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Re­fle­xio­nes ha­cia 2021 pa­ra la in­dus­tria AV.

- Por Ser­gio Gai­tán Se­rrano / sgai­tan@avixa.org Business · Career · Consumer Goods · Business Trends · Amazon · McDonald's

Exis­te una di­fe­ren­cia enor­me en­tre cum­plir y so­bre­sa­lir, ca­si tan cla­ra co­mo so­bre­vi­vir y vi­vir. El ob­je­ti­vo pa­ra una gran par­te de la in­dus­tria du­ran­te 2020 se tra­ta­ba de so­bre­vi­vir y el cos­to pa­ra mu­chos fue al­to. Cam­biar­se de ofi­ci­nas, de­jar ir per­so­nas, sim­pli­fi­car ofer­ta, re­ma­tar stocks o in­clu­so ac­ti­vos, re­duc­cio­nes de suel­dos, et­cé­te­ra. To­dos es­tos son so­lo al­gu­nos de los ajus­tes que tu­vie­ron que rea­li­zar­se pa­ra lo­grar li­brar la cri­sis que en­fren­ta­mos.

Sin em­bar­go, en cuan­to las co­sas co­mien­cen a me­jo­rar, los equi­pos de tra­ba­jo vol­ve­rán a cre­cer, y re­cu­pe­ra­re­mos po­co a po­co lo per­di­do. Ahí pre­ci­sa­men­te es ne­ce­sa­rio po­ner aten­ción; pa­ra mu­chos es­te mo­men­to se­rá vis­to co­mo un ba­che muy gran­de en el que caí­mos y tal vez arrui­nó una o in­clu­so dos llan­tas del au­to, por lo que cam­bia­ran neu­má­ti­cos, y arre­gla­rán el au­to pa­ra po­der con­ti­nuar en el mis­mo ca­mino, con el mis­mo co­che y si es po­si­ble a la mis­ma ve­lo­ci­dad. Pa­ra al­gu­nos otros, los me­nos, el es­ce­na­rio es muy di­fe­ren­te. La com­pa­ra­ción se­ria más bien con el do­tar al au­to de sis­te­mas de no­ti­fi­ca­ción o pre­ven­ción e in­clu­so pre­dic­ción de ba­ches gran­des y pe­que­ños, y pa­ra los más au­da­ces in­clu­so cues­tio­nar­se, si el ca­rril, el ca­mino o el vehícu­lo son los co­rrec­tos.

La in­dus­tria AV pro­fe­sio­nal tie­ne la ca­pa­ci­dad de en­ten­der bien los cam­bios tec­no­ló­gi­cos e ir­los adop­tan­do. Vivimos la evo­lu­ción del mun­do análo­go al di­gi­tal, el in­cre­men­to bru­tal en las re­so­lu­cio­nes de dis­plays y fuen­tes de se­ñal, el uso de co­man­dos IR cap­tu­ra­dos, re­em­pla­za­dos por có­di­gos dis­cre­tos, re­em­pla­za­do por RS232 y lue­go a su vez por con­trol IP. Vi­mos de cer­ca el desa­rro­llo tec­no­ló­gi­co que per­mi­tió que un pro­yec­tor de ofi­ci­na de­ja­ra de pe­sar 90 kg pa­ra pe­sar me­nos de dos, pa­sa­mos de re­sol­ver sis­te­mas a sa­las o ha­bi­ta­cio­nes, lue­go edi­fi­cios com­ple­tos y pos­te­rior­men­te mul­ti­cam­pus. Sur­gie­ron y adap­ta­mos he­rra­mien­tas del mun­do de con­su­mo co­mo las ta­blets, ce­lu­la­res o asis­ten­tes por voz, y he­mos vis­to co­mo se po­pu­la­ri­za y de­mo­cra­ti­za la tec­no­lo­gía au­dio­vi­sual es­tan­do dis­po­ni­ble pa­ra otros seg­men­tos de mer­ca­do.

Tal vez, al­gu­nos cam­bios un po­co más len­tos que otros, pe­ro es­to es al­go que for­ma par­te del ADN de la in­dus­tria mis­ma. Sin em­bar­go, es­ta in­dus­tria no ha si­do igual de re­cep­ti­va a to­dos los cam­bios. A di­fe­ren­cia de otras, las per­so­nas y el co­no­ci­mien­to aun no son vis­tas co­mo los ac­ti­vos más va­lio­sos que pue­de ha­ber en la em­pre­sa, con fre­cuen­cia se­gui­mos pen­san­do en que es ne­ce­sa­rio que el clien­te en­tien­da el va­lor de con­tra­tar­nos y en­ten­der­nos, sin no­tar que no ne­ce­sa­ria­men­te no­so­tros en­ten­de­mos al clien­te, o con fre­cuen­cia es­ta­mos a las pri­sas y co­rri­gien­do erro­res en vez de to­mar los es­pa­cios ne­ce­sa­rios pa­ra ana­li­zar y pla­near que avan­ce­mos ha­cia don­de que­re­mos lle­gar.

2020 fue un año muy com­ple­jo, pe­ro en con­tras­te abrió puer­tas y opor­tu­ni­da­des sin igua­les. La ofer­ta de re­cur­sos dis­po­ni­ble de enor­mes va­rie­da­des de te­mas tan­to de la in­dus­tria, co­mo fue­ra de ella y de fa­bri­can­tes co­no­ci­dos co­mo dis­cre­tos, per­mi­tió una cir­cu­la­ción de ener­gía e in­for­ma­ción nun­ca vis­ta. En es­te ca­so es­tas lí­neas es­tán más orien­ta­das en com­par­tir­te al­gu­nos de los con­cep­tos más in­tere­san­tes o más úti­les que pu­de es­cu­char en 2020 y que de­fi­ni­ti­va­men­te po­drían ayu­dar­te du­ran­te 2021.

Ven­der­se co­rrec­ta­men­te

Se­gui­mos vién­do­nos co­mo pro­vee­do­res o in­te­gra­do­res de tec­no­lo­gía, pe­ro de­be­ría­mos de cam­biar el en­fo­que. Se­gu­ra­men­te tie­nes un mar­ti­llo en ca­sa, pe­ro ¿cuál es la ra­zón? ¿La pu­bli­ci­dad te con­ven­ció de que ne­ce­si­ta­bas uno, o te en­can­tan las pie­zas me­tá­li­cas con man­gos de hu­le an­ti­de­rra­pan­te? El con­cep­to Jobs to be do­ne, se re­fie­re es­pe­cí­fi­ca­men­te a en­ten­der a pro­fun­di­dad ese tra­ba­jo por el cual el clien­te ad­quie­re al­go o nos con­tra­ta, que no es el pro­duc­to o ser­vi­cio en sí.

La res­pues­ta del mar­ti­llo no es cla­vos en una pa­red, es más fac­ti­ble que sea col­gar al­go en la pa­red pa­ra ha­cer “más tu­yo” un es­pa­cio, o re­sol­ver pro­ble­mas sen­ci­llos pa­ra re­for­zar “que eres quién lle­va los pan­ta­lo­nes en ca­sa”. Así que te in­vi­to a pen­sar pri­me­ro en quién es tu clien­te, y pos­te­rior­men­te en cuál tra­ba­jo que desea que re­suel­vas por él. Pe­ro ve a pro­fun­di­dad, el clien­te no quie­re a un in­te­gra­dor de sis­te­mas de tec­no­lo­gía au­dio­vi­sual avan­za­da y au­to­ma­ti­za­ción, ese con­cep­to con se­gu­ri­dad no se­ría ca­paz de re­cor­dar­lo. Se va­le pe­dir­le ayu­da a al­gún clien­te pa­ra iden­ti­fi­car esa res­pues­ta fi­nal, y una vez que lo iden­ti­fi­ques, co­mu­ní­ca­te y ajús­ta­te de acuer­do con el re­sul­ta­do.

Adap­tar­se al mer­ca­do

In­de­pen­dien­te­men­te que reali­ce­mos un tra­ba­jo es­pe­cia­li­za­do que no es com­pa­ra­ble con el mun­do de con­su­mo, de­be­mos en­ten­der los cam­bios que se van ge­ne­ran­do en los con­su­mi­do­res. Aun­que nos mo­les­te que nos com­pa­ren con so­lu­cio­nes del mer­ca­do de con­su­mo, es lo que las per­so­nas co­no­cen mu­cho más que a no­so­tros, y esa in­ter­ac­ción con el mer­ca­do de con­su­mo ha­ce que los clien­tes hoy sean mas in­for­ma­dos, bus­quen op­cio­nes, es­pe­ren más de la tec­no­lo­gía y es­tén más co­nec­ta­dos que nun­ca.

En el mer­ca­do de con­su­mo, lle­ga­ron em­pre­sas que cam­bia­ron el jue­go pa­ra siem­pre. El mer­ca­do di­gi­tal lle­vo la re­la­ción clien­te- pro­vee­dor a lu­ga­res no ima­gi­na­dos, y en esa ba­ta­lla, sur­gen nue­vas ten­den­cias de con­su­mo, don­de es fá­cil no­tar “quién lle­va las de ga­nar”.

Es­to pue­de ha­cer­te pen­sar, “no soy Ama­zon mi Mc­Do­nalds” o que es una com­pa­ra­ción in­jus­ta. El ob­je­ti­vo no es com­pa­rar con no­so­tros, sino es­tar cons­cien­tes que ese ti­po de re­la­cio­nes tam­bién afec­tan al mer­ca­do B2B (que es el grue­so del mer­ca­do de in­te­gra­ción hoy día), ya que las em­pre­sas es­tán con­for­ma­das por per­so­nas, quie­nes ca­da vez más se­gui­rán ele­van­do sus ex­pec­ta­ti­vas. El apren­di­za­je vie­ne en el ti­po de ser­vi­cio o re­co­men­da­cio­nes que pue­des ofre­cer al co­no­cer a ma­yor pro­fun­di­dad al clien­te, en brin­dar un ser­vi­cio reac­ti­vo vs uno proac­ti­vo. Y aun­que es im­po­si­ble sa­ber to­do de nues­tros clien­tes, es­pe­cial­men­te si él no lo quie­re, es po­si­ble co­no­cer a pro­fun­di­dad su en­torno, mo­ti­va­do­res y, so­bre to­do, es­cu­char y re­gis­trar sus prio­ri­da­des cuan­do hay ac­ce­so a él.

Ha­cer alia­dos

Más que nun­ca el net­wor­king pue­de abrir opor­tu­ni­da­des pa­ra la in­dus­tria. Den­tro

de esa bús­que­da de en­tre­gar me­jo­res ex­pe­rien­cias, y con los cre­ci­mien­tos tec­no­ló­gi­cos, la in­dus­tria AV pue­de ofre­cer he­rra­mien­tas com­pa­ti­bles de ma­ne­ra in­me­dia­ta. Ne­ce­si­ta­mos no so­lo co­no­cer más per­so­nas, sino de­jar­les sa­ber qué po­de­mos ha­cer por ellos y ali­men­tar la re­la­ción de ma­ne­ra cons­tan­te.

Con­sul­to­res de ne­go­cios, de flu­jos de tra­ba­jo, te­ra­peu­tas, di­se­ña­do­res UX, de tien­das on­li­ne, et­cé­te­ra, son los que pe­di­rán y es­pe­ci­fi­ca­ran cen­tros de mo­ni­to­reo pa­ra los da­tos de wea­ra­bles de pa­cien­tes, mu­seos in­ter­ac­ti­vos, show­rooms, es­pa­cios BOPIS ( Buy On­li­ne, Pick in Sto­re), cen­tros de ex­pe­rien­cias in­mer­si­vas, y de­más es­pa­cios que son apli­ca­cio­nes un tan­to inex­plo­ra­das, si lo com­pa­ra­mos con nues­tros pro­yec­tos co­ti­dia­nos.

Esas alian­zas no de­ben bas­tar con in­ter­cam­bio de tar­je­tas y clien­tes de vez en cuan­do. Im­pli­ca com­par­tir vi­sio­nes, pla­nes y bus­car opor­tu­ni­dad en con­jun­to. De­fi­ni­ti­va­men­te no es sen­ci­llo cuan­do no­so­tros mis­mos es­ta­mos ba­ta­llan­do den­tro de nues­tra pro­pia trin­che­ra, pe­ro se­rá mu­cho mas pro­duc­ti­vo que es­pe­rar a que al­guien te bus­que pa­ra ha­cer más ofi­ci­nas o ci­nes en ca­sa.

Ha­cer pre­su­pues­tos… pe­ro no só­lo de di­ne­ro

So­le­mos ser mu­cho más cui­da­do­sos y rea­li­zar pre­su­pues­tos (cuan­do lle­gan a exis­tir) de di­ne­ro, sin em­bar­go, hay un re­cur­so aún más va­lio­so que a ve­ces des­per­di­cia­mos… el tiem­po. Lai­la Paw­lak, CEO de Sin­gu­la­rit­yU Nor­dic ma­ne­ja la idea de la ne­ce­si­dad de rea­li­zar pre­su­pues­tos de tiem­po an­te la in­ca­pa­ci­dad de ma­ne­jar­lo efi­cien­te­men­te.

La vi­da mo­der­na fa­ci­li­ta per­der el tiem­po con los tras­la­dos, ac­ce­so a al­gu­nos lu­ga­res, ol­vi­dar he­rra­mien­tas o ma­te­ria­les, sin men­cio­nar el tiem­po que se pier­de con re­des so­cia­les o apps inú­ti­les.

En ese res­pec­to, es im­por­tan­te asig­nar prio­ri­da­des a las ac­ti­vi­da­des co­ti­dia­nas (hoy) pe­ro tam­bién es im­por­tan­te in­cluir en las prio­ri­da­des más al­tas aque­llo que nos ayu­da­ran en el fu­tu­ro. Aten­der clien­tes hoy es im­por­tan­te, pe­ro no de­di­car tiem­po a apren­der o desa­rro­llar las ha­bi­li­da­des pa­ra con­ti­nuar ha­cién­do­lo, ha­cer­lo me­jor o en me­nos tiem­po es un error gra­ve que pue­de per­ju­di­car­nos no hoy, sino ma­ña­na. Ob­via­men­te la edu­ca­ción y de­di­car tiem­po pa­ra apren­der de la in­dus­tria y el mer­ca­do de­be­ría es­tar en tu agen­da y la de tu equi­po de ma­ne­ra cons­tan­te y per­ma­nen­te.

Pro­mo­ver tu tra­ba­jo y tu in­dus­tria

Exis­ti­mos aso­cia­cio­nes que ade­más de fa­ci­li­tar­te re­cur­sos pa­ra tu tra­ba­jo y cre­ci­mien­to, tra­ba­ja­mos pa­ra pro­mo­ver la in­dus­tria to­dos los días. Sin em­bar­go, ¿qué se­rá más rá­pi­do? ¿Qué AVIXA lle­gue a al­can­zar a to­dos los clien­tes po­ten­cia­les con whi­te­pa­pers, ar­tícu­los, ca­sos de éxi­to y even­tos pa­ra que va­lo­ren la es­pe­cia­li­dad AV, o qué ayu­de­mos to­dos?

En las char­las con los clien­tes agre­gue­mos un par de lí­neas pa­ra ex­pli­car que la in­dus­tria es es­pe­cia­li­dad, que for­man par­te de una co­mu­ni­dad y aso­cia­ción que bus­ca ex­pe­rien­cias AV ex­cep­cio­na­les y que le com­par­tas al­gún do­cu­men­to de un fa­bri­can­te (las fi­chas téc­ni­cas o fo­lle­tos de ven­ta no cuen­tan), ca­so de éxi­to pro­pio o re­cur­so de AVIXA que real­men­te brin­de va­lor a los ojos de ese clien­te, pros­pec­to o in­clu­so pros­pec­to que nun­ca te com­pro. Al fi­nal del día, la in­dus­tria es de to­dos y la cons­trui­mos to­dos quie­nes es­ta­mos en ella.

Hoy es­ta­mos en un mun­do com­ple­jo, en una eta­pa in­cier­ta y con múl­ti­ples pro­ble­mas y li­mi­ta­cio­nes. Pe­ro tam­bién es un mun­do abier­to, lleno de po­si­bi­li­da­des, dis­po­ni­bles pa­ra quien le in­tere­se co­no­cer­las. 2021 se­rá un gran año, pe­ro pa­ra aque­llos que tra­ba­jen de la ma­ne­ra co­rrec­ta e in­te­li­gen­te. Nos en­can­ta­ra apo­yar­te en es­te nue­vo año.

¡Has­ta pron­to!

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