¿El integrador independiente podrá sobrevivir?
En nuestra industria hay compañías de todos tamaños, desde muy grandes, con capacidad de manejar simultáneamente varias actividades cotidianas, hasta algunas pequeñas, tan compactas como dos o tres personas; cuando la empresa es tan reducida todo es diferente.
Hay quienes piensan que sus oportunidades son limitadas y el potencial de oportunidades de negocios es bajo; pero también hay quién piensa que tienen ventajas competitivas. En realidad, no hay una forma de decir que una empresa es grande o chica ¿es el número de personas que la integran, el número de proyectos por año, el monto de facturación, el monto de compras a sus proveedores? Lo que sí podemos decir, es que cada empresa dependiendo de sus características tiene un funcionamiento diferente.
Y en esta ocasión nos imaginamos como pequeñas empresas a las integradas por 3 personas, sin considerar el monto de sus proyectos, ni el numero de proyectos por año.
Es común que el primer pensamiento sea: no, no lograran sobrevivir a épocas tan complicadas como estas, pero esto puede deberse a que tendemos a compararlas a empresas con mayor número de empleados. Pero si nos enfocamos en ¿cómo funcionan las empresas en nuestra industria?, el panorama puede ser diferente.
Para todas las empresas, la búsqueda de oportunidades de negocio es el primer paso, pudiéramos pensar que sus oportunidades son menores que las nuestras, pero la clave, en realidad, es el tipo de proyectos en el que cada compañía se enfoca, aunque es posible que compañías pequeñas logren obtener proyectos de montos importantes, no es lo más común, lo que podemos considerar normal es que se enfoquen en proyectos sencillos. Pero estos tienen la característica de entrar y salir en corto tiempo, y si el trabajo está bien hecho, es un buen negocio.
Si hablamos de la metodología de trabajo en empresas grandes, el siguiente paso de la visita al cliente, es la elaboración de
la propuesta y este es uno de los puntos donde empresas pequeñas pueden tener ventajas significativas: en primer lugar, porque quien visita al cliente es quien hace la propuesta y por lo tanto no hay dudas en los alcances del proyecto, mientras que en el otro caso, es frecuente que quien visita al cliente no hace la propuesta y es necesario transcribir lo que el cliente quiere, lo de menos es el tiempo que esto lleva, lo de mas es que en el camino puede perderse parte de ese mensaje y la consecuencia suele ser desde desalineamiento en precios, hasta alcances no claros o que no cumplen la expectativa del cliente.
La parte administrativa es otro gran diferenciador, cuando la misma persona que vende y diseña se hace cargo de compras, pagos, logística y demás temas, no sólo es el tiempo involucrado, es también tiempo que no puede dedicarse a la prospección, atención al cliente o al avance en la ejecución de un proyecto. Por supuesto se puede contar con ayuda de externos, pero esto ocasiona costos.
Aunque menores gastos maximizan la rentabilidad, no es una buena idea basar el modelo de negocios en marcas de menor nivel de precio, mucho menos en regalar o cobrar nuestros servicios a precios demasiado bajos; los servicios deben tener un valor proporcional a nuestras habilidades, de lo contrario, es como pensar que el usuario pudiera hacer las cosas por sí mismo y no requerir nuestros servicios.
Un reto importante es la selección de las marcas, en especial porque no son raros los proveedores que buscan el cumplimiento de una cuota de ventas, el primer pensamiento suele ser rechazo al compromiso, porque tendríamos que comprometernos a una marca y que esto nos haga débiles ante el cliente y no poderle ofrecer la marca que el pida.
En realidad, los clientes que piden una marca en particular no son muchos y siendo nosotros los expertos deberíamos poder seleccionar los productos y marcas adecuados para el proyecto y defenderlos ante el cliente como lo necesario para
cumplir la funcionalidad esperada y que al mismo tiempo nos permite las facilidades de servicio necesarias. En cuanto a las marcas, sin duda que un acercamiento a los proveedores siempre es importante, en especial en empresas pequeñas, es como convencer al proveedor que, aunque pequeños, podemos complementarnos bien en beneficio de ambas partes, pero la clave es honestidad y apertura.
Conclusión
Sin duda, el punto crítico en una empresa pequeña es la organización y manejo del tiempo, aunque viéndolo bien, es un tema para todas las compañías, sin importar el tamaño. El más grande diferenciador está en como cada empresa está estructurada, la definición de sus procesos y metodologías de trabajo.
Claro que en esta tormentosa época, todas la compañías pequeñas, mediana o grandes corren peligro, por lo tanto, en nuestra industria contar con definiciones, planes de negocios y procesos claros (si, sería ideal que aun empresas pequeñas los tengan), puede hacer la diferencia entre salir adelante o no.
No podemos negar que una empresa pequeña es enteramente diferente, representa más trabajo y el compromiso de ser bueno o más bien ser muy bueno tanto en lo técnico como en lo administrativo es un elemento vital; vamos, hasta tomar vacaciones se ve como algo complicado, pero hay buenas oportunidades para sobrevivir, por lo que la conclusión es sencilla, no importa tanto el tamaño de la empresa, lo importante es la organización, estrategias y planes de acción, lo mismo en empresas de cualquier tamaño.
La música de hoy se agradece al trio de Collin Vallon, un clásico trio de jazz, piano, contrabajo y batería, como hay tantos, pero su música es magnífica, al más puro estilo del jazz europeo de vanguardia, para pasar una tarde (o varias) descubriendo su fantástica música y para involucrar otros sentidos apareció un whisky, hoy fue un Glenmorangie añejado 10 años, cuyo sabor va perfecto con el jazz de hoy.