Experiencia y preparación, las claves

Tiene a su cargo a la tercera marca en cuanto a participación de mercado en México. El nuevo director de la marca Volkswagen comparte sus inquietudes en esta nueva etapa

Conducir a la tercera marca más grande del país exige tacto y conocimiento. El nuevo director nos da detalles.

Cuando quieres que algo funcione porque crees que así va a ser, estás forzando las cosas y nunca van a funcionar. Tienes que adecuarte a tu entorno, a tu cliente, al mercado y hacer que convivan”.

Edgar Estrada, Director de la Marca Volkswagen en México.

Edgar Estrada tiene una larga trayectoria dentro del consorcio alemán ubicado en el estado de Puebla y, tras llevar las riendas de la española SEAT, asume la dirección de la marca que ocupa el tercer lugar en ventas en el acumulado enero-mayo del 2018, según la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz, con una participación del mercado de 14 por ciento. En el inicio de esta etapa, Estrada compartió su visión sobre el reto que le espera.

EL MOMENTO

El mercado automotriz mexicano vive un periodo difícil en el que mes tras mes la cifra de venta de autos nuevos arroja un saldo negativo. Ante este escenario, el nuevo director de marca prefiere no anticiparse: “Tener la bola de cristal es difícil, yo creo que nadie la tiene. Yo te hablo de percepciones. Estamos enfrentando un año muy retador por todas las circunstancias macroeconómicas, políticas y sociales que se viven alrededor del país. Así que es muy difícil, lo que sí hemos visto ya es que hasta la mitad del año tenemos una caída en el orden de 9.5% acumulado, la cual es muy difícil revertirla y para hacerlo tendríamos que hablar de crecimientos importantes en el segundo semestre”, explicó Estrada.

En donde sí se muestra seguro es en el plan que seguirá la marca para hacer que el cliente mexicano se mantenga fiel a ella “lo que sí te puedo asegurar es que estamos trabajando para poder proveer de excelentes productos al mercado mexicano aun en estas condiciones. Tenemos menos de un año del lanzamiento de Tiguan, estamos lanzando Jetta con gran éxito porque es uno de los autos más queridos y de lo más aspiracionales del mercado. Lo que es cierto es

que tenemos que estar muy bien preparados. Con la gama de productos que hoy tenemos y con las innovaciones que trayendo cada día lo podemos ver mejor”.

RIVALES

Sin embargo, no se puede hacer a un lado que en este país tiene que pelear participación con otros fabricantes que persiguen lo mismo: vender autos. Por eso, competitividad y opciones de compra son conceptos muy claros, “yo no te hablaría de alguien en particular, yo te hablaría de que México hoy es uno de los países más competidos en la industria automotriz en el mundo. Tenemos más de 40 marcas en este país y eso te habla de una competencia sumamente aguerrida y agresiva en la que nosotros contamos con planes financieros muy ad hoc para nuestros clientes. Contamos con una configuración de producto y precio muy adecuada a las circunstancias de los mexicanos y en cada uno de los segmentos”.

Dentro de esa competitividad, también es necesaria una lectura correcta de lo que el cliente necesita, busca y desea, por lo que tras un análisis tiene claro el cambio en la preferencia del consumidor y de los segmentos, “las diferen- cias son evoluciones. Yo veo una evolución del mercado natural. Hoy nosotros estamos evolucionando con ese mercado. La marca Volkswagen tiene una Tiguan con una nueva plataforma, excelente línea, prestaciones y conectividad y, no conformes con esto, vamos a lanzar el Teramont, una SUV más grande, con tres filas de asientos, que viene a competir en un segmento muy interesante del mercado que tal vez no sea el más grande, pero sí es muy importante para los clientes”. Por ello, también comentó que en México y en el mundo, hay una migración natural y que la gente busca más SUV de todos los tamaños como los AO, A, B, etcétera y para él esto es una evolución del mercado.

A pesar de la experiencia que tiene, también es cierto que el cliente de cada firma es diferente, con deseos y percepciones particulares a los que hay que ganarse. Por ello, destacó que hay que entregar un producto y un servicio perfectos, respetando el tiempo del cliente y hay hacer que se sienta bien atendido. “Volkswagen es una marca de volumen que trata de cubrir las necesidades del mercado mexicano. Así que tú dime qué necesidad tienes y yo te la puedo solventar. Sea desde un pe- queño producto compacto como el Golf hasta un producto muy grande como lo va a ser Teramont”.

LAS RIENDAS, EN SUS MANOS

Su nuevo puesto le exigirá combinar su experiencia en la industria con su preparación académica. Para mantener la participación que Volkswagen tiene en el mercado, considera esencial la combinación de tres pilares: la ciencia de la mercadotecnia (posicionamiento de producto, el precio, la configuración para un nicho específico), la habilidad de leer el mercado e intuición aunque de ésta confiesa que “es muy difícil porque te sale del corazón, del estómago (…) y hay veces que juega mucho. Para mí un tema fundamental son las emociones del cliente. Poder detectar cómo nos ven, cómo se sienten, qué emociones buscan que nosotros les podamos otorgar. Nosotros buscamos saber por qué te sientes bien en un Volkswagen. Me parece que el posicionamiento de una marca está en la parte técnica con la que trabajas todos los días, pero con una parte conceptual que es la que buscamos, que al final Volkswagen siga siendo la marca más querida, la más buscada”.