti­mas con­di­cio­nes, que en­tien­de del cui­da­do al me­dio am­bien­te, que es­tá dis­pues­to a in­ver­tir unos pe­sos más pa­ra man­te­ner el va­lor de re­ven­ta y que en tér­mi­nos ge­ne­ra­les, en­tien­de y per­ci­be la di­fe­ren­cia en la ca­li­dad en el ma­ne­jo cuan­do uti­li­za un lu­bri­can­te pre­mium. En el seg­men­to die­sel ope­ra­mos con la mar­ca Ura­nia, que uti­li­za en sus pro­duc­tos la tec­no­lo­gía que he­mos de­no­mi­na­do Vis­cGuard que per­mi­te que los trái­lers y ca­mio­nes de tra­ba­jo pe­sa­do es­tén ope­ran­do el ma­yor tiem­po po­si­ble en las me­jo­res con­di­cio­nes. El lu­bri­can­te pa­ra die­sel lim­pia las im­pu­re­zas que se van ge­ne­ran­do en el acei­te a tra­vés de la com­bus­tión y evi­ta que se acu­mu­le ce­ni­za. Nues­tros usua­rios de die­sel, lo que ne­ce­si­tan es que los vehícu­los cir­cu­len sin pro­ble­mas el ma­yor tiem­po po­si­ble sin que ten­gan que es­tar en un ta­ller y con el me­nor cos­to de man­te­ni­mien­to. Y en mo­to­ci­cle­tas, que es un seg­men­to cu­yo cre­ci­mien­to es de 17% anual, aten­de­mos el seg­men­to de tra­ba­jo, mo­to­ci­cle­tas de 150 a 200 cc”.

El desem­pe­ño de la fir­ma ma­la­ya en Mé­xi­co es un ca­so par­ti­cu­lar por­que, se­gún Torres, las ope­ra­cio­nes son vis­tas co­mo las de una star­tup por­que a di­fe­ren­cia del pro­ce­so nor­mal de ex­pan­sión de Pe­tro­nas In­ter­na­tio­nal en el mun­do, es la pri­me­ra ope­ra­ción a ni­vel glo­bal de cre­ci­mien­to or­gá­ni­co, es de­cir, no se lle­vó a ca­bo me­dian­te la ad­qui­si­ción de una em­pre­sa ya es­ta­ble­ci­da.

FÓR­MU­LA UNO

Pe­tro­nas tie­ne su prin­ci­pal vi­tri­na de ex­po­si­ción al má­xi­mo se­rial de ca­rre­ras del mun­do. En pri­mer lu­gar por­que es so­cio tec­no­ló­gi­co del equi­po Mer­ce­des AMG, con lo que to­dos los lu­bri­can­tes y flui­dos que lle­va ca­da mo­no­pla­za son desa­rro­lla­dos por Pe­tro­nas de ma­ne­ra ex­clu­si­va pa­ra ca­da ca­rre­ra, ta­les co­mo la ga­so­li­na, lu­bri­can­tes, an­ti­con­ge­lan­te, lí­qui­do de fre­nos, de la trans­mi­sión, en­tre otros. Pa­ra el pró­xi­mo Gran Pre­mio de Mé­xi­co su pre­sen­cia se­rá la más im­por­tan­te: “El cir­cui­to, a par­tir del 2018, y los si­guien­tes dos años, es­ta­rá ves­ti­do con la mar­ca Pe­tro­nas. Mé­xi­co es un mer­ca­do prio­ri­ta­rio pa­ra la em­pre­sa”.

Aca­ba­mos de com­pro­me­ter 75% de nues­tras in­ver­sio­nes en desa­rro­llo tec­no­ló­gi­co que van a es­tar asig­na­das a pro­yec­tos de in­ves­ti­ga­ción que bus­quen la re­duc­ción de emi­sio­nes de CO2 al me­dio am­bien­te. De nues­tros in­gre­sos, 4% irá a pro­yec­tos de In­ves­ti­ga­ción de Desa­rro­llo”.

Pa­blo Torres, ge­ren­te de Mar­ke­ting de Pe­tro­nas Lu­bri­cants In­ter­na­tio­nal.

Newspapers in Spanish

Newspapers from Mexico

© PressReader. All rights reserved.