El arte de vender en la industria AV
En nuestras empresas hay algunos puestos asociados a dosis de estrés, sin duda, ventas es una de ellas. Si no hay ventas, la empresa no sobrevive. No sé si es el internet o la evolución de la sociedad, pero el proceso de realizar una venta se ha modificado, los clientes han cambiado.
En empresas pequeñas, usualmente el dueño es quien -- entre otras cosas-- realiza la venta, esto es un facilitador porque tiene la sartén por el mango, al poder decidir y realizar cambios mientras habla con el cliente, ahora que, si él mismo realiza otras actividades en la empresa, entonces la posibilidad de realizar varios proyectos simultáneamente es limitada, especialmente si pensamos que la calidad “es igual en todos”; simplemente es una de las características de operación de las empresas pequeñas.
Por lo tanto, si el dueño analiza la posibilidad de hacer crecer la empresa, indudablemente debería dejar de realizar tareas, para contratar y supervisar a quien las realice, pero si piensa contratar uno o varios vendedores, hay un aspecto critico en qué debe analizar con detalle, si él se involucra en el proceso de la venta, corre el riesgo de que el cliente no se identifique con el vendedor y busque hablar y ser atendido por el dueño, esto genera desconciertos, confusiones y probablemente complicaciones en el proyecto, especialmente por fallas en la comunicación interna.
En empresas cuya estructura contempla contar con vendedores especializados, hay otro tipo de situaciones, desde el consabido “ese cliente es mío”, manejo de descuentos y el complicado tema de la cuota de ventas (del lado del dueño es establecerla y del lado del vendedor es cumplirla). Es bueno tener políticas escritas, y que cada área conozca las que les corresponden, esto evita malos entendidos que llevan a malestares mayores.
Uno de los temas complicados es, ¿cómo preparamos a un vendedor? En este punto nuestra industria ve de todo, la llegada de experimentados vendedores que provienen del mundo de TI, de bienes de lujo, ingenieros recién egresados y por supuesto, quienes fueron vendedores en otras empresas AV. En estos casos basta recordar un antiguo dicho, contrata por actitud y entrena para que ganen habilidades, después de todo, el vendedor cuenta con el respaldo técnico de toda la organización y nuestros proveedores. Y si cuenta con la dicha de ser un vendedor técnico, bueno, ¡ese es un tesoro!
El complemento ideal para un vendedor eficiente son políticas claras, limites bien definidos y el tiempo necesario para prestarles toda la atención posible, su retroalimentación es extremadamente importante, ellos son los ojos de la compañía y de sus comentarios pueden salir desde la necesidad de nuevos productos o servicios, hasta recomendaciones de cómo manejar a cada cliente para asegurar su satisfacción.
Tengamos en cuenta que en algunos sentidos, el departamento de ventas es un área incomprendida, por la manera en que se les remunera, por tener horarios diferentes y a veces hasta algunos gastos para atender clientes, esto a veces no es bien recibido, por lo que es importante una comunicación abierta y clara.
Conclusión
En el mundo de negocios actual, nuestra industria requiere vendedores especializados, el proceso de prepararlos de acuerdo con las características y necesidades de cada empresa es lento y a veces hasta doloroso. Ser el jefe no es una tarea nada fácil y pensando en las ventas, es bastante més complicado. Ser vendedor en la actualidad es una tarea
titánica. Lo mas importante para ambas partes es una comunicación eficiente y abierta, formar a un vendedor lleva muchos meses y que un vendedor encuentre a una empresa con posibilidades de hacer carrera también. Por lo tanto, el éxito de las empresas de nuestra industria requiere desde una estructura hasta políticas y procesos definidos y conocidos por todo el mundo.
La música de hoy se agradece al trio de Esbjorn Svennsson (EST) “Live in Hamburg” un disco que, al escuchar, se desliza con facilidad, piano, contrabajo y batería, los hemos disfrutado muchas veces con incontables grupos, pero lo que me encanta de este trio es su estilo para sonar diferente, cualquier álbum de EST es para saborearse, potencia, delicadeza, energía pura, vaya que hubiera sido fantástico estar en este concierto. Y en esta ocasión el acompañante fue un delicioso Oban, un whisky añejado 14 años que, gracias a su sabor afrutado, va muy bien en esta sesión musical.