UN NUEVO MODELO DE ATENCIÓN
Juana Ramírez desarrolló un modelo de negocio que personaliza el servicio médico.
Desarrollada por la holandesa Agendia, Mammaprint es la única aprobada por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA, por sus siglas en inglés) de Estados Unidos por demostrar que 55% de las pacientes en estas etapas no lo necesitan. “Tal vez requerirán cirugías de extracción u hormonoterapia, pero evitan exponerse a la toxicidad y ahorras el costo de la quimioterapia”, les explicaba Ramírez, quien es descrita por su socio, Óscar Martínez, como “una persona que no conoce el miedo a la hora de negociar”. El argumento y su determinación lograron que AXA fuera la primera aseguradora en incluir la prueba de la que Soluciones Hospitalarias Integrales (Sohin) –la compañía que Ramírez fundó en 2009– tenía licencia. En aquel momento, esta psicóloga de profesión no era emprendedora de tiempo completo. Trabajaba como directora de la Unidad de Negocio de Oncología y Hospitales para el laboratorio Teva Pharmaceuticals y, posteriormente, como directora comercial de Grupo Star Médica. Pero su experiencia previa en 12 instituciones y empresas de salud públicas y privadas, como la Secretaría de Salud de Bogotá, Naciones Unidas y Nadro, le había bastado para encontrar una constante: “Lo último que se ponía en el centro de la industria de la salud era a los pacientes”, asegura. De ahí nació la preocupación por promover diagnósticos más precisos a través de las pruebas genéticas, especialmente, en personas con enfermedades crónico degenerativas catastróficas, como el cáncer, la esclerosis múltiple, la artritis reumatoide o la hepatitis C. “Pero no era suficiente”, dice. Había que transformar el modelo de atención para estos pacientes hacia uno “más integral”. Durante tres años, dedicó 50% de sus ingresos a sacar adelante la unidad de genética de la compañía, Genethic Services, y un segundo servicio que lanzó en 2011: el modelo de Concierge, en el que una persona previamente entrenada acompaña, vía remota y presencial, a pacientes y familiares durante las diversas
etapas de la enfermedad. Esta figura coordina la realización de trámites, el envío de medicamentos, el soporte psicológico, el apoyo nutricional y los cuidados paliativos, con el fin de reducirles el estrés que conlleva la enfermedad. Esta vez, la colombiana se acercó a GNP, que aceptó implementar un programa piloto con un pequeño grupo de pacientes. Más tarde se sumó AXA a este modelo. Al cierre de ese año, con sólo 12 colaboradores, la empresa que Ramírez constituyó, con 89,000 pesos de la venta de su auto, había logrado atender a 160 pacientes. Era el momento de dejar todo por el negocio. La alianza con AXA y GNP significó la validación que Sohin buscaba para conquistar gran parte del sector asegurador. Hoy, el portafolio de pruebas genéticas –que pasó de una a más de 30 en siete años– se comercializa a través de 95% de las aseguradoras del país. Al modelo de Concierge, por otro lado, tiene acceso el 65%, ya que AXA, GNP y Seguros Monterrey, sus tres clientes, concentran en conjunto esa porción del mercado de seguros de gastos médicos mayores en México.
ESFUERZO A LARGO PLAZO
Este negocio B2B permite que los pacientes paguen los servicios con una cuota única mensual a través de las pólizas de seguro. Al cierre de 2016, con 120 empleados, Sohin sumó 12,500 pacientes atendidos. Facturó 120 millones de pesos y Concierge fue su principal fuente de ingresos. Sin embargo, en México sólo nueve millones de mexicanos (7.5%) protegen su salud a través de un seguro de gastos médicos mayores, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). “Esto es un mercado objetivo muy chico”, considera Álvaro Rodríguez Arregui, Managing Partner del fondo Ignia. “Parece poco –dice Ramírez–, pero tan sólo de este universo hemos crecido, año con año, el número de pacientes”. La emprendedora, además, asegura que trabaja en un plan de adaptación del modelo de Concierge a las instituciones de salud pública del país, de las que depende el resto de las personas sin seguro médico privado y que incrementaría su alcance. “El modelo de Sohin es muy innovador. Todos ganan. Si el sector público se apoyara en empresas como ésta para dar seguimiento a estos pacientes, otra cosa sería”, señala José Alarcón, socio decano de la práctica de Salud de PWC México. Rodríguez Arregui ve el tema de la atención personalizada como otro obstáculo para la operación del negocio, por las dificultades que puede tener en atraer personal altamente calificado. Ramírez cree tener la solución en la tecnología y las capacitaciones. Recientemente, desarrolló una app móvil y un CRM, Sohin Data, que permiten que un conserje atienda a más de 250 pacientes. Por lo pronto, Colombia y Argentina, los países en los que acaba de expandir el modelo, serán su termómetro de escalabilidad.