Segmentación de clientes

Uno de los errores más comunes al emprender es querer venderle a “todo mundo”, comúnmente se cree que entre más mercado hay más posibilidades de ventas. Sin embargo, hay que recordar que menos es más y a veces querer abarcar mucho terreno puede representar costos que las pequeñas y medianas empresas no pueden realizar.

Actualmente vivimos en el mundo de la especialización, donde las empresas se centran en un producto o servicio cada vez más específico, esto les permite definir un nicho de clientes con características similares, identificar sus gustos y preferencias para así venderles de mejor manera y crear una clientela fiel.

En general se le da poca relevancia en pensar quiénes pueden ser nuestros clientes, pero para poder definir cuál es nuestro segmento de mercado, primero tenemos que analizar bien nuestro producto o servicio, qué tipo de valor agregado ofrecemos, qué tipo de problema o necesidad resolvemos, y una vez bien definidas estas dos cuestiones podemos encontrar nuestro “cliente ideal”.

Lo primero que debemos hacer para definir nuestro nicho de mercado es imaginar las características que nos gustaría que tuviera nuestro cliente ideal, por ejemplo: aquel que queda satisfecho con el producto o servicio, aquel que no se queja del precio y se adecua a su costo, aquel que recomienda el producto/servicio con sus conocidos y sobre todo aquel que se convierte en comprador recurrente y fiel.

Estas son sólo algunas de las características de nuestro cliente idóneo, ahora lo que tenemos que hacer es pensar en nuestros compradores actuales y tratar de incluirlos en estas características.

En definitiva, la razón por la que la segmentación mejora nuestra estrategia de ventas es que, de esa manera, los mensajes de marketing serán más efectivos, ya que pueden estar más afinados, enviando mensajes personalizados a los diversos segmentos. Si los productos están siendo anunciados a las personas adecuadas, el trabajo de los vendedores se hace más fácil y rápido.

Al final, no será necesario llevar a cabo grandes acciones para convencerlos de que contraten a la empresa.

De modo que ya digerido lo anterior, y antes de poner en marcha acciones muy costosas, convenimos que es indispensable que las empresas clasifiquen y segmenten su masa de clientes en grupo claves para así generar mayores prospectos de clientes e invertir de forma más eficaz.

Lo primero que debemos hacer para definir nuestro nicho de mercado es imaginar las características que nos gustaría que tuviera nuestro cliente ideal